ඇන්තනි ෆ්රෑන්ක්ලින්
විසින් ලියන ලදී ඇන්තනි ෆ්රෑන්ක්ලින්
2021 ජූනි 30 වැනි දින ප්‍රකාශයට පත් කරන ලදී
SDR_AE_sales_model
වෙළඳ නාම ස්ටුඩියෝ ලාංඡනය
නවීන ආදායම් උත්පාදනය ගැන නොදන්නා ජංගම දුරකථන අංක ලැයිස්තුව අය සඳහා, Aaron Ross විසින් අනාවැකි කළ හැකි ආදායම ප්‍රායෝගිකව විකුණුම් බයිබලය වේ. 2000 ගණන්වල මුල් භාගයේදී, ආරොන් සේල්ස්ෆෝර්ස් හි සේවය කළ අතර නවීන SDR/AE (Sales Development Rep & Account Executive) විකුණුම් මාදිලිය සංවර්ධනය කිරීමට උදව් කළ අතර එය වසර තුනක් තුළ නව ව්‍යාපාරයෙන් ඩොලර් මිලියන 100ක් ගෙන ආ බව වාර්තා විය. එහි දී ඔහු ලැබූ සාර්ථකත්වය මත පොත පාදක වී ඇත. මම පොතට ආදරය කළ අතර, එය ඕනෑම විකුණුම් නායකයෙකුට උපකාර කිරීමට ක්‍රියා කළ හැකි තීක්ෂ්ණ බුද්ධියෙන් පිරී ඇති බව පිළිගත හැකිය. අවාසනාවකට මෙන්, පොතේ ඇති අතිශය ජනප්‍රියත්වය නිසා SDR/AE විකුණුම් ආකෘතිය ජනප්‍රිය පෙරනිමි තත්ත්වයට පත් කර ඇත. මගේ මතය අනුව, බොහෝ ආරම්භකයින් ඔවුන්ගේ ව්‍යාපාර ආකෘතිය, වෙළඳපල හෝ පාරිභෝගිකයින්ට මේ ආකාරයෙන් මිලදී ගැනීමට අවශ්ය වුවද නොසලකා මෙම ආකෘතිය භාවිතා කරයි. දැන් පොත නිකුත් වී වසර 10 කට පසුව, බොහෝ අය මෙම ආකෘතිය භාවිතා කිරීමේ අවාසි දැකීමට පටන් ගෙන ඇතැයි මම විශ්වාස කරමි.
දැන්, නායකයින් SDR/AE ආකෘතිය මුලින්ම භාවිතා කරන්නේ ඇයි? මෙම ආකෘතිය විකුණුම් කොටස් දෙකකට බෙදීමට උත්සාහ කරයි, එහිදී SDR විසින් සුදුසුකම් සහ සමහර විට සොයාගැනීමේ ක්‍රියාවලිය ආරම්භ කරන අතර AE විසින් ඉලක්කගත නිෂ්පාදන නිරූපණය, සාකච්ඡා සහ වසා දමයි. එහි ප්‍රතිඵලයක් වශයෙන්, AE වෙත සුදුසුකම් ලත් අවස්ථා ලබා දීම සඳහා SDRs වගකිව යුතු අතර ආදායම උපරිම කිරීම සඳහා AEs වගකිව යුතුය. යෝජකයින් ඔබට විශේෂිත කුසලතා අඩු සංඛ්‍යාවක් සහිත නියෝජිතයින් පුහුණු කිරීමට ආකෘතිය ඔබට ඉඩ සලසන ආකාරය ඉස්මතු කරයි, එවිට කුලියට ගැනීමේ පුනීලය විවෘත කරයි, බෑවුම් කාලය අඩු කරයි, සහ AE රඳවා තබා ගැනීම ප්‍රවර්ධනය කරයි. න්යායාත්මකව, මෙම ආකෘතිය භාවිතා කිරීම සඳහා බොහෝ වාසි ඇත. යථාර්ථය නම්, ඔබ පැනීමට පෙර සලකා බැලිය යුතු සැඟවුණු වියදම් කිහිපයක් තිබේ.
SDR/AE විකුණුම් ආකෘතිය
SDR/AE විකුණුම් ආකෘතිය.
පළමුව, SDR/AE විකුණුම් ආකෘතියක් භාවිතා කිරීමේ ප්‍රතිඵලයක් ලෙස පාරිභෝගික අත්පත් කර ගැනීමේ පිරිවැය (CAC) ඉහළ යනු ඇත. සාමාන්‍ය SDR OTE (ඉලක්ක මත ඉපැයීම්) $76K සහ සාමාන්‍ය AE OTE $160K නිසා මෙය ඇත්තෙන්ම පුදුමයට කරුණකි. නායකයින් බොහෝ විට වැරදි නිගමනයකට පැමිණේ, පෙනෙන විදිහට SDRs AE වලට වඩා ලාභදායී වේ යන වැරදි හැඟීම යටතේය. මේ අනුව ඔවුන් සිතන්නේ ඔවුන්ට එතරම් මුදලක් ගෙවීමකින් තොරව AE හි ඵලදායිතාව දෙගුණ කළ හැකි බවයි. නමුත් මෙය සරලවම සත්ය නොවේ. විශිෂ්ට AE හට පූර්ණ කාලීන කළමනාකරුවෙකු අවශ්ය නොවන අතර, බොහෝ විට තරුණ SDR වලට ප්‍රධානියා ලෙස පළපුරුදු කළමනාකරුවෙකු අවශ්ය වේ. ද බ්‍රිජ් සමූහයට අනුව SDR කළමනාකරුවෙකු සඳහා සාමාන්‍ය OTE $128K වේ . රක්ෂණය, 401K, යනාදී ඕනෑම සම්පූර්ණ බරක් සහිත වියදම් එකතු කරන්න. ඉන්පසු SDRs ඵලදායී වීමට අවශ්ය මිල අධික තාක්ෂණික තොගය සලකා බලන්න. Zoominfo දායකත්වයක් $25K වලින් ආරම්භ වේ. Outreach හෝ Salesloft ඔබට අවම වශයෙන් $10K වැය වේ. සාමාන්‍ය විකුණුම් කණ්ඩායමට මෙවලම් 4.5 ක තාක්ෂණික තොගයක් ඇති බව Bridge Group වාර්තා කරයි. ඔබ SDRs සඳහා අවශ්ය සියලුම නවීන මෙවලම් එකතු කිරීමට පටන් ගන්නේ නම්, SDR කණ්ඩායම් AE කණ්ඩායම් තරම් මිල අධික බව ඔබට පෙනෙනු ඇත. පිරිවැය ආසන්න වශයෙන් සමාන නම්, අඩු පළපුරුද්දක් ඇති SDR ඔවුන් ආයෝජනය පවා වටිනා වීමට නව වාර්ෂික පුනරාවර්තන ආදායම (ARR) දෙගුණයකට වඩා ගෙන ඒමට අවශ්ය වේ. නැවතත් ආකෘතිය වැඩ කළ හැකි නමුත් සමහර විට එය CAC සැලකිය යුතු ලෙස වැඩි කරයි.
අපේක්ෂාවන් සමඟ කම්පනය නැති වීම
මෙම ආකෘතිය හා සම්බන්ධ අනෙකුත් සැඟවුණු වියදම්වලින් එකක් වන්නේ පාරිභෝගිකයාගෙන් විශ්වාසය නැති වීමයි. මට B2B විකුණුම් නියැලීමේ වේදිකාවක් සඳහා සාප්පු යාමේ මෙම අත්දැකීම තිබේ. මම සමාගමේ වෙබ් අඩවියට ගොස් පෝරමයක් පිරෙව්වා. SDR මා සමඟ ඇමතුම වහාම සකස් කළේය. සැබෑ ඇමතුම විශිෂ්ටයි. SDR නියැලී, ප්‍රයෝජනවත්, සහ මගේ සියලු ප්‍රශ්නවලට පිළිතුරු දුන් නිසා, මම ඔහුට demo එක අවශ්ය බව පැවසුවෙමි.
මේ අවස්ථාවේදී, මට ක්‍රියාවලිය ගැන ඇත්තෙන්ම ලොකු සතුටක් දැනෙනවා, නමුත් පසුව ඔහු මට කියනවා demo එක සඳහා මාව AE වෙත ගෙන යා යුතු බව. මෘදුකාංගය පමණක් දකිනවා වෙනුවට, ඔහුට අවශ්ය වන්නේ මට "වඩා හොඳ" උපකාර කළ හැකි වෙනත් අයෙකු වෙත මා යැවීමටයි. ක්‍රියාවලියේ වඩාත්ම කරදරකාරී කොටස? මම AE වෙත පැමිණෙන අතර ඔහු මා දැනටමත් පිළිතුරු දී ඇති ප්‍රශ්නයම මගෙන් අසයි.
අප කලාතුරකින් හඳුනා ගන්නා මෙහි පිරිවැය, අපේක්ෂාව සහ විකුණුම්කරු අතර විශ්වාසය බිඳ වැටීමයි. මුල් SDR මට මගේ ගැටළු හඳුනා ගැනීමට උපකාර වූ බැවින්, අපි සම්බන්ධතාවයක් ගොඩනඟා ගත්තෙමු. ගැඹුරු එකක් නොවන බව පිළිගත යුතුය, නමුත් මට නිසැකවම SDR කෙරෙහි වැඩි විශ්වාසයක් තිබුණි. විශිෂ්ට කාර්මිකයෙකු හෝ වෛද්‍යවරයෙකුට සමානව, නිසි රෝග විනිශ්චයක් සෑම විටම වැඩි සම්බන්ධතා විශ්වාසයක් ගොඩනඟයි. ඕනෑම ආකාරයක සහයෝගීතාවයක් විශේෂඥයෙකු කෙරෙහි අපගේ විශ්වාසය වැඩි කරයි. නමුත් විශ්වාසය AE වෙත මාරු නොවේ. මෙය අනවශ්‍ය ලෙස සංකීර්ණ ක්‍රියාවලියක් හේතුවෙන් විකුණුම් අහිමි වීමට හේතු වේ.
