电话营销正在消亡吗？GDPR 等法规是否让推广策略变得过于复杂？或者，消费者的冷漠态度才是罪魁祸首？
无论究竟是什么导致了这种变化，很明显，现在要想在销售上取得成功，需要更好的 B2B 销售勘探技术。
在本文中，我们将讨论 B2B 销售潜在客户开发到底是什么、为什么使用正确的技术如此重要以及哪些 B2B 潜在客户开发技术能为您带来最大的成功机会。
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什么是 B2B 勘探？
简而言之，B2B 潜在客户挖掘就是为您的企业寻找潜在客户。它是您销售渠道的重要组成部分，因为它可以帮助您获得更多客户并创造更多收入。
该过程包括研究您的潜在客户并联系他们建立关系。这可以让您培养潜在客户，使他们成为客户。
B2B 勘探可以通过两种方式进行：
入站：这涉及营销团队向销售团队提供潜在客户列表。入站潜在客户开发的关键要素是参与、吸引和取悦，这意味着您的内容应该引起受众的共鸣并建立融洽关系以建立关系。
外向型：这种直接策略涉及销售团队使用一系列勘探技术寻找和选择自己的潜在客户。外向型勘探的主要目的是引起人们对您的产品或服务的兴趣并推动销售。
销售前景和销售线索之间有什么区别？
“潜在客户”和“线索”这两个术语经常互换使用，但它们并不相同。
那么，有什么区别呢？
潜在客户是那些对您的业务表现出潜在兴趣的联系人。例如，下载有关您所在行业的白皮书的人就是潜在客户。
潜在客户是具有特定特征并对您的业务表现出兴趣的联系人。
这种差异可能看起来很小，但却至关重要。
例如，潜在客户可能是在您的网站上填写表格下载白皮书的人。
他们表达了一些兴趣，但他们是 B2B 行业吗？他们是决策者吗？他们是中小企业还是大型企业？
潜在客户位于漏斗的更下方。他们对您的产品感兴趣，有您可以帮助解决的挑战，并且有兴趣与您联系，而不仅仅是注册电子邮件列表或在 X（以前称为 Twitter）上关注您。
理解差异很重要，因为销售线索和潜在客户的销售流程是不同的。
潜在客户刚刚开始了解您，因此销售流程可以实现一定程度的自动化。
另一方面，潜在客户更接近漏斗底部。他们知道你是谁，通常需要更实际的方法。
B2B 销售勘探的重要性是什么？
B2B 潜在客户挖掘是销售流程中的一个重要部分，因为它可以帮助您发现新的增长机会。但其好处远不止于此。
勘探策略可以帮助您培养更好的客户关系并为您的业务带来长期成功。
使用 B2B 勘探方法的其他一些主要原因包括：
识别潜在客户（包括关键决策者）：这些企业可能确实需要或对您的产品或服务感兴趣。这可以为您节省追逐低质量潜在客户的时间和金钱。
更好地了解潜在客户的需求：了解潜在客户的需求、需要和痛点可以帮助您制作出他们无法拒绝的产品。
新的或改进的销售渠道： B2B 潜在客户挖掘策略可帮助您找到源源不断的优质潜在客户。这有助于确保在整个销售过程中有足够的潜在客户进行培养。
开始进行销售勘探
开始进行 B2B 销售潜在客户开发是一个相当简单的过程，其中包括设定目标和更好地了解客户，以便您可以绘制他们的旅程。一些最好的潜在客户开发技术包括：
创建 ICP
您的理想客户档案(ICP) 是您理想目标公司的虚构代表。它可以帮助您识别合适的潜在客户，并定制您的沟通方式以更好地吸引潜在客户。
要创建 ICP，您需要查看与理想客户相关的数据，例如：
最适合您的产品或服务的公司类型。
公司统计数据，例如公司规模、行业、位置和收入。
每个企业的关键决策者是谁（例如，职位和角色）。
您购买类似产品或服务的预算是多少。
客户的痛点是什么。
他们的技术基础设施（如果相关）。
创建 ICP 后，您可以根据需要对数据进行分段。
计算您的 TAM
确定 ICP 还可以帮助您计算 TAM。TAM 代表总目标市场，是产品的最大潜在收入机会。
计算如果您的产品占据了 100% 的市场份额您将获得的利润，这对于制定市场策略和规划营销活动非常有价值。
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定义买家角色
定义买家角色可以帮助您了解 ICP 框架中个人的特征和行为，并与您联系的任何联系人建立更好的关系。要定义买家角色，您需要收集以下数据：
人口统计信息：涵盖行业、企业规模、职位、年龄和位置等内容，帮助您了解需要与之互动的专业人士。
心理信息：了解人们的目标、挑战和恐惧可以帮助您调整您的沟通，使其产生更好的共鸣。
行为态度：这会告诉您人们如何与您的品牌或类似品牌互动，并告诉您客户喜欢的沟通渠道、在线习惯以及他们如何做出决策等信息。
决策属性：在这里，您将发现决策的驱动因素、客户在决策过程中的角色以及在此过程中可能出现的任何障碍。
明确的买家角色可以帮助您找到企业中合适的交谈对象，并定制您的内容和优惠以满足他们的需求。
买家角色示例 Leadfeeder
了解买家旅程
了解买家的购买历程是 B2B 潜在客户开发中不可或缺的一部分。在 B2B 市场中，您需要与多位决策者打交道，他们通常对您的产品或服务了如指掌。
这意味着普通的销售策略不一定能起到作用。
一旦您了解了您的理想客户是谁，您就可以规划出客户的旅程，以了解您使用网站访问者跟踪的位置。
B2B 客户的旅程通常包括：
在线和离线的产品或服务研究。
与购买团体会面。
考虑。
最终决定。
设定目标
保持 B2B 勘探工作顺利进行的最佳方式是设定可量化的目标。
通过设定每日和每月的目标，您可以轻松衡量成功并使勘探成为销售策略的持续组成部分。
以下是您可以作为销售目标的一部分进行跟踪的 B2B 潜在客户开发指标的一些示例：
每月与潜在客户预约的会议次数
已批准的 LinkedIn 连接请求数量
你的销售代表每天拨打的电话数量
你希望每月实现的收入数字
