從倫敦到紐約，從狄更斯到貝克漢：劉向我們講述了她祖父的文學影響力如何促使她離開北京，追求自己的熱情，以彌合中國與西方世界之間的差距。
那麼，劉艾莉西亞是誰，歌唱草是什麼？
我出生在北京，實際上在倫敦和紐約學習，最後在倫敦市長辦公室 阿曼消費者電子郵件列表 找到了第一份工作。我想這有點非傳統，而不是直接進入企業界。但那時是 2000 年代初期，我的職責是幫助倫敦發展成為中國、俄羅斯和印度等新興市場的商業投資、教育和旅遊目的地。
我的角色幾乎就像是個人興趣。在職業上，我有興趣成為中國與世界其他地區之間的橋樑。我生長在一個相當書香的家庭。我的祖父實際上是一位文學評論家和翻譯家——他在 20 世紀 40 年代住在上海，將英國經典文學翻譯成中文，例如查爾斯·狄更斯的《大衛·科波菲爾》。
在北京長大的經歷與世界其他地方有很大不同，因此接觸英語文學激發了我結識來自不同背景的人的興趣。我在倫敦的第一份工作讓我認識了一些非常有趣的人，並去了很多不同的地方。
2013年，我決定成立Singing Grass。這個想法是為了幫助品牌與有抱負的中國千禧世代互動。在某種程度上，他們就像世界其他地方一樣——他們是現代消費者。不同的是，他們的成長環境截然不同，因此他們的興趣和決策過程也不同。
我們的客戶傳統上屬於奢侈品零售和內容產業。例如，我們與一些男裝時尚品牌（如 Gieves & Hawkes）以及一些娛樂品牌（如 LEGO、BBC 工作室）合作。我們也在出版領域做了大量工作，研究內容權利、智慧財產權以及如何最好地適應中國市場。
您的客戶面臨的主要挑戰是什麼？
主要挑戰是中國有 8.5 億數位驅動的消費者，而且情況正在迅速變化。因此，無論是已經在中國設立辦事處並組建團隊的品牌，還是將中國視為新市場機會的新興企業，調整主張以適應中國市場都會面臨許多顛覆性挑戰。你不能只是將你的國際戰略複製到中國市場。
在過去的三、四年裡，我們發現我們的業務也在不斷發展。疫情在國際上加速了尖端科技品牌的誕生，我相信中國走在了這項創新的最前線。中國消費者的思想非常開放，並準備好採用數位驅動的服務，此外，政府主導的大力推動中國企業在技術領域蓬勃發展。我們也開始看到新的中國科技品牌也與 Singing Grass 接洽，尋求開拓國際市場。
為什麼中國市場如此獨特？
複雜性和文化。我想這就是我要說的兩個字。對於任何企業來說，當您進入新市場時，您需要了解當前的環境和關鍵參與者。中國市場的結構非常不同；並非全是私人玩家。其中很大一部分是國家支持的企業——尤其是在科技領域。
除了明顯的語言障礙之外，在中國還有許多不同的知識獲取管道。例如，英國除了傳統媒體之外還使用社群媒體管道來獲取資訊。這些在中國都被封鎖了。那裡有一個平行世界。這個市場的新手很容易對其複雜性感到困惑。他們要么因此而推遲，要么就認為一切都是一樣的。
在 B2B 領域，許多活動都是以廣告為主導的，品牌需要針對中國市場制定專門的策略。這不僅涉及正確的管道，還涉及正確的內容來建立您的品牌並吸引高潛力的中國合作夥伴和客戶。
語言是一回事，但建立關係確實很重要。我認為這在任何地方都很重要，尤其是在中國。人們非常重視人際關係。職業關係與個人關係之間的界線有點模糊。這幾乎就像東方和西方在運作方式上有更大的差異。這種文化因素不容忽視。我覺得這場大流行凸顯了我們對全球各地局勢的反應有多麼不同。
我記得當我第一次訪問中東時，我對人們的穿著、宗教、語言和食物的差異感到有點不知所措。但後來我發現表面之下人們是多麼西化——國際學校英語教得很好。中國則相反。從表面上看，一切看起來都非常西化，人民、城市和建築都非常國際化，但教育體系、文化仍然非常傳統。您需要了解這一點才能進行溝通、建立關係和發現商機。
市場如何適應 Covid 19？
我認為中國的 B2B 行銷可能是受疫情影響最嚴重的。中國是您仍必須親自開展業務的剩餘市場之一。中國已經關閉邊境兩年了。現在已經到了 2022 年，人們似乎正在嘗試重新建立聯繫，但前往該國旅行看起來仍然很困難。
與世界其他地區一樣，中國的企業已經轉向線上工作，但有一點截然不同，那就是我們看待商業視訊通訊的方式。直播和互動網路廣播在中國非常流行。幾乎就像一個虛擬的貿易展台，讓品牌仍然感覺他們正在與買家面對面互動。
但仍有許多線下會議，與世界其他地方不同，人們渴望回到舊的經營方式。在中國，商務晚宴是與高層利害關係人建立關係的常態；這很重要。 儘管很快就接受了新技術，但我認為決策和業務的方式不會很快改變。這對於試圖在中國複製全球成功的品牌來說可能是一個挑戰。為了取得成功，您確實需要完全客製化您的銷售和行銷方法。許多全球成功的大品牌在中國都失敗了。了解市場的來龍去脈並圍繞它制定策略是關鍵。
迄今為止您最難忘的項目是什麼？
2017 年，我們與奢華男裝品牌 Kent & Curwen 以及標誌性人物大衛貝克漢 (David Beckham) 合作，在上海重新推出品牌。中國消費者確實認同這種典型的英國風格。但這個品牌被認為相當過時，代表了中國人不參加的運動。我們需要重新定位品牌並使其現代化，以吸引有抱負的中國受眾。
我們在上海的一家精品酒店創造了相當令人興奮的《浴血黑幫》風格的流行音樂，並與高級 B2B 和 B2C 利益相關者舉辦了一系列私人晚宴；奢侈品零售大樓的業主和時尚買手。這幫助客戶與中國的主要影響者建立了真正的關係。
對於想要探索中國行銷機會的 B2b 品牌，您有什麼建議嗎？
中國約有 109 家躋身《財富》全球 500 強的企業，但其中只有 15 家是私人企業。您確實需要了解您的主要利害關係人是誰。
其次，當你在中國開展業務時，不要認為全球的成功可以直接複製。您需要值得信賴的中國市場專家的幫助來創建強大的角色和以價值為導向的策略，以及針對該受眾群體量身定制的訊息。
鑑於當前的旅行限制，勇敢地考慮直播內容。我知道我們仍然無法旅行和參觀，這是一個挑戰。所以勇敢地考慮一下直播吧。在專家的指導下考慮視訊內容，以便您與您的購買團隊進行面對面的交流。在中國，推銷電話和電子郵件不受尊重；建立個人聯繫非常重要。
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