B2B销售经理工作中的错误和问题

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B2B销售经理工作中的错误被认为是广泛的，包括营销失算、销售过程中的直接错误和组织缺陷。如此多种多样的缺点可能来自一名员工，因为在小公司中，营销、方法和销售管理职责通常由一两个人承担。下一节提供了识别错误的技巧。

分析销售部门主管和经理的工作：听取他们的电话，研究与客户的通信并评估所使用的材料（商业提案、演示文稿、信函模板、通话脚本）。从双方角度客观看待这个问题。

B2B销售经理工作中的错误和问题

资料来源：shutterstock.com

不要依赖员工未经证实的陈述和情绪化 加拿大电话营销数据库 反应。仅关注每个经理的统计数据、通话记录和销售业绩。

不要草率地做出辞职的决定。基于情感做出的选择可能会导致招聘和培训新员工的额外成本。对现有专家进行再培训往往更容易且更有利可图。

请记住，问题的原因既可以在于产品或服务本身，也可以在于市场上新竞争对手的出现。这些问题可能与销售部门无关。首先，消除外部因素，然后检查设备的内部运作。

分析销售漏斗每个阶段的历史转化数据有助于识别问题。它们通常出现在转化率相对于目标值急剧下降的地方。后者是基于先前数据并根据增长进行了合理调整的数字。

漏斗初始阶段的新客户数量较少，表明缺乏有效的吸引联系人的渠道。

如果您的销售渠道从在线广告中获得的线索很少，则可能是由于目标受众定义错误或渠道设计错误。

如果只有少数客户从电话营销进入到演示阶段，则表明脚本存在问题、目标资料不正确或销售人员培训不足。

如果客户很少从会议和演示阶段进入到讨论条款的阶段，那么可能的原因是销售材料差或管理技能不足。

如果从处理异议到开具发票的转变百分比很低，则可能是由于产品知识不佳、管理人员培训不佳或脚本不足。

发票支付率低可能是由于KPI中缺少“催款”参数、确认阶段对客户需求识别不佳或付款条款复杂。