現在，您的工作就是確保這些出境潛在客戶轉化為贏得的交易，而讓您的潛在客戶驚嘆不已的第一個機會即將到來。但您對您的發現電話 (DC) 方法能否確保您最終獲得這些交易有多大信心？
目錄
為什麼您需要一種新的外撥潛在客戶方法
那麼，SCALE框架到底是什麼呢？
S——尋找
C——澄清
A – 詢問
L——連結
E——參與
運行框架後
為什麼您需要一種新的外撥潛在客戶方法
如果您對出站和入站潛在客戶使用相同的方法，或者 荷蘭消費者電子郵件列表 更糟的是，您沒有議程，那麼您可能會與出站潛在客戶揮手告別。
為什麼需要清晰的出站 DC 框架？
結構化呼叫將減少時間浪費
它增加了與潛在客戶建立信任的機會
你更有機會發現他們的痛點
它可能會加速您的銷售流程
您有機會在產品不存在的情況下產生對產品的渴望
您可以減少管道脫落
Forrester 的研究發現，如果銷售代表徹底了解買家的需求和挑戰（透過有效發現），則達成最終機會的可能性高出 67%。
如果您在進行發現電話時只提供了一系列模糊的問題來指導您，那麼您很可能會失去潛在的收入。透過對外宣傳活動吸引潛在客戶需要採取策略方法。
雖然網路上流傳著許多發現呼叫的藍圖，但大多數都沒有考慮潛在客戶類型（入站或出站）。我們基於 10 多年的實務經驗開發了自己的框架。我們開發的外撥線索 SCALE 框架旨在幫助您巧妙地導航發現呼叫。
SCALE 框架在收集見解和分享寶貴知識之間取得了完美平衡，使您能夠建立信任並為富有成效的合作夥伴關係奠定基礎。
那麼，SCALE框架到底是什麼呢？
讓我們來分解一下。
S——尋找
這意味著什麼？
首先提出一些問題，揭示他們最迫切的挑戰和目標。這是關於描繪他們的世界的整體圖像。
例子：
“您現在的首要任務是什麼？您面臨的與 XYZ 相關的最大挑戰是什麼？”
“在實現這些目標的過程中，您目前面臨的最大障礙是什麼？”
“這些目標如何與更廣泛的公司願景或目標聯繫起來？”
為什麼？
C——澄清
這意味著什麼？
用自己的話重述已確定的挑戰表明您理解它們，並在繼續前進之前驗證您雙方意見一致。
例子：
“明白了，所以澄清一下，你現在最重要的是 XYZ，你面臨的挑戰是 XYZ。”
「如果我理解正確的話，你最重要的優先事項之一是 [XYZ 目標]，但你正在努力應對 [XYZ 挑戰]，這阻礙了你取得進步。是嗎？
為什麼？
將他們的反應反映給他們將表明您正在積極傾聽，澄清他們的挑戰並驗證他們的反應。他們不僅會覺得你真正理解他們，而且可以降低他們的心理防禦，讓他們更願意接受你的建議或建議。
A – 詢問
這意味著什麼？
不要只相信他們最初的解釋的表面意義。深入挖掘以揭示根本原因、複合因素和挑戰的細微差別。
例子：
“這個問題對你來說持續了多久了？”
「到目前為止你嘗試過什麼？
“結果如何？”
「你試了多久？
「你還嘗試過什麼？
“怎麼樣？”
“你認為之前解決這個問題的嘗試為何不成功？”
為什麼？
透過揭示潛在客戶面臨的挑戰的根本原因和細微差別，您可以表明您致力於理解和解決他們面臨的真正問題，而不是僅僅治療表面症狀。這會建立信任和可信度，因為潛在客戶會將您視為真正想幫助他們的人，而不僅僅是推銷產品或服務。
L——連結
這意味著什麼？
透過強調其關鍵支柱以及它們如何直接解決已識別的痛點來介紹您的解決方案。使用「三個關鍵支柱」工具根據潛在客戶的獨特需求客製化您的推廣。這意味著，強調您的產品/服務理念和方法與解決其明確的挑戰一致的三種具體方式。
為什麼？
透過在您的價值主張中使用客製化的訊息、相似的語言和個人化的範例，您可以增加與潛在客戶的共鳴。當他們認識到您已花時間了解他們的具體要求並根據他們的需求制定了解決方案時，他們就不太可能認為您的產品不相關或不合適。
E——參與
這意味著什麼？
透過分享一個成功的故事來鞏固您作為專家的地位，該故事展示您如何幫助類似的公司克服類似的挑戰。
為什麼？
案例研究在很大程度上有助於減少潛在客戶的懷疑和感知風險。當他們知道你以前已經成功地解決過他們的挑戰時，他們會感到更放心，因為你可以解決他們的挑戰。這對他們來說也可能是一種渴望，這會增加他們完成購買旅程的動力。
SCALE 中的「L」和「E」本質上是您的銷售宣傳。對於每個潛在客戶來說都是獨一無二的
運行框架後
如果您成功地使用了 SCALE，那麼您就已經展開了討論，並為後續問題做好了準備，而不會冒著聽起來像是在審問潛在客戶的風險。
如果你覺得你們已經成功建立了一些融洽的關係，那麼在討論結束時要問的一個關鍵問題是「還有誰參與了決策過程」。更了解完成交易所涉及的所有活動部分對於您以後的買家旅程將非常有益。
最後，請記住，現在保持剛剛創造的勢頭至關重要。您的潛在客戶應該在這次通話結束時參與進來，您的工作就是確保他們在買家旅程中盡可能無縫地移動。考慮到這一點，您必須在每次通話結束時確定下一次通話的日期。將其包含在您的通話中可以避免電子郵件追逐，並使潛在客戶清楚地了解他們的後續
