Прошло два года, и мы удвоили выручку.
Как мы это сделали? Одно слово…
Маркетинг!
Если кому-то из наших читателей нужно убедиться в жизнеспособности движения по формированию спроса , этот блог для вас.
В этом блоге мы расскажем, как нам удалось удвоить рост Kaspr с помощью маркетинговой стратегии по формированию спроса на 100%.
Для начала немного предыстории.
Знакомство с Каспром
Компания Kaspr, основанная в Париже, предлагает услуги, Данные о телефонных номерах китайцев за рубежом в Канаде аналогичные Cognism, но нацелена на другой сегмент рынка и имеет сильные позиции в других географических регионах.
Kaspr предлагает подписки для индивидуальных покупателей с простым процессом закупок – вам нужна только кредитная карта. Это больше похоже на модель B2C по сравнению с B2B Cognism, хотя клиенты Kaspr все еще находятся в сфере бизнеса.
У Kaspr есть небольшая команда по продажам, которая сосредоточена только на генерации входящих лидов . В отличие от Cognism, у которой есть полноценная команда по продажам, Kaspr использует стратегию PLG (product-led growth), в которой продукт лидирует в росте. Стратегия PLG позволяет заинтересованным покупателям самостоятельно обслуживать пробные версии и регистрироваться, не разговаривая с торговым представителем.
Компания также обслуживает преимущественно франкоговорящую клиентскую базу.
В целом Kaspr похож на Cognism с точки зрения продукта, но отличается в нескольких фундаментальных отношениях. Это стало интересным вызовом для существующей маркетинговой функции Cognism.
Давайте рассмотрим процесс масштабирования Kaspr компанией Cognism за последние два года!
Все о деньгах, деньгах, ключевых словах «деньги»
После приобретения первым шагом стал аудит SEO-стратегии Kaspr.
Мы обнаружили, что по сути у нас был чистый лист для работы. На сайте Kaspr было несколько блогов, в основном ориентированных на TOFU, но они были мало релевантны продукту и не имели стратегии SEO, связывающей их вместе.
На международных рынках о Kaspr было мало известно , и у компании начали возникать проблемы с выходом на рынки за пределами Франции.
Для нас это действительно отличная новость.
Огромное количество низко висящих фруктов ждало своего часа.
После короткого упражнения «сохранить или уничтожить» на существующем контенте Kaspr мы представили нашу стратегию SEO.
Наши цели SEO?
Увеличивайте трафик.
Увеличьте ценность трафика.
Увеличивайте органические регистрации.
Проложите путь на международный уровень.
Дэйзи Шевлин, возглавлявшая SEO-программу Kaspr, объяснила:
«Первым шагом было создание ключевых контентных кластеров, за которыми должен был следить Kaspr, кластеров исходящих продаж и опорных страниц, с которыми мы связывали более мелкие статьи. После этого мы создали страницы конкурентов, страницы сравнения и альтернативные страницы».
«Подход заключался в том, чтобы начать с нижней части воронки и двигаться оттуда вверх».
Конечно, мы не могли просто скопировать и вставить ключевые слова и блоги Cognism под брендом Kaspr. Нам пришлось учитывать персоны Kaspr и ICP.
В результате получился совершенно другой набор ключевых слов — более тактический, более соответствующий тому, что могут искать отдельные пользователи, и интересам малого бизнеса.
SEO также сыграло ключевую роль в международной экспансии.
Знание английского языка является роскошью, поскольку стратегия SEO на английском языке обычно распространяется по всей Европе из-за высокого уровня владения английским языком на континенте.
Это помогает нам охватить спрос в таких странах, как Франция, Испания и Германия. Это также открывает нам доступ к другим рынкам и помогает информировать о будущих расширениях.
Стратегия роста Kaspr PLG хорошо подходит для международного роста. Это потому, что она основана на том, что покупатели исследуют ее самостоятельно. Просто нужен был толчок со стороны SEO, чтобы Kaspr оказался под большим носом.
С помощью региональных маркетологов мы написали контент на английском языке, который мы перевели на французский, немецкий и испанский языки. Местные менеджеры SEO также помогли нам с тоном и выявить болевые точки, характерные для определенных стран.
Скажи мне, чего ты на самом деле хочешь?
Одновременно с приобретением Kaspr компания Cognism работала с Гаэтано Динарди над стратегией SEO по ключевым словам для Cognism.
Дейзи объяснила, что такое стратегия ключевых слов для получения денег :
