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尤其是 B2B 公司，已經習慣了在銷售和行銷之間存在摩擦的情況下進行運營，他們對這對業務績效的負面影響已經麻木了。執行長通常不會受到因不一致而導致的日常痛苦。我相信，如果更好地理解不一致的成本，每位執行長都會將行銷和銷售一致性列入未來六個月的關鍵任務計畫清單中。本文將建議如何將未對準進行數位化。


為什麼對齊不是某些人的首要任務？
如果您的公司認為銷售和行銷的協調不重要或不可能，那怎麼可能呢？

太多的高階管理人員已經接受了這種情況。人們更容易相信銷售和行銷是兩種不同的動物，不應該共享同一個畜欄，而不是有目的和承諾地解決這種情況。嘿，油和水不能混合，對吧？

萊爾錯位
為什麼協調很重要
在我們研究如何計算錯位成本之前，我認為澄清我們為什麼應該關心是有用的。為什麼協調對於公司的收入引擎很重要？當你回顧它的理論和哲學時，冷酷無情的事實是什麼？

研究表明，銷售和行銷流程協調一致的公司的表現優於尚未解決協調難題的公司。 2009 年，一項針對近 1400 家公司的全球基準調查顯示，一致的公司比同行業的其他公司增長了 5.4 個百分點；他們在完成提案方面的表現提高了 38%；他們每年流失的客戶減少了 36%。如果您能在績效方面實現這些改進，那麼您的損益表會是什麼樣子？

2014 年，另一項全球研究試圖闡明為什麼有些公司的表現優於其他公司的相同主題。一項統計數據特別能說明問題。在那些銷售和行銷實際上一起計劃的公司中，提案的獲勝率提高了 30%，行銷對新業務收入的貢獻提高了 62%。共同規劃是協調的關鍵要素之一。勝率提高 30% 會對您的財務報表產生什麼影響？

對對齊的影響有興趣嗎？等到你看到錯位給你帶來了多少損失。

銷售和行銷協調民意調查
銷售和行銷之間缺乏協調會損害公司績效

不知道
有一點，但我們正在努力。
很多，我們正在努力尋找正確的解決方案。
不，我們的配合很好。
其他

錯位的成本
在執行長、營運長和財務長了解不一致的成本以及平穩 阿根廷 電話號碼庫
運行的收入引擎的潛在回報之前，很難確定一致性計劃的優先順序並為其提供資金。

考慮到硬成本和軟成本都在起作用，您如何計算成本？

粗略的計算應該足以為一項計劃開綠燈並提供初步預算。

首先，我建議查看文化下的七個成本類別和流程下的七個成本類別。看看硬成本和軟成本；不要忘記也考慮機會成本。



製程成本
銷售和行銷流程不一致或不一致會導致混亂和效率低下。不一致的公司會遇到以下部分或全部情況。成本可能相當大。例如，與長期銷售預測不準確相關的成本是多少？ 它可能導致人們失業。如果錯過了有效推出新產品的窗口，如果競爭對手在市場上搶先一步，您將付出怎樣的代價？如果您正在尋找不合格的潛在客戶，那麼浪費時間的成本是多少？如果因為行銷和銷售策略上不在同一頁面而必須重做活動或網站，那麼成本是多少？

我確信你明白了。您可以將其他情況新增到下面的清單中。沒關係;目標是估算年度成本。把這個數字寫下來。

獲客成本過高
銷售週期太長
銷售預測不準確
無效的營銷支出
戰術或戰役重來
每條線索的成本太高
上市時間太長



文化成本
不對中會導致摩擦。摩擦力會磨掉人。摩擦消除了高績效和創新的動力。因此，關注文化成本很重要。您的銷售和行銷部門現在存在或已經發生過以下幾種情況？

員工流動
未達收入和利潤目標
敏捷性降低
反應能力降低
影響客戶關係
缺乏協調
錯誤
其中一些問題（例如敏捷性降低和響應性降低）乍看之下可能很難衡量。再看一下。銷售和行銷部門同意規劃並實施該計劃的時間是否超出了必要的時間？例如，如果您的銷售和行銷組織每週的成本為 100k 美元，而一項計劃需要五週的時間來製定和啟動，而實際上應該需要四個星期，那麼就浪費了 10 萬美元。將超額成本乘以一年中的計劃和收入活動的數量，您正在談論大量資金的流失，更不用說花費太多時間進行計劃而不是執行。

有多少行銷或銷售領域的搖滾明星因為覺得環境不利於高績效而離開了您的公司？或者，有多少搖滾明星因為在面試中發現行銷和銷售不一致而無法成功招募？

計算一年中因銷售和行銷不一致而導致的七種文化狀況（以及您想要添加的任何其他文化狀況）的成本。

即使是總收入低於1000 萬美元的小公司也會看到流程和文化失調成本接近銷售額的1%-5%，這當然足以保證關鍵計劃的地位（以及與重要性等級相符的預算） 。



對齊輪胎
如果執行長支持該計劃，並且執行長依靠客觀的外部專業知識將兩個團隊圍繞統一的流程、定義、策略和共同的客戶觀點團結起來，那麼銷售和行銷的協調是可能的。還需要灌輸問責、尊重和開放的文化。 對於能夠贏得銷售和行銷人員信任和尊重的臨時主管來說，這是一項完美的任務。