Awalnya, tidak ada saluran yang mengelola sendiri, bahkan ketika mitra membawa barang pelengkap dan dorongan yang tepat. Administrasi harus dikelola secara aktif secara terus-menerus. Berbagai mitra saluran yang besar dan diinginkan untuk perusahaan teknologi adalah perusahaan seperti Google, dan integrator sistem besar. Namun, badan-badan tersebut benar-benar merupakan kombinasi yang terdesentralisasi dari tempat kerja cabang atau unit yang berpusat secara vertikal. Administrasi saluran umumnya terjadi unit demi unit dan cabang demi cabang dengan memelihara dan mengakui keberhasilan bersama di cabang atau unit berikutnya.
Kedua, bahkan dengan insentif yang paling efektif, perubahan pasar yang berkelanjutan dan persyaratan untuk memperluas akses guna mengembangkan bisnis biasanya berarti beberapa perselisihan melekat dalam metode multisaluran. Akan tetapi, terlalu banyak manajer yang percaya bahwa prinsipnya adalah menghindari konflik. Itu salah. Kuncinya adalah mengelola perselisihan secara menguntungkan. Faktanya, setiap kali saya bekerja dengan sebuah perusahaan atau data nomor telepon duduk di Dewan dan mendengar bahwa "semua mitra saluran kami menyukai kami... tingkat kepuasan dealer kami mendekati 100%", saya mengajukan pertanyaan yang ditujukan untuk mencari tahu siapa yang meninggalkan uang atau akses segmen pasar yang berharga di atas meja. Pendekatan multisaluran adalah tentang meningkatkan ukuran sumber daya, dan kemudian--hampir selalu--berdebat tentang cara membagi sumber daya. Fokus pada membuat sumber daya sebesar mungkin, sehingga kita kemudian dapat berdebat tentang sesuatu yang layak diperdebatkan. Keluaran: Paragraf Baru:
Ketiga, dengan cara yang berbeda, pendekatan yang memanfaatkan beberapa outlet biasanya melibatkan pilihan antara manajemen dan aset. Salah satu pemahaman tertua dalam bisnis adalah bahwa "Anda dapat menghilangkan perantara, tetapi bukan fungsi perantara." Sering kali ada pertentangan antara kemampuan untuk mengelola fungsi outlet yang signifikan dan sumber daya keuangan atau manusia yang diperlukan untuk menjalankan kendali tersebut. Semakin banyak mitra outlet yang terlibat dalam memasarkan produk Anda, semakin sedikit pengawasan yang biasanya dapat Anda lakukan atas aliran produk tersebut melalui saluran, bagaimana produk tersebut disajikan kepada pelanggan, dan tingkat layanan atau pengiriman pasca penjualan atau informasi yang diberikan. Di sisi lain, mengurangi jumlah mitra biasanya memerlukan lebih banyak fungsi outlet. Pada gilirannya, hal ini memerlukan lebih banyak sumber daya keuangan, pemasaran, penjualan, layanan, inventaris, atau sumber daya lainnya. Prinsip di sini adalah mengidentifikasi fungsi-fungsi yang memerlukan tingkat pengawasan kualitas tertinggi versus fungsi-fungsi yang "cukup baik" sudah cukup. Kemudian, putuskan berapa banyak mitra saluran yang secara realistis dapat ditangani oleh perusahaan Anda pada tahap tertentu.
Apa saja hambatan yang biasa dihadapi bisnis dalam menerapkan dan menjalankan pendekatan multi-saluran secara produktif?
Ingat 4 elemen kunci klasik Pemasaran - produk, harga, promosi, dan saluran distribusi. Dari semua komponen tersebut, membangun dan mengubah saluran distribusi biasanya menghabiskan waktu paling banyak. Setelah saluran distribusi ditetapkan, saluran tersebut sering kali menjadi yang paling sulit diubah. Manajer cenderung mengetahui apa yang dapat diberikan saluran mereka saat ini dalam jangka pendek, tetapi penyesuaian besar apa pun pada saluran pasti akan menyebabkan gangguan dan biaya transisi. Oleh karena itu, ada kecenderungan umum dalam bisnis untuk berpegang teguh pada cara-cara yang sudah dikenal, dan inersia bertindak sebagai hambatan besar. Faktanya, jika Anda memeriksa banyak perusahaan yang dipuji sebagai "pengganggu" selama 15 tahun terakhir, mereka pada dasarnya telah memanfaatkan inersia yang ada dalam saluran distribusi industri, bukan inovasi produk.
Selanjutnya, saat bisnis mengatasi inersia, hambatan terhadap kerja tim disertai dengan pemantauan dan pembagian rasa terima kasih di seluruh jalur. Itu bukan hanya kesulitan TI atau sistem, meskipun itu sering kali menjadi bagian dari masalah. Alat bantu penjualan yang relevan dengan administrasi multijalur tersedia dalam jumlah yang terus bertambah. Namun seperti biasa dalam bisnis, sumber daya yang langka adalah administrasi dan proses organisasi, bukan teknologi.
Akhirnya, individu memimpin individu dan dalam pengaturan multisaluran, tenaga penjualan biasanya merupakan pelaku utama yang diandalkan—dalam komunikasi rutin dengan mitra saluran terkait dan pelanggan akhir. Sebagian besar pelatihan penjualan mengabaikan tugas manajemen saluran dalam bisnis tersebut atau memperlakukannya sebagai contoh tambahan penjualan kepada pelanggan sasaran. Namun, ketika tenaga penjualan harus bekerja dengan mitra saluran, tanggung jawab utama mereka sangat bervariasi. Pertama-tama, tenaga penjualan yang telah berhasil secara terpisah kini telah menjadi bagian dari tim dan secara teratur memiliki tugas manajerial selain tugas penjualan. Itu adalah perubahan yang signifikan bagi banyak tenaga penjualan, dan mereka membutuhkan dukungan.
