提高客户价值：如何将收入提高
Posted: Wed Dec 18, 2024 4:28 am
提高客户价值：如何将收入提高 80% - ReferralCandy Guestpost
在本文中
什么是顾客价值？
如何提高您的客户价值？
什么是 RFM 细分？
RFM 能为电子商务业务做什么？
客户价值优化软件
这是来自Omniconvert的我们的朋 新加坡电话号码大全 友们关于 RFM 方法的客座文章。
毫无疑问，过去几个月里世界发生了巨大变化。
在一些商业领域努力复苏、适应世界新挑战的同时，也有一些企业在新冠肺炎疫情期间蓬勃发展、实现了大幅增长。
其中一个领域肯定是电子商务。
事实证明，每次经济衰退或低迷不仅会改变商业游戏规则，而且还会改变人们及其情绪、动力和目标。
这就是为什么现实才刚刚开始在电子商务行业深入人心。
目前的重点是客户价值。
什么是顾客价值？
1998 年，我 18 岁，当时詹姆斯·C·安德森和詹姆斯·A·纳鲁斯在《哈佛商业评论》上发表了 一篇关于什么是客户价值的文章。
1998 年，他们讨论了这样一个事实：只有少数零售商了解并衡量其客户价值。有趣的是，今天仍然如此。在电子商务领域，只有 20-30% 的在线零售商专注于做任何事情来提高其客户价值，或者至少了解客户价值的真正含义。
简而言之，客户价值是对产品或服务相对于其他可能的选择的价值的认可。
通常，客户价值等于收益减去成本（CV=BC）。
了解你的简历的重要性极其重要；只有了解你的客户所拥有的价值才能进一步创造价值。
在电子商务中，这一指标的最大问题是它经常被忽视。在电子商务中，客户价值被定义为客户群的客户终身价值，而客户群是任何网上商店最有价值的东西。
亚马逊、好市多等公司多年来如此成功的原因是，他们了解到使用客户价值作为增长指标的有效性。
他们选择专注于提高客户价值和忠诚度，而不是追求季度销售额和持续收购，因此他们在客户中心和忠诚度方面处于世界领先地位。
如何提高您的客户价值？
持续不断的收购以及将资源拉入收购引擎本身就导致全球电子商务社区的客户不断流失。
事实上，如果电子商务的整个业务都在进行收购，那么他们就会损失一些钱。
“我认为公司面临的最大问题是价值。他们不知道价值是什么。他们不知道自己产品的价值是多少。他们也不知道买家如何利用价值和价格来做决定。很少有公司真正了解客户如何评价他们的产品。”—— Impact Pricing的Mark Stiving
有几种方法可以解决“价值”问题：
创建客户忠诚度和推荐计划
改善客户旅程
改善整体客户体验
实施NPS调查
我最喜欢的，也是我们将在本文中深入讨论的是：RFM 细分和分析。
什么是 RFM 细分？
RFM 细分是一种营销实践，通过根据客户的购买行为将客户分组为不同的细分市场来识别和监控客户生命周期价值。
购买行为是指客户的交易历史，包括最近一次交易的次数、频率和金额。
此做法用于根据客户最近的购买情况、购买频率以及订单的货币价值来创建客户集群。
RFM 细分可帮助电子商务商店通过客户价值优化来增加客户群。
文章
RFM 分析基于帕累托原则，该原则指出：“80% 的业务来自 20% 的客户。”
通过检查客户自上次下订单以来经过了多长时间、他们下的订单数量以及他们在您的公司花了多少钱，您可以了解哪些是您的理想客户，以及如何通过个性化他们的体验来取悦他们，以增加他们在您的商店内的交易数量。
与其他增长指标不同，RFM 仅使用第一方数据。这意味着您的商店拥有的数据（您的客户群、订单、产品、产品类别、产品描述等）可以用于创建 RFM 分数。
说到 RFM，您将能够识别两个指标：RFM 值和 RFM 分数。虽然这些指标具有相同的原理作为基础，但它们却截然不同。
RFM 值描述的是客户的实际价值，而 RFM 分数通常是一个 1-5 之间的数字，该数字源自该价值。
如果客户的 RFM 得分为 555（新近度 - 5、频率 - 5 和金额 - 5），我们可以将该客户称为“灵魂伴侣”。这意味着与其他客户相比，这是一个活跃的客户，在商店中下了大量订单并花费了大量金钱。电子商务经理必须监控这一特定客户群的终身价值。
“灵魂伴侣”是您的理想客户资料。能够识别您的“灵魂伴侣”可以促进您的收入增长。
电子商务经理可以使用此资料根据客户“灵魂伴侣”的购买行为来定制客户体验，以留住这些客户并让他们满意。
除了了解哪些是你的理想客户以及哪些是你可能会失去的客户之外，你还可以缩小其他不同类型的客户范围，例如：
拥有高价值订单的新客户，你需要努力将他们转变为回头客
有不良习惯（如高产品退货率）的客户
曾经频繁购买且订单价值较高的客户很久以前就停止向您购买
仅在您提供折扣等时才向您购买商品的客户。
RFM 能为电子商务业务做什么？
了解和理解客户价值对于任何专注于增长的电子商务来说都很重要，因为客户价值是客户获取质量的真实指标，但同时也是您在留住和取悦现有客户方面成功的明确指标。
RFM 正是定义客户价值的基础。
监控客户价值有助于找到以下问题的答案：
我能做些什么来为我的客户创造价值？
我做了哪些事损害了我的客户的价值？
客户体验创造价值吗？
我怎样才能增加货币价值并同时留住客户？
在本文中
什么是顾客价值？
如何提高您的客户价值？
什么是 RFM 细分？
RFM 能为电子商务业务做什么？
客户价值优化软件
这是来自Omniconvert的我们的朋 新加坡电话号码大全 友们关于 RFM 方法的客座文章。
毫无疑问，过去几个月里世界发生了巨大变化。
在一些商业领域努力复苏、适应世界新挑战的同时，也有一些企业在新冠肺炎疫情期间蓬勃发展、实现了大幅增长。
其中一个领域肯定是电子商务。
事实证明，每次经济衰退或低迷不仅会改变商业游戏规则，而且还会改变人们及其情绪、动力和目标。
这就是为什么现实才刚刚开始在电子商务行业深入人心。
目前的重点是客户价值。
什么是顾客价值？
1998 年，我 18 岁，当时詹姆斯·C·安德森和詹姆斯·A·纳鲁斯在《哈佛商业评论》上发表了 一篇关于什么是客户价值的文章。
1998 年，他们讨论了这样一个事实：只有少数零售商了解并衡量其客户价值。有趣的是，今天仍然如此。在电子商务领域，只有 20-30% 的在线零售商专注于做任何事情来提高其客户价值，或者至少了解客户价值的真正含义。
简而言之，客户价值是对产品或服务相对于其他可能的选择的价值的认可。
通常，客户价值等于收益减去成本（CV=BC）。
了解你的简历的重要性极其重要；只有了解你的客户所拥有的价值才能进一步创造价值。
在电子商务中，这一指标的最大问题是它经常被忽视。在电子商务中，客户价值被定义为客户群的客户终身价值，而客户群是任何网上商店最有价值的东西。
亚马逊、好市多等公司多年来如此成功的原因是，他们了解到使用客户价值作为增长指标的有效性。
他们选择专注于提高客户价值和忠诚度，而不是追求季度销售额和持续收购，因此他们在客户中心和忠诚度方面处于世界领先地位。
如何提高您的客户价值？
持续不断的收购以及将资源拉入收购引擎本身就导致全球电子商务社区的客户不断流失。
事实上，如果电子商务的整个业务都在进行收购，那么他们就会损失一些钱。
“我认为公司面临的最大问题是价值。他们不知道价值是什么。他们不知道自己产品的价值是多少。他们也不知道买家如何利用价值和价格来做决定。很少有公司真正了解客户如何评价他们的产品。”—— Impact Pricing的Mark Stiving
有几种方法可以解决“价值”问题：
创建客户忠诚度和推荐计划
改善客户旅程
改善整体客户体验
实施NPS调查
我最喜欢的，也是我们将在本文中深入讨论的是：RFM 细分和分析。
什么是 RFM 细分？
RFM 细分是一种营销实践，通过根据客户的购买行为将客户分组为不同的细分市场来识别和监控客户生命周期价值。
购买行为是指客户的交易历史，包括最近一次交易的次数、频率和金额。
此做法用于根据客户最近的购买情况、购买频率以及订单的货币价值来创建客户集群。
RFM 细分可帮助电子商务商店通过客户价值优化来增加客户群。
文章
RFM 分析基于帕累托原则，该原则指出：“80% 的业务来自 20% 的客户。”
通过检查客户自上次下订单以来经过了多长时间、他们下的订单数量以及他们在您的公司花了多少钱，您可以了解哪些是您的理想客户，以及如何通过个性化他们的体验来取悦他们，以增加他们在您的商店内的交易数量。
与其他增长指标不同，RFM 仅使用第一方数据。这意味着您的商店拥有的数据（您的客户群、订单、产品、产品类别、产品描述等）可以用于创建 RFM 分数。
说到 RFM，您将能够识别两个指标：RFM 值和 RFM 分数。虽然这些指标具有相同的原理作为基础，但它们却截然不同。
RFM 值描述的是客户的实际价值，而 RFM 分数通常是一个 1-5 之间的数字，该数字源自该价值。
如果客户的 RFM 得分为 555（新近度 - 5、频率 - 5 和金额 - 5），我们可以将该客户称为“灵魂伴侣”。这意味着与其他客户相比，这是一个活跃的客户，在商店中下了大量订单并花费了大量金钱。电子商务经理必须监控这一特定客户群的终身价值。
“灵魂伴侣”是您的理想客户资料。能够识别您的“灵魂伴侣”可以促进您的收入增长。
电子商务经理可以使用此资料根据客户“灵魂伴侣”的购买行为来定制客户体验，以留住这些客户并让他们满意。
除了了解哪些是你的理想客户以及哪些是你可能会失去的客户之外，你还可以缩小其他不同类型的客户范围，例如：
拥有高价值订单的新客户，你需要努力将他们转变为回头客
有不良习惯（如高产品退货率）的客户
曾经频繁购买且订单价值较高的客户很久以前就停止向您购买
仅在您提供折扣等时才向您购买商品的客户。
RFM 能为电子商务业务做什么？
了解和理解客户价值对于任何专注于增长的电子商务来说都很重要，因为客户价值是客户获取质量的真实指标，但同时也是您在留住和取悦现有客户方面成功的明确指标。
RFM 正是定义客户价值的基础。
监控客户价值有助于找到以下问题的答案：
我能做些什么来为我的客户创造价值？
我做了哪些事损害了我的客户的价值？
客户体验创造价值吗？
我怎样才能增加货币价值并同时留住客户？