這是入站方法論前提的一部分——由於透過網路可以獲得訊息，買家能夠比以往獲得更多的資訊。
技術和通訊方法的發展不僅改變了可用的 SaaS 產品類型，也改變了這些產品的營銷方式和行銷方式。
這SaaS 的基礎1960年代奠定，SaaS產品在1980年代開始出現。自 1980 年代以來，科技改變了消費者做出購買決策的方式，並改變了客戶對產品的期望。考慮到這一點，SaaS 行銷也必須不斷發展。
當入站與出站相遇：全向行銷方法的採用
SaaS行銷一開始就收到了大量的推銷電話和電子郵件。行銷人員會購買名單，向這些人發送群發電子郵件，然後打電話跟進這些電子郵件。
那些早期的行銷人員了解誰最適合他們的產品，他們的產品如何使他們的潛在客戶受益，但沒有辦法讓他們的產品找到他們——所以他們不得不伸出援手。
New Breed 的需求生成行銷主 波蘭 WhatsApp 號碼數據 管 Guido Bartolacci 表示：“幾年前，幾乎完全是出站行銷，然後入站行銷開始佔據主導地位，兩者之間存在著來來回回的情況。” “但是入站和出站方法都有一席之地，這幫助許多公司轉向‘全能’方法來發展業務。”
這涉及銷售團隊同時使用入站和出站策略，並且通常將銷售團隊分為兩個部分：
入站團隊負責處理由教育內容、搜尋結果中的出現和轉換策略引發的傳入請求
專注於帳戶為基礎的行銷和有針對性的外展的外撥團隊
Allbound 方法讓行銷人員可以利用兩種行銷風格的最強方面。入境提供更好的長期價值並吸引更適合的客戶，但吸引策略不會吸引您想要合作和銷售的每位潛在客戶。
「了解這些目標客戶是誰並追蹤他們仍然很重要，」吉多說。
結合入站策略以帳戶為基礎的行銷擴大您可以吸引的人數。
轉移焦點：讓你的產品自我推銷
產品主導型成長(PLG) 採用銷售格言“功能訴說，利益推銷」 更進一步，不僅告知顧客產品將如何為他們提供價值，也讓他們親自體驗。
吉多說：“產品主導的成長本質上不是向外界推銷訊息，而是產品自行銷售，人們自然地體驗到該產品的價值。” “你的工作是幫助人們更容易理解和發現這種價值。”
這自然符合行銷人員和銷售代表幫助潛在客戶解決特定挑戰和痛點的入站方法。
「入站成長和產品主導型成長之間的細微差別在於，現在不再是透過封閉的內容來幫助人們完成[買家的旅程]，而是只是嘗試一下，進入產品並看看它如何為自己服務，”Guido 解釋道。
產品主導的成長確實需要對您的產品有信心，因為它依賴於創造如此積極的成長使用者體驗用戶想要繼續使用該產品。
然後病毒式傳播和網路傳播方面可以發揮作用。
以 Slack 為例。要使用通訊工具，您需要可以加入平台的人與您溝通。因此，人們邀請同事加入他們，隨著越來越多的人開始使用它，Slack 成為比面對面或電子郵件更有效的溝通方式。
一旦有足夠多的人採用像 Slack 這樣的產品，每個人基本上也會被迫加入。例如，在 New Breed，如果有人決定不使用 Slack，他們基本上會因為與他們溝通變得困難而排斥自己。
免費增值模式讓使用者可以輕鬆地儘早獲得產品的第一手體驗，而無需冒太多風險。
門控內容的衰落
為用戶提供有關產品的有用資源是幫助他們從該產品中獲得最大價值的最佳方法之一。
傳統上，行銷人員用價值交換訊息使用門控內容。為了換取網路研討會、指南或範本等資源，潛在客戶可以透過表單、引導流程或聊天機器人等「大門」提供有關自己的資訊。
然而，免費增值和PLG模式改變了這個過程。現在，與填寫封閉內容表格相比，潛在客戶可以透過實際使用產品獲得更多價值。為了因應這種轉變，許多 SaaS 行銷人員已經開始放棄對內容的限制。
「就最終用戶而言，填寫表格下載內容和註冊產品是一樣的，」Guido 說。 「那麼現在，對組織來說什麼是更好的價值呢？對於組織來說，註冊該產品顯然是更有價值的工具。
這導致行銷人員取消了他們的內容，以吸引更多人訪問他們的網站並將他們轉化為免費增值用戶。此外，您可以提供非門控內容，以協助使用者在開始使用產品時充分利用產品。
「這並不意味著您不需要將其他類型的轉換納入您的網站，」Guido 說。
戰術如對話式行銷、時事通訊和部落格訂閱對於在潛在客戶準備好深入了解您的產品之前開始對話和與他們互動仍然很有用。
吉多說：“你仍然應該繼續擁有那些與人們互動並讓對話繼續下去的轉換點，但由於這種轉變，限制內容已經變得不那麼普遍了。”
下載 SaaS 行銷權威指南，了解發展業務的可行方法。
透過入職體驗提供價值
除了擁有出色的產品和內容來幫助人們了解如何以及為何使用它之外，您的入職經驗是人們從您的產品中獲取價值的另一種重要方式。
傳統的技術入門要求使用者自己完成所有工作。使用者必須自己閱讀手冊或遵循特定步驟，但這不是最有效的過程，因為人們會跳過部分過程。
以微軟Word為例。當您第一次使用它或更新軟體時，會出現一個彈出窗口，引導您完成一些功能。人們往往會跳過這些訊息，從而錯過可以改善 Microsoft Word 體驗的功能。
現在，公司開始將入職視為銷售到服務交接的一部分，並投入更多精力以更實際的方式進行處理。
例如，電子郵件用戶端超人為新用戶鋪上紅地毯，並自訂他們的入職流程，以解決個人試圖解決的挑戰。
馬特比洛蒂 (Matt Bilotti)，《漂移》節目主持人 ＃生長podcast說超人有“這是我見過的最出色的產品引導。”
SuperHuman 將自己描述為“有史以來最快的電子郵件體驗”，並且目前對於讓誰使用他們的產品非常挑剔，因為他們仍然發現產品與市場契合度。
他們的入職流程非常個人化，非常切合實際，並在每一步提供有關產品的有用資訊 - 從最初的入職和培養電子郵件到續約流程。
「我從來沒有如此快速地使用過一款像我的工具一樣的工具，」比洛蒂說。
Superhuman 沒有要求用戶獨立學習如何使用產品，而是提供了專門針對用戶需求量身定制的入門體驗。
Guido 表示：“使用產品的前 30 天是客戶旅程中最關鍵的時期之一。” “如果入職和前 30 天表現不佳，客戶就更有可能流失。”
在 New Breed，我們從對話式行銷解決方案中獲得了這種個人化的入職體驗漂移。
“我喜歡 Drift 的一點是，它不是‘你可以在這裡創建播放列表，也可以在這裡創建聊天機器人’，”Guido 解釋道。 “這是‘這是在您的門戶中構建的聊天機器人的示例，以下是您應該如何使用它。’”
我們對最初的聊天機器人進行了一些調整，但從為我們量身定制的完整聊天機器人開始，有助於使產品更加有形。
HubSpot 透過其HubSpot學院課程。
持續的客戶成功、支援與服務
「如果您在產品中投入瞭如此多的價值，那麼此時擁有出色的客戶服務體驗應該只是賭注，」吉多說。
如果使用者不能真正從你的產品中受益，那麼投入時間和金錢來創建出色的產品並讓人們使用它又有什麼意義呢？
客戶服務和支援的實際需求取決於產品的複雜性。如果您的解決方案很簡單，並且建立得很好，並提供了全面的入門體驗，那麼您在此階段可能不需要做太多事情，只需在用戶需要幫助時為他們提供幫助即可。
但如果您有更複雜的解決方案，例如 HubSpot，則需要更集中的努力才能持續取悅客戶。
這可以透過外部託管服務管道合作夥伴、內部客戶成功團隊和自助知識庫。
像 Slack 這樣的簡單解決方案不需要像 New Breed 這樣的機構來幫助用戶從 Slack 中獲得價值，因為實際上只有一種方法可以使用它 - 它是一種訊息傳遞工具。 Slack 確實有多種功能可以增加客戶體驗，但由於其主要價值主張的直接性，Slack 使用戶能夠透過產品中的訊息，獲得更廣泛的體驗。使用指南可以在他們的網站上找到，並透過類似的網路模式來了解他們如何傳播他們的平台。
例如，我從未閱讀過有關如何使用 Slack 的正式指南，但我可以標記人員、建立民意調查以及使用應用程式整合。我透過觀察其他用戶使用該工具來了解了這些功能。
另一方面，HubSpot 可以透過多種方式使用。雖然該平台對客戶友好，但可以以不同方式使用的功能數量需要更實際的客戶支援方法，以確保用戶最大限度地使用該產品。
HubSpot 透過讓 New Breed 等合作夥伴機構幫助為用戶提供服務來解決這個問題。
「如果您要與託管服務通路合作夥伴合作，那麼您的客戶服務就是讓這些人能夠成功地理解產品並為使用該產品的其他人提供幫助，」Guido 說。
無論您是透過客戶成功團隊或合作夥伴機構採取實際的客戶服務方法，還是提供自助服務資源（例如知識庫，使用者需要知道當他們對你的產品有疑問時應該去哪裡。
外賣
所有這些變化都在SaaS行銷我們朝著一個共同的目標邁進：優先考慮您的客戶。
行銷您的產品時，請保留行銷飛輪牢記並嘗試透過與使用者的溝通、引導他們使用產品的體驗以及產品本身的採用和使用來不斷取悅他們。
行銷不再僅限於銷售，而是貫穿整個客戶關係。
新的號召性用語
