Profilering av interessenter i en ABM-kampanje: Hvorfor OrgChartHub er et så kult verktøy
Posted: Tue Dec 17, 2024 10:11 am
Mye av dette språket er kjent for markedsførere, noe jeg tror kan gjøre oss litt for selvtilfredse. Konkret er det for lett å haste seg gjennom trinn tre, kartlegging og profilering av interessentene.
I dag er kampanjer generelt basert på personas: Du kan ha en for ingeniøren som tar den tekniske avgjørelsen, en annen for sjefen deres og en annen for innkjøpsteamet. De må alle kommuniseres til på forskjellige måter, med forskjellig informasjon. Med ABM må du imidlertid gå ett nivå dypere for å sikre at du maksimerer avkastningen kampanjen din vil generere.
Når du flytter til en-til-en ABM, hvor en enkelt kunde eller prospekt er i fokus, blir disse personas virkelige mennesker. Selvfølgelig vil de beholde egenskapene til sin e-postliste for bedrifter og forbrukere persona - i det minste vil de gjøre det hvis du har personaen rett - men de adopterer individuelle egenskaper som kan være like viktige som personaen og rollen.
En persona til en markedsfører er veldig forskjellig fra en salgspersona. Mens markedsførere vurderer motivatorer og atferd som antydes av rollen, er selgere mye sløvere. Du vil sannsynligvis høre salgsteamet ditt omtale kundens beslutningstakere som: «Han er flott: han elsker oss. Eller "Hun liker oss ikke, hun foretrekker konkurrent X, og derfor er hun en blokkerer." Dette nivået av forståelse for individene i en virksomhet er en av nøklene til å låse opp magien til ABM.
Det er åpenbart at folk som forkjemper organisasjonen din med en kunde, vil ha svært forskjellig kommunikasjon enn de som blokkerer. ABM gir deg muligheten til å tilpasse kommunikasjonen basert, ikke bare på individets persona, men også deres meninger om din bedrift.
Så hvordan leverer du tilpassede meldinger uten å gjøre alt til en tidkrevende, manuell prosess? Hvis du bruker HubSpot, så er OrgChartHub en fabelaktig løsning, og noe som ville vunnet vår ABM Product of the Year-prisen, hvis vi delte ut priser! Dette enkle verktøyet lar deg bygge organisasjonskart over kundene og potensielle kunder i HubSpot, merke enkeltpersoner med salgspersonene deres og, forutsatt at du har en betalt plan, lage smarte lister for å levere innhold – fra e-post til landingssider – som er tilpasset det. persona. Det påvirker ikke driften av markedsføringspersonas, som er en flott funksjon innebygd i HubSpot, men sitter sammen med disse personasene, noe som gir deg enda mer detaljerthet og kontroll.
Hvis du sliter med å få ABM til å levere de resultatene du ønsker og har god salgsinnsikt som kan brukes i kampanjen, så er kanskje salgspersonas det du trenger. Jeg vil gjerne hjelpe deg med å forbedre kampanjen din – send meg en e-post og la oss snakke.
I dag er kampanjer generelt basert på personas: Du kan ha en for ingeniøren som tar den tekniske avgjørelsen, en annen for sjefen deres og en annen for innkjøpsteamet. De må alle kommuniseres til på forskjellige måter, med forskjellig informasjon. Med ABM må du imidlertid gå ett nivå dypere for å sikre at du maksimerer avkastningen kampanjen din vil generere.
Når du flytter til en-til-en ABM, hvor en enkelt kunde eller prospekt er i fokus, blir disse personas virkelige mennesker. Selvfølgelig vil de beholde egenskapene til sin e-postliste for bedrifter og forbrukere persona - i det minste vil de gjøre det hvis du har personaen rett - men de adopterer individuelle egenskaper som kan være like viktige som personaen og rollen.
En persona til en markedsfører er veldig forskjellig fra en salgspersona. Mens markedsførere vurderer motivatorer og atferd som antydes av rollen, er selgere mye sløvere. Du vil sannsynligvis høre salgsteamet ditt omtale kundens beslutningstakere som: «Han er flott: han elsker oss. Eller "Hun liker oss ikke, hun foretrekker konkurrent X, og derfor er hun en blokkerer." Dette nivået av forståelse for individene i en virksomhet er en av nøklene til å låse opp magien til ABM.
Det er åpenbart at folk som forkjemper organisasjonen din med en kunde, vil ha svært forskjellig kommunikasjon enn de som blokkerer. ABM gir deg muligheten til å tilpasse kommunikasjonen basert, ikke bare på individets persona, men også deres meninger om din bedrift.
Så hvordan leverer du tilpassede meldinger uten å gjøre alt til en tidkrevende, manuell prosess? Hvis du bruker HubSpot, så er OrgChartHub en fabelaktig løsning, og noe som ville vunnet vår ABM Product of the Year-prisen, hvis vi delte ut priser! Dette enkle verktøyet lar deg bygge organisasjonskart over kundene og potensielle kunder i HubSpot, merke enkeltpersoner med salgspersonene deres og, forutsatt at du har en betalt plan, lage smarte lister for å levere innhold – fra e-post til landingssider – som er tilpasset det. persona. Det påvirker ikke driften av markedsføringspersonas, som er en flott funksjon innebygd i HubSpot, men sitter sammen med disse personasene, noe som gir deg enda mer detaljerthet og kontroll.
Hvis du sliter med å få ABM til å levere de resultatene du ønsker og har god salgsinnsikt som kan brukes i kampanjen, så er kanskje salgspersonas det du trenger. Jeg vil gjerne hjelpe deg med å forbedre kampanjen din – send meg en e-post og la oss snakke.