买家现在在不同的销售漏斗阶段之间来回切换，从研究过渡 商城 到直接互动，然后再回到研究阶段。但许多企业仍然围绕线性旅程构建，尽管他们的客户早已偏离了这条路径。公司必须调整内部流程和部门，以支持这一新的买家旅程并加强需求生成工作。他们需要全面统一团队和战略。
统一销售和营销长期以来一直是商业领域的崇高目标，但现在已成为必需。这两个部门都是公司的收入来源，但长期以来，战略脱节和竞争激烈的问题亟待解决。以下是让这两个团队合作的三种方法：
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1. 让每个人都达成共识
几十年来，销售和营销一直被视为不同的职能和部门，尽管最终的核心目标都是相同的：创造收入。这种分离导致各自形成了自己的内部观点、术语和文化——由此产生的分歧导致了脱节的需求生成流程，导致潜在客户和收入无法实现。
公司可以使用多种工具来弥补这种沟通鸿沟。具体来说，潜在客户评分系统是一种很好的方式，可以促进双方了解潜在客户在买家旅程中所处的位置。两个团队的成员应该分享意见，这样系统就可以合作创建。这不仅可以改善部门之间的沟通，还可以更深入地了解整个公司的买家旅程。
共享可见性对于让每个人都达成共识也很重要。传统上，销售和营销部门分别维护数据，拥有自己的信息和见解 — 所有这些都针对相同的潜在客户。企业必须消除这些数据孤岛，将所有数据合并到一个位置。这可以减少重复数据，并在整个客户旅程中创建整体可见性，而不是分段视图。这种增强的可见性使团队能够更有意义地与潜在客户互动，并成为更周到、基于数据的需求生成策略的基础。
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2. 团结在收入的共同目标下
部门目标对于保持团队正常运转至关重要，但当它们成为团队的唯一关注点时，它们可能会导致分裂并削减您的利润。公司需要打破这种单一的思维方式，并强调营销和销售运营都致力于支持公司的总体目标——收入。部门目标应该被视为实现这一目标的职能，而不是他们自己的目标。
公司支持共同收入目标的一种方法是建立增长团队。增长团队由来自营销和销售背景的成员组成，他们运用自己的丰富经验专注于买方的观点。
增长团队关注的是整个买家旅程，而不是部门特定的部分。他们的重点是让客户经历买家旅程以实现收入。通过这种视角，他们站在买家的角度，了解他们的挑战是什么、他们需要什么知识才能进行购买，以及他们希望从供应商那里获得什么样的互动和体验。有了这些信息，部门目标就可以调整，以符合买家的需求。例如，如果增长团队发现内容在购买决策的研究阶段起着重要作用，那么这些信息就可以用来指导围绕内容创建的营销目标。
为了确保增长团队保持平衡和公正，它应该向增长官汇报。这一领导职位与销售或营销无关，而是作为公正的意见，确保所有决策都以收益为导向。
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3. 共同努力，保持潜在客户的参与度
传统的销售漏斗模型过于死板，只允许买家继续前进，否则就完全停止。虽然几十年来，它可能一直是销售主打产品，但它并不符合现代数字买家的行为，继续使用它会浪费公司资源。营销和销售部门必须共同努力，改变流程，模仿买家行为，而不是强迫潜在客户遵循他们的模型。
首先定义购买者旅程的各个阶段，以确定客户在流程中的位置。在明确定义阶段后，在两个部门的意见下，下一步就是在部门之间创建服务水平协议。这有助于销售和营销部门确定客户下一步应该去哪里，并提供明确的后续步骤。例如，公司可以实施 SLA，将无响应或无效的潜在客户回收到营销部门，以将其放入营销自动化工具中的顶级漏斗、一对多培育序列中，而不是让它们变冷。这可以让机会在渠道中保持活跃，同时通过持续的培育工作让公司保持首要地位。
如今的消费者比以往任何时候都更加知情和有权力。他们是决定购买速度和方向的人。传统的分段式买家旅程方法将不再能产生公司需要的结果。展望未来，企业必须超越协调，完全统一营销和销售职能，以整体方式处理买家旅程。
