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有什么比B2B 营销和销售之间的脱节更能使您的业务战略显得脱节。而且您通常可以知道什么时候会出现问题。

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通常，您的营销团队会花费宝贵的时间和资源来产生大量不合格的潜在客户，并将其转交给销售代表，而销售代表自己又浪费了额外的资源来追求不可能实现的收入。所有这些都令人更加沮丧，因为您非常相信您的产品质量和价值主张。这让您想知道为什么您在寻找合适的公司时遇到如此多的困难。

让您的营销专家将潜在客户抛到墙上，看看哪些能成功，然后 手机号码清单 要求您的销售团队转换这些潜在客户，这不是让您的团队获得成功的明智方法。当然，您的优秀销售专业人员应该已经自信地向客户传达您的价值主张，但总会有一些潜在客户并不适合您的产品。

如何才能最大限度地减少资源浪费？答案是：使用行之有效的方法预先识别这些不合格的潜在客户，并将精力集中在具有高转化可能性的潜在客户身上。以下是其中的四个方法：

1.建立完整的客户档案。
放弃有利可图的潜在客户可能会很痛苦，尤其是对于希望实现稳定增长的初创公司而言。如果有人有可能购买您的产品，为什么不尽一切努力实现这一目标呢？答案是，每笔销售都需要前期投资，而追求太多死胡同将使您陷入流沙之中。

另一方面也存在一些危险。在培养潜在客户之前花费过多的时间审查潜在客户可能会让您的销售团队感到停滞不前。正确的平衡在于创建理想的客户档案，您的员工可以使用它来评估潜在客户并提出自信的建议。



在早期阶段，您应该花更多时间开发合格客户资料，而不是潜在客户开发策略的其他方面。最成功的客户资料应尽可能详细，让您的营销人员能够快速决定潜在客户的潜在可行性，而不会浪费您的时间。

这可以通过询问有关客户的正确资格问题来实现，这些问题最好超越传统的 BANT（预算、权限、需求、时间线）问题。您还应该考虑组织结构、最终客户人口统计、现金流实力和增长预测等因素。

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2.了解销售漏斗的全部范围。
了解了客户是谁之后，您需要构建详尽的模型，解释他们最终如何、何时、何地以及为何购买您的产品。典型的 B2B 客户的销售漏斗错综复杂。使这一过程更加紧张的是，销售漏斗不可预测，并且可能会根据围绕客户运营的各种因素而发生变化。

但对于潜在客户开发专家来说，了解整个购买过程中的每一步仍然很重要，以确保在每个阶段都能识别和培养潜在客户，并给予适当的参与度。

过分强调流量生成活动（例如博客文章和品牌参与），会让潜在客户处于漏斗顶端，而没有明确的路线图来指导下一步该采取什么行动。同样，如果您从流程一开始就用强硬的号召性用语来吸引他们，那么您可能没有花时间开发一个足够引人入胜的故事来解释为什么他们应该听从您的 CTA。