නිෂ්පාදන-ප්‍රමුඛ වර්ධනය විකුණුම්වල අනාගතය වන්නේ ඇයි?
Posted: Sun Dec 15, 2024 9:35 am
නිෂ්පාදන ප්‍රමුඛ වර්ධන උපාය මාර්ගයක් ඔබේ ව්‍යාපාරයේ නිෂ්පාදන විකුණුම් ක්‍රියාවලියේ රියදුරු අසුනෙහි තබයි. එසේ කිරීමෙන් වෙළඳපොළ තුළ කඩිසරව සහ නම්‍යශීලීව සිටීමට ඔබට ඉඩ සලසයි.
ඇන්තනි ෆ්රෑන්ක්ලින්
විසින් ලියන ලදී ඇන්තනි ෆ්රෑන්ක්ලින්
2020 ඔක්තෝබර් 13 දින ප්‍රකාශයට පත් කරන ලදී
අතකින් සුවඳ විලවුන් බෝතලයක් ඉසිනවා
වෙළඳ නාම ස්ටුඩියෝ ලාංඡනය
මෑතකදී, මෘදුකාංග ආරම්භකයින් විශාල දුරකථන අංක ලැයිස්තුව මිලදී ගන්න ප්‍රමාණයක් මහජන පිරිනැමීම් නිවේදනය කර ඇත. මාසෙකට විතර කලින් Unity, Asana, Snowflake, Sumo Logic, JFrog ඔක්කොම ප්‍රසිද්ධ කරන්න ගොනු කළා. සැබවින්ම සිත් ඇදගන්නා සුළු දෙය නම්, මෙම මෘදුකාංග සමාගම් බොහොමයක් තවමත් බොහෝ පුද්ගලයින්ට නුහුරු ව්‍යාපාරික ආකෘතියක් භාවිතා කරයි: නිෂ්පාදන ප්‍රමුඛ වර්ධනය.
දැන්, මතුපිටින්, නිෂ්පාදන-ප්‍රමුඛ වර්ධනය (හෝ කෙටියෙන් PLG) සාමාන්‍ය බුද්ධිය මෙන් පෙනේ. ඔබගෙන් සමහරෙකු මෙසේ පැවසිය හැකිය: "ඇත්ත වශයෙන්ම මට මගේ නිෂ්පාදනය මග පෙන්වීමට අවශ්‍යයි! තාරකා නිෂ්පාදනයක් සමඟින්, පාරිභෝගිකයින් විශාල පිරිසක් අප වෙත පැමිණෙනු ඇත, මම කෝටිපතියෙකු වන්නෙමි. නමුත් මෙය වර්ධන උපාය මාර්ගයක් ලෙස අනුගමනය කරන ඕනෑම අයෙකුට අවසාන පරිශීලකයා තේරුම් ගැනීමට සහ ඔවුන් සඳහා නිෂ්පාදන අත්දැකීම පුද්ගලීකරණය කිරීමට විශාල වැඩ කොටසක් අවශ්ය බව ඉක්මනින් අවබෝධ කර ගෙන ඇත. එම අභියෝග මධ්‍යයේ වුවද, නිෂ්පාදන ප්‍රමුඛ වර්ධනය වැලඳ ගැනීම ඔබේ විකුණුම් ක්‍රියාවලිය විධිමත් කිරීමට සහ ව්‍යාපාරයේ වත්මන් ප්‍රවණතාවලට සරිලන පරිදි ඔබේ විකුණුම් උපාය මාර්ගය සකස් කිරීමට විශිෂ්ට ක්‍රමයකි.
අපගේ විශේෂඥ දායකයන්ගෙන් තවත්
මූලික ව්‍යවසායකයින් වර්ග 5ක් ඇත. ඔබ කුමන 1 ද?
විකුණුම් වර්ධනය වී ඇත
මගේ වෘත්තීය ජීවිතයේ බොහෝ කාලයක් සඳහා, මම තාක්ෂණික විකුණුම් කණ්ඩායම්වලට නායකත්වය දී ඇත. එම කාලය තුළ, විකුණුම් අද වන විට වඩාත් විශ්ලේෂණාත්මක විනය දක්වා පරිණාමය වන ආකාරය මම දැක ඇත්තෙමි. මෙම පරිණාමය තේරුම් ගැනීමට, අපි නවීන විකුණුම්වල මූලාරම්භය තේරුම් ගත යුතුය. 1925 දී EK Strong ගේ The Psychology of Selling නම් පොත ප්‍රකාශයට පත් කිරීමත් සමඟ වෘත්තියක් ලෙස විකුණුම්වල සමකාලීන යුගය ආරම්භ විය . ප්‍රථම වරට 1936 දී ප්‍රකාශයට පත් කරන ලද මිතුරන් සහ මිනිසුන්ට බලපෑම් කරන්නේ කෙසේද යන විකුණුම් බලපෑම පිළිබඳ ඩේල් කානගීගේ තවමත් ජනප්‍රිය ටෝම් මත ස්ට්‍රෝංගේ කෘති ප්‍රබල බලපෑමක් ඇති කළේය . කාර්යය වූයේ ඉදිරිපත් කරන්නෙකු ලෙස ඔබේ කුසලතාවන්, තරඟකරුවන්ට වඩා උසස් නිෂ්පාදන ඔබ සතුව ඇති බව පාරිභෝගිකයා ඒත්තු ගැන්වීමයි. තණතීරුව ප්‍රධාන වශයෙන් අවධානය යොමු කළේ පාරිභෝගික නිෂ්පාදන විශේෂාංග සහ ප්‍රතිලාභ පැවසීමටයි. ප්‍රදේශයක් ආවරණය කරමින් ගමන් කරන රික්ත අලෙවිකරුවෙකුගේ ජනප්‍රිය රූපය මෙම වෙළඳපොළට-වෙළඳාමේ උපාය මාර්ගය නිරූපනය කළේය.
ඉන්පසුව, ශතවර්ෂයේ ආරම්භයට ආසන්නව, උපදේශන හෝ උපායමාර්ගික විකුණුම්වල ජනප්රියත්වය අපි දැකීමට පටන් ගත්තෙමු. එම යුගයේදී, බලය අපේක්ෂාව වෙත මාරු වී ඇති බව විකුණුම්කරුවන් හඳුනා ගත්හ. මේ අනුව, විකුණුම්කරුවන් විශේෂිත අපේක්ෂාවකගේ අවශ්යතාවන් අවබෝධ කර ගැනීම කෙරෙහි වැඩි අවධානයක් යොමු කළහ. භාවිතය තවමත් ඉදිරිපත් කිරීම් සහ ආදර්ශන භාවිතා කළද, මෙම ප්‍රවේශය ගැනුම්කරු සමඟ සහයෝගී ක්‍රියාවලියක් විය. විකුණුම් සුදුසුකම් ලත් ගැනුම්කරුවන් නොවන එම අපේක්ෂාවන් පෙරීම කෙරෙහි අවධානය යොමු කරන ලද සූත්‍රයක් බවට පත් විය. මෙම ආකෘතියේ අවාසිය නම්, මානව විකුණුම් නියෝජිතයින් විශාල අපේක්ෂාවන් ස්පර්ශ කළ යුතු බැවින්, සැලකිය යුතු ආදායමක් උත්පාදනය කිරීම සඳහා විශාල විකුණුම් බලකායක් අවශ්ය වේ. මෙම සුසමාදර්ශය තුළ, ස්වයංක්‍රීයකරණය සැබවින්ම සේවය කළේ විකුණුම් හෝ අලෙවිකරණ ප්‍රයත්නයන් වැඩි කිරීමට පමණි. මෙම විකුණුම් උපාය මාර්ග දෙකටම තවමත් පුළුල් ක්ෂේත්‍රයේ බොහෝ අනුගාමිකයින් සිටී. පසුගිය දශකය තුළ අඩක් පමණ වුවද, නිෂ්පාදන ප්‍රමුඛ වර්ධන උපාය මාර්ගයක් භාවිතා කරන සමාගම්වල වැඩි වීමක් අප දැක ඇති බැවින් නව මාදිලියක් මතු වී තිබේ.
නිෂ්පාදන ප්‍රමුඛ විකුණුම් ක්‍රියා කරන ආකාරය
අපි මෙම යෙදුම භාවිතා නොකළත්, අප සියලු දෙනාම නිෂ්පාදන මූලික වර්ධන ආකෘතියක් අත්විඳ ඇත. වැඩෙන විට, මගේ අම්මා මගේ සහෝදරිය සහ මා මැසිගේ රූපලාවණ්‍ය අංශය හරහා ඇවිදීමට පුරුදු වූ අතර, එහි ආශ්‍රිතයන් හුදෙක් සුවඳ විලවුන් අත්හදා බැලීමට අවශ්ය දැයි අම්මාගෙන් අසනු ඇත. මගේ කණගාටුවට කරුණක් නම්, ඔවුන් බොහෝ විට "ඔබ මිලදී ගැනීමට පෙර උත්සාහ කරන්න" ක්රමය සමඟ සාර්ථක වූ අතර, මගේ අම්මා සුවඳ විලවුන් සමඟ පිටත් විය. දැන්, මා සාකච්ඡා කළ පෙර විකුණුම් ක්රම ගැන සිතන්න. සුවඳ විලවුන් වල ප්‍රතිලාභ සහ ගඳ ගසන ශරීරයක් මිත්‍රත්වයට ඇති කරන විනාශකාරී බලපෑම් ගැන ප්‍රශංසා කිරීමට විකුණුම්කරුවෙකුට ඉදිරිපත් විය හැකිය. ඔවුන්ගේ අති නවීන සුවඳ විලවුන් සංවර්ධන හැකියාවන් ක්‍රියාත්මක වන ආකාරය පිළිබඳව විනාඩි 30ක පැහැදිලි කිරීමක් ද ඔවුන්ට ලබා දීමට හැකියාව තිබුණි. නමුත් සමහර විට, නිෂ්පාදනයක් තේරුම් ගැනීමට හොඳම ක්රමය වන්නේ එය අත්දැකීමයි. රූපවාහිනි, කැමරා සහ IKEA ගෘහභාණ්ඩ යනු විස්තරයට වඩා අත්දැකීමෙන් හොඳින් අවබෝධ කර ගත හැකි අයිතම සඳහා තවත් උදාහරණ කිහිපයක් පමණි. මෙම අවස්ථා වලදී, විකුණුම්කරු ඔබට නිෂ්පාදනය අත්හදා බැලීමට ඉඩ සලසයි, සමහර විට අත්හදා බැලීමක් හරහා හෝ ෆ්‍රීමියම් පිරිනැමීමක් ලෙස, පසුව ඔබට විශ්මිත නිෂ්පාදන අත්දැකීමක් ලබා ගැනීමට උපකාර කිරීම කෙරෙහි අවධානය යොමු කරයි.
සමහර පුද්ගලයින් අවසන් රේඛාව ඉක්මවා යාමට විකුණුම් තවමත් අවශ්ය බව සලකන්න. සමහරවිට පාරිභෝගිකයාට ප්රශ්න තිබේ, සංකීර්ණ තත්වයකට මුහුණ දීමට හෝ සරලව වේගවත් අත්දැකීමක් අවශ්ය වේ. මෙම අවස්ථා වලදී, විකුණුම්කරු නිෂ්පාදනයෙන් උපරිම ප්‍රයෝජන ලබා ගැනීම සහතික කිරීම සඳහා සේවා සපයයි. නමුත් නිෂ්පාදන ප්‍රමුඛ විකුණුම් වලදී, පාරිභෝගිකයා අත්පත් කර ගැනීම, ඇතුළත් කිරීම, පරිවර්තනය කිරීම සහ ඉහළ විකිණීම සඳහා නිෂ්පාදනයම ප්‍රධාන වශයෙන් වගකිව යුතුය. මෙම ආකෘතිය තුළ, විකුණුම් කණ්ඩායම පනින්නේ පරිශීලකයෙකු නිෂ්පාදනයෙන් සැබෑ වටිනාකමක් ලබා ගත් පසු පමණි. අපගේ උදාහරණයේ දී, නොමිලේ සුවඳ විලවුන් සුවඳ විඳීමෙන් පසු පිළිකුල් සහගත මුහුණුවරක් ගන්නා පාරිභෝගිකයෙකු බොහෝ විට විකුණුම් සහකරු ලුහුබැඳීමට අවශ්ය කෙනෙකු නොවේ. ඒ හා සමානව, PLG මාදිලියේ විකුණුම්කරුවන් දැනටමත් නිෂ්පාදනයෙන් යම් වටිනාකමක් අත්විඳ ඇති අපේක්ෂාවන්ට උපකාර කිරීම කෙරෙහි අවධානය යොමු කරයි.
ඇන්තනි ෆ්රෑන්ක්ලින්
විසින් ලියන ලදී ඇන්තනි ෆ්රෑන්ක්ලින්
2020 ඔක්තෝබර් 13 දින ප්‍රකාශයට පත් කරන ලදී
අතකින් සුවඳ විලවුන් බෝතලයක් ඉසිනවා
වෙළඳ නාම ස්ටුඩියෝ ලාංඡනය
මෑතකදී, මෘදුකාංග ආරම්භකයින් විශාල දුරකථන අංක ලැයිස්තුව මිලදී ගන්න ප්‍රමාණයක් මහජන පිරිනැමීම් නිවේදනය කර ඇත. මාසෙකට විතර කලින් Unity, Asana, Snowflake, Sumo Logic, JFrog ඔක්කොම ප්‍රසිද්ධ කරන්න ගොනු කළා. සැබවින්ම සිත් ඇදගන්නා සුළු දෙය නම්, මෙම මෘදුකාංග සමාගම් බොහොමයක් තවමත් බොහෝ පුද්ගලයින්ට නුහුරු ව්‍යාපාරික ආකෘතියක් භාවිතා කරයි: නිෂ්පාදන ප්‍රමුඛ වර්ධනය.
දැන්, මතුපිටින්, නිෂ්පාදන-ප්‍රමුඛ වර්ධනය (හෝ කෙටියෙන් PLG) සාමාන්‍ය බුද්ධිය මෙන් පෙනේ. ඔබගෙන් සමහරෙකු මෙසේ පැවසිය හැකිය: "ඇත්ත වශයෙන්ම මට මගේ නිෂ්පාදනය මග පෙන්වීමට අවශ්‍යයි! තාරකා නිෂ්පාදනයක් සමඟින්, පාරිභෝගිකයින් විශාල පිරිසක් අප වෙත පැමිණෙනු ඇත, මම කෝටිපතියෙකු වන්නෙමි. නමුත් මෙය වර්ධන උපාය මාර්ගයක් ලෙස අනුගමනය කරන ඕනෑම අයෙකුට අවසාන පරිශීලකයා තේරුම් ගැනීමට සහ ඔවුන් සඳහා නිෂ්පාදන අත්දැකීම පුද්ගලීකරණය කිරීමට විශාල වැඩ කොටසක් අවශ්ය බව ඉක්මනින් අවබෝධ කර ගෙන ඇත. එම අභියෝග මධ්‍යයේ වුවද, නිෂ්පාදන ප්‍රමුඛ වර්ධනය වැලඳ ගැනීම ඔබේ විකුණුම් ක්‍රියාවලිය විධිමත් කිරීමට සහ ව්‍යාපාරයේ වත්මන් ප්‍රවණතාවලට සරිලන පරිදි ඔබේ විකුණුම් උපාය මාර්ගය සකස් කිරීමට විශිෂ්ට ක්‍රමයකි.
අපගේ විශේෂඥ දායකයන්ගෙන් තවත්
මූලික ව්‍යවසායකයින් වර්ග 5ක් ඇත. ඔබ කුමන 1 ද?
විකුණුම් වර්ධනය වී ඇත
මගේ වෘත්තීය ජීවිතයේ බොහෝ කාලයක් සඳහා, මම තාක්ෂණික විකුණුම් කණ්ඩායම්වලට නායකත්වය දී ඇත. එම කාලය තුළ, විකුණුම් අද වන විට වඩාත් විශ්ලේෂණාත්මක විනය දක්වා පරිණාමය වන ආකාරය මම දැක ඇත්තෙමි. මෙම පරිණාමය තේරුම් ගැනීමට, අපි නවීන විකුණුම්වල මූලාරම්භය තේරුම් ගත යුතුය. 1925 දී EK Strong ගේ The Psychology of Selling නම් පොත ප්‍රකාශයට පත් කිරීමත් සමඟ වෘත්තියක් ලෙස විකුණුම්වල සමකාලීන යුගය ආරම්භ විය . ප්‍රථම වරට 1936 දී ප්‍රකාශයට පත් කරන ලද මිතුරන් සහ මිනිසුන්ට බලපෑම් කරන්නේ කෙසේද යන විකුණුම් බලපෑම පිළිබඳ ඩේල් කානගීගේ තවමත් ජනප්‍රිය ටෝම් මත ස්ට්‍රෝංගේ කෘති ප්‍රබල බලපෑමක් ඇති කළේය . කාර්යය වූයේ ඉදිරිපත් කරන්නෙකු ලෙස ඔබේ කුසලතාවන්, තරඟකරුවන්ට වඩා උසස් නිෂ්පාදන ඔබ සතුව ඇති බව පාරිභෝගිකයා ඒත්තු ගැන්වීමයි. තණතීරුව ප්‍රධාන වශයෙන් අවධානය යොමු කළේ පාරිභෝගික නිෂ්පාදන විශේෂාංග සහ ප්‍රතිලාභ පැවසීමටයි. ප්‍රදේශයක් ආවරණය කරමින් ගමන් කරන රික්ත අලෙවිකරුවෙකුගේ ජනප්‍රිය රූපය මෙම වෙළඳපොළට-වෙළඳාමේ උපාය මාර්ගය නිරූපනය කළේය.
ඉන්පසුව, ශතවර්ෂයේ ආරම්භයට ආසන්නව, උපදේශන හෝ උපායමාර්ගික විකුණුම්වල ජනප්රියත්වය අපි දැකීමට පටන් ගත්තෙමු. එම යුගයේදී, බලය අපේක්ෂාව වෙත මාරු වී ඇති බව විකුණුම්කරුවන් හඳුනා ගත්හ. මේ අනුව, විකුණුම්කරුවන් විශේෂිත අපේක්ෂාවකගේ අවශ්යතාවන් අවබෝධ කර ගැනීම කෙරෙහි වැඩි අවධානයක් යොමු කළහ. භාවිතය තවමත් ඉදිරිපත් කිරීම් සහ ආදර්ශන භාවිතා කළද, මෙම ප්‍රවේශය ගැනුම්කරු සමඟ සහයෝගී ක්‍රියාවලියක් විය. විකුණුම් සුදුසුකම් ලත් ගැනුම්කරුවන් නොවන එම අපේක්ෂාවන් පෙරීම කෙරෙහි අවධානය යොමු කරන ලද සූත්‍රයක් බවට පත් විය. මෙම ආකෘතියේ අවාසිය නම්, මානව විකුණුම් නියෝජිතයින් විශාල අපේක්ෂාවන් ස්පර්ශ කළ යුතු බැවින්, සැලකිය යුතු ආදායමක් උත්පාදනය කිරීම සඳහා විශාල විකුණුම් බලකායක් අවශ්ය වේ. මෙම සුසමාදර්ශය තුළ, ස්වයංක්‍රීයකරණය සැබවින්ම සේවය කළේ විකුණුම් හෝ අලෙවිකරණ ප්‍රයත්නයන් වැඩි කිරීමට පමණි. මෙම විකුණුම් උපාය මාර්ග දෙකටම තවමත් පුළුල් ක්ෂේත්‍රයේ බොහෝ අනුගාමිකයින් සිටී. පසුගිය දශකය තුළ අඩක් පමණ වුවද, නිෂ්පාදන ප්‍රමුඛ වර්ධන උපාය මාර්ගයක් භාවිතා කරන සමාගම්වල වැඩි වීමක් අප දැක ඇති බැවින් නව මාදිලියක් මතු වී තිබේ.
නිෂ්පාදන ප්‍රමුඛ විකුණුම් ක්‍රියා කරන ආකාරය
අපි මෙම යෙදුම භාවිතා නොකළත්, අප සියලු දෙනාම නිෂ්පාදන මූලික වර්ධන ආකෘතියක් අත්විඳ ඇත. වැඩෙන විට, මගේ අම්මා මගේ සහෝදරිය සහ මා මැසිගේ රූපලාවණ්‍ය අංශය හරහා ඇවිදීමට පුරුදු වූ අතර, එහි ආශ්‍රිතයන් හුදෙක් සුවඳ විලවුන් අත්හදා බැලීමට අවශ්ය දැයි අම්මාගෙන් අසනු ඇත. මගේ කණගාටුවට කරුණක් නම්, ඔවුන් බොහෝ විට "ඔබ මිලදී ගැනීමට පෙර උත්සාහ කරන්න" ක්රමය සමඟ සාර්ථක වූ අතර, මගේ අම්මා සුවඳ විලවුන් සමඟ පිටත් විය. දැන්, මා සාකච්ඡා කළ පෙර විකුණුම් ක්රම ගැන සිතන්න. සුවඳ විලවුන් වල ප්‍රතිලාභ සහ ගඳ ගසන ශරීරයක් මිත්‍රත්වයට ඇති කරන විනාශකාරී බලපෑම් ගැන ප්‍රශංසා කිරීමට විකුණුම්කරුවෙකුට ඉදිරිපත් විය හැකිය. ඔවුන්ගේ අති නවීන සුවඳ විලවුන් සංවර්ධන හැකියාවන් ක්‍රියාත්මක වන ආකාරය පිළිබඳව විනාඩි 30ක පැහැදිලි කිරීමක් ද ඔවුන්ට ලබා දීමට හැකියාව තිබුණි. නමුත් සමහර විට, නිෂ්පාදනයක් තේරුම් ගැනීමට හොඳම ක්රමය වන්නේ එය අත්දැකීමයි. රූපවාහිනි, කැමරා සහ IKEA ගෘහභාණ්ඩ යනු විස්තරයට වඩා අත්දැකීමෙන් හොඳින් අවබෝධ කර ගත හැකි අයිතම සඳහා තවත් උදාහරණ කිහිපයක් පමණි. මෙම අවස්ථා වලදී, විකුණුම්කරු ඔබට නිෂ්පාදනය අත්හදා බැලීමට ඉඩ සලසයි, සමහර විට අත්හදා බැලීමක් හරහා හෝ ෆ්‍රීමියම් පිරිනැමීමක් ලෙස, පසුව ඔබට විශ්මිත නිෂ්පාදන අත්දැකීමක් ලබා ගැනීමට උපකාර කිරීම කෙරෙහි අවධානය යොමු කරයි.
සමහර පුද්ගලයින් අවසන් රේඛාව ඉක්මවා යාමට විකුණුම් තවමත් අවශ්ය බව සලකන්න. සමහරවිට පාරිභෝගිකයාට ප්රශ්න තිබේ, සංකීර්ණ තත්වයකට මුහුණ දීමට හෝ සරලව වේගවත් අත්දැකීමක් අවශ්ය වේ. මෙම අවස්ථා වලදී, විකුණුම්කරු නිෂ්පාදනයෙන් උපරිම ප්‍රයෝජන ලබා ගැනීම සහතික කිරීම සඳහා සේවා සපයයි. නමුත් නිෂ්පාදන ප්‍රමුඛ විකුණුම් වලදී, පාරිභෝගිකයා අත්පත් කර ගැනීම, ඇතුළත් කිරීම, පරිවර්තනය කිරීම සහ ඉහළ විකිණීම සඳහා නිෂ්පාදනයම ප්‍රධාන වශයෙන් වගකිව යුතුය. මෙම ආකෘතිය තුළ, විකුණුම් කණ්ඩායම පනින්නේ පරිශීලකයෙකු නිෂ්පාදනයෙන් සැබෑ වටිනාකමක් ලබා ගත් පසු පමණි. අපගේ උදාහරණයේ දී, නොමිලේ සුවඳ විලවුන් සුවඳ විඳීමෙන් පසු පිළිකුල් සහගත මුහුණුවරක් ගන්නා පාරිභෝගිකයෙකු බොහෝ විට විකුණුම් සහකරු ලුහුබැඳීමට අවශ්ය කෙනෙකු නොවේ. ඒ හා සමානව, PLG මාදිලියේ විකුණුම්කරුවන් දැනටමත් නිෂ්පාදනයෙන් යම් වටිනාකමක් අත්විඳ ඇති අපේක්ෂාවන්ට උපකාර කිරීම කෙරෙහි අවධානය යොමු කරයි.