Другой способ узнать, кто является заинтересованными сторонами в компании, — использовать такие инструменты, как LinkedIn, чтобы провести исследование компании до того, как позвонить. LinkedIn упрощает поиск информации оструктура компаниинапример, кто там работает, и получите представление о ролях людей, с которыми вы можете столкнуться. Хотя это не гарантия, предварительное проведение такого рода исследования может помочь вам сделать более обоснованные предложения для вашего потенциального клиента, когда эта тема возникнет.
Не все чемпионы оценивали решение или продукт, подобные вашему, раньше, поэтому они могут не знать, кого следует привлекать к процессу с самого начала. Важно задавать правильные вопросы заинтересованным сторонам во время вашего первого звонка.
«Когда вы определяете дальнейшие шаги с потенциальным клиентом, обязательно спросите, кто должен быть задействован, а также приведите примеры тех, кого вы обычно хотели бы видеть на следующей встрече», — говорит Карли.
Убедитесь, что ваш потенциальный клиент понимает, как остальные вашипроцесс продажи будет выглядеть, сколько времени это может занять и какие препятствия могут возникнуть на этом пути. Такие разговоры помогут им понять, с кем им следует общаться или кого из своей компании следует привлекать к разговору, даже если они сами не рассматривали бы этих заинтересованных лиц.
