Patrick Campbell 谈如何扩大一家价值 1000 万美元的 SaaS 公司规模
Posted: Tue Dec 03, 2024 6:38 am
您如何为您的产品或服务定价？
您只是简单地给出一个数字吗？
也许你会看几个竞争对手，然后你猜测。
您希望自己已经触及要点。
您没有意识到的是，10% 甚至 3% 的错误都可能对您的 加拿大医院电子邮件列表 收入造成巨大的损失。
您可能会认为，定价等对客户做出的每个决定都至关重要的业务功能是创始人会经常测试的功能。
但大多数人却不这样。
原因是他们不知道如何测试他们的定价，然后实施它。
因此，对于客户获取、留存和推荐而言，最重要的变量之一被完全忽略了。直到 Patrick Campbell 创立Price Intelligently ，情况才有所改观。如今，它更名为ProfitWell。
在这篇文章中，我们将深入探讨帕特里克如何通过将定价策略放在公司增长的最前沿，创建一家年经常性收入 (ARR) 达 1000 万美元的 SaaS 公司。
你是如何开始的？
帕特里克离开谷歌时对创业生活知之甚少。用他的话来说，“我当时是个混蛋孩子，还有很多东西要学。”刚开始创业时，他是唯一一个全职工作的人，这意味着他每天要工作 18 个小时。
尽管他对创业生活了解不多，但事实证明这是一个优势。
帕特里克指出，“我比融资界的任何人都要天真，因为我来自谷歌。大型科技公司对初创公司了解不多。我们看到公司在融资后投入大量资金，然后因为投资方向错误而惨败。讽刺的是，他们反应不够慢，没有系统地思考产品与市场的契合度。”
为了启动公司业务，他套现了自己的 401K 养老金。
这给了他们六个月的跑道。
“最重要的是找到产品与市场的契合点。为了实现这一目标，我们做了一些不可扩展的事情，并将其转化为可扩展的牵引渠道。”
当他意识到发现产品与市场的契合度并不是最困难的部分时，挑战就来了。
“我以为最难的事情是产品营销和客户。这很天真，因为最重要的是建立团队，因为团队是做所有事情的人。”
他解释道，原因在于“ 无论一个人多么有才华，将技能传授给他人都是很困难的。我们想，这很容易。我们可以雇佣这个年轻、未经考验、不知道自己在做什么的人。但 事实上，这对他们来说要困难得多。”
您是如何传达这个消息的？
与许多白手起家的企业家一样，帕特里克投资了内容营销。
“我们开始做内容营销，因为我们有一个免费的 HubSpot 帐户。我们刚刚开始发布内容。你说的是写几个小时，然后整理一篇 30 个人会读的帖子。”
他解释了内容的完整性有多重要。随着时间的推移，你会建立起观众群。这并不容易，但非常值得。
“从长远来看，这笔投资回报颇丰，因为谈到 SaaS 定价，现在有足够多的人听说过我们，我们因此获得了大量推荐。如果人们查看我们的博客，他们会注意到我们一直都有高质量的帖子。”
您曾经进行过哪些独特的案例研究？
帕特里克解释说，不只是小型初创公司不进行定价测试，价值数十亿美元的公司也是如此。
“我们当时正在帮助一家即将上市的公司定价，但我们发现他们计算 MRR 的方式有误。 这不是 GAAP 会计，但仍然是一个重要的数字。”
他表示，影响并不只体现在金钱上，而是实质性的变化。
“我们还与 TaxJar 合作，这是一家帮助您计算税费的公司。我们为他们做了很多不同的研究，然后使他们的增长翻了一番，因为我们发现他们可以收取双倍的费用。”
是什么让你与众不同？
在公司成立初期，帕特里克做出了一个至关重要的决定，巩固了 Price Intelligently 的市场领先地位。这个决定让他们的产品在所有竞争对手中脱颖而出。
“我们 针对客户做了调查，发现准确性至关重要。如果您登录财务仪表板，您希望它 100% 准确，对吗？ 因为您要对自己的财务状况做出决策。因此，我们在第一年没有开发太多功能，而是专注于准确性。这帮助我们获胜，因为其他人的准确性并不高。此外，我们对此直言不讳。”
帕特里克看到了更大的图景；换句话说，就是机会成本。
“如果你的定价打了 5% 或 10% 的折扣，那么你可能需要全职招聘。如果没有，你就会因为现金流不顺而错失很多全职招聘机会。获得 100% 的准确率非常困难，因此如果我们能够比竞争对手更接近准确率，那么我们就有优势了。”
您如何适应客户的战略？
在与 Patrick 交谈时，他解释说，他们最好的客户是我们的 SaaS 公司。如果他们要与一家拥有许多垂直产品和 SKU 的电子商务公司合作，那么您可能需要将测试定价的努力增加四倍。原因是您不再处理一种产品，而是处理几种甚至数百种产品。
因此，他们的目标公司在 SaaS 领域实现了 100 万到 1000 万美元的 ARR。他们还有另一个角色，平均 ARR 约为 6500 万美元。在寻求实施定价策略时，帕特里克指出，越早实施越好。
“定价策略从第一天开始。原因是你的价格是你提供的价值的汇率。在早期，你需要弄清楚价值的早期汇率是多少。”
这是理想的情况：创始人尽早测试他们的定价；结果，他们获得了大量新收入。不仅如此，正如帕特里克所说，“这有助于确定你在漏斗顶部追求的是谁，你如何将他们转化为漏斗底部，然后你如何留住他们。”
然而，帕特里克解释说，从价格测试开始并不常见：
“大多数人从未做过任何定价工作。突然间我们介入，给他们信心将价格翻倍，然后除了翻倍增长之外什么也没发生，这总是很棒的。”
为了说服潜在客户，帕特里克依靠数据。
“我可以进来告诉他们‘这里有来自 17 个不同角度的数据，表明这个价格是正确的。现在知道你的价格被低估了，这是传达这一变化的最佳方式。’人们之所以接受这一点，是因为他们已经从质量上知道存在问题，然后我们缩小了数量差距。”
您是如何调整营销策略的？
帕特里克知道营销正在快速变化。
他指出，“传统内容营销每周的平均接触量每年都在大幅下降。电子书是入站营销公司的主要中间渠道产品，其生命周期现在不到两个月。主要是因为每个人都在购买电子书和新闻通讯。”
为了解决这个问题，帕特里克全力投入观众建设。“我们已经推出了两档节目，下个季度还将推出三档节目，以吸引更多观众。”
对于 SaaS 公司来说，这是一笔巨大的投资。
“我们现在发布的大部分内容都是视频。从今年 1 月 1 日起，我们全力投入其中，并产生了大量红利，这令人鼓舞。没有多少 B2B SaaS 公司这样做。”
他是对的——你知道有多少家 B2B SaaS 公司制作了一致的视频内容？
我几乎想不起一个。
他分发这些视频内容的方式之一是将其作为门控内容包含在他的博客文章中。
, Patrick Campbell 谈如何扩大一家价值 1000 万美元的 SaaS 公司规模
一旦您选择加入，您就可以访问他们的节目，他们会在节目中讨论 SaaS 定价等等。
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在幕后，帕特里克全力投入视频制作是有原因的——
“我们希望成为 SaaS 领域的彭博社。彭博社在成为媒体公司之前是一家大型软件和硬件公司，但媒体公司为整个品牌提供信息。”
投资定价
此次对话的一个关键结论是，创始人和营销人员不会投资定价策略。这是最容易错失赚钱机会的方法。
您只是简单地给出一个数字吗？
也许你会看几个竞争对手，然后你猜测。
您希望自己已经触及要点。
您没有意识到的是，10% 甚至 3% 的错误都可能对您的 加拿大医院电子邮件列表 收入造成巨大的损失。
您可能会认为，定价等对客户做出的每个决定都至关重要的业务功能是创始人会经常测试的功能。
但大多数人却不这样。
原因是他们不知道如何测试他们的定价，然后实施它。
因此，对于客户获取、留存和推荐而言，最重要的变量之一被完全忽略了。直到 Patrick Campbell 创立Price Intelligently ，情况才有所改观。如今，它更名为ProfitWell。
在这篇文章中，我们将深入探讨帕特里克如何通过将定价策略放在公司增长的最前沿，创建一家年经常性收入 (ARR) 达 1000 万美元的 SaaS 公司。
你是如何开始的？
帕特里克离开谷歌时对创业生活知之甚少。用他的话来说，“我当时是个混蛋孩子，还有很多东西要学。”刚开始创业时，他是唯一一个全职工作的人，这意味着他每天要工作 18 个小时。
尽管他对创业生活了解不多，但事实证明这是一个优势。
帕特里克指出，“我比融资界的任何人都要天真，因为我来自谷歌。大型科技公司对初创公司了解不多。我们看到公司在融资后投入大量资金，然后因为投资方向错误而惨败。讽刺的是，他们反应不够慢，没有系统地思考产品与市场的契合度。”
为了启动公司业务，他套现了自己的 401K 养老金。
这给了他们六个月的跑道。
“最重要的是找到产品与市场的契合点。为了实现这一目标，我们做了一些不可扩展的事情，并将其转化为可扩展的牵引渠道。”
当他意识到发现产品与市场的契合度并不是最困难的部分时，挑战就来了。
“我以为最难的事情是产品营销和客户。这很天真，因为最重要的是建立团队，因为团队是做所有事情的人。”
他解释道，原因在于“ 无论一个人多么有才华，将技能传授给他人都是很困难的。我们想，这很容易。我们可以雇佣这个年轻、未经考验、不知道自己在做什么的人。但 事实上，这对他们来说要困难得多。”
您是如何传达这个消息的？
与许多白手起家的企业家一样，帕特里克投资了内容营销。
“我们开始做内容营销，因为我们有一个免费的 HubSpot 帐户。我们刚刚开始发布内容。你说的是写几个小时，然后整理一篇 30 个人会读的帖子。”
他解释了内容的完整性有多重要。随着时间的推移，你会建立起观众群。这并不容易，但非常值得。
“从长远来看，这笔投资回报颇丰，因为谈到 SaaS 定价，现在有足够多的人听说过我们，我们因此获得了大量推荐。如果人们查看我们的博客，他们会注意到我们一直都有高质量的帖子。”
您曾经进行过哪些独特的案例研究？
帕特里克解释说，不只是小型初创公司不进行定价测试，价值数十亿美元的公司也是如此。
“我们当时正在帮助一家即将上市的公司定价，但我们发现他们计算 MRR 的方式有误。 这不是 GAAP 会计，但仍然是一个重要的数字。”
他表示，影响并不只体现在金钱上，而是实质性的变化。
“我们还与 TaxJar 合作，这是一家帮助您计算税费的公司。我们为他们做了很多不同的研究，然后使他们的增长翻了一番，因为我们发现他们可以收取双倍的费用。”
是什么让你与众不同？
在公司成立初期，帕特里克做出了一个至关重要的决定，巩固了 Price Intelligently 的市场领先地位。这个决定让他们的产品在所有竞争对手中脱颖而出。
“我们 针对客户做了调查，发现准确性至关重要。如果您登录财务仪表板，您希望它 100% 准确，对吗？ 因为您要对自己的财务状况做出决策。因此，我们在第一年没有开发太多功能，而是专注于准确性。这帮助我们获胜，因为其他人的准确性并不高。此外，我们对此直言不讳。”
帕特里克看到了更大的图景；换句话说，就是机会成本。
“如果你的定价打了 5% 或 10% 的折扣，那么你可能需要全职招聘。如果没有，你就会因为现金流不顺而错失很多全职招聘机会。获得 100% 的准确率非常困难，因此如果我们能够比竞争对手更接近准确率，那么我们就有优势了。”
您如何适应客户的战略？
在与 Patrick 交谈时，他解释说，他们最好的客户是我们的 SaaS 公司。如果他们要与一家拥有许多垂直产品和 SKU 的电子商务公司合作，那么您可能需要将测试定价的努力增加四倍。原因是您不再处理一种产品，而是处理几种甚至数百种产品。
因此，他们的目标公司在 SaaS 领域实现了 100 万到 1000 万美元的 ARR。他们还有另一个角色，平均 ARR 约为 6500 万美元。在寻求实施定价策略时，帕特里克指出，越早实施越好。
“定价策略从第一天开始。原因是你的价格是你提供的价值的汇率。在早期，你需要弄清楚价值的早期汇率是多少。”
这是理想的情况：创始人尽早测试他们的定价；结果，他们获得了大量新收入。不仅如此，正如帕特里克所说，“这有助于确定你在漏斗顶部追求的是谁，你如何将他们转化为漏斗底部，然后你如何留住他们。”
然而，帕特里克解释说，从价格测试开始并不常见：
“大多数人从未做过任何定价工作。突然间我们介入，给他们信心将价格翻倍，然后除了翻倍增长之外什么也没发生，这总是很棒的。”
为了说服潜在客户，帕特里克依靠数据。
“我可以进来告诉他们‘这里有来自 17 个不同角度的数据，表明这个价格是正确的。现在知道你的价格被低估了，这是传达这一变化的最佳方式。’人们之所以接受这一点，是因为他们已经从质量上知道存在问题，然后我们缩小了数量差距。”
您是如何调整营销策略的？
帕特里克知道营销正在快速变化。
他指出，“传统内容营销每周的平均接触量每年都在大幅下降。电子书是入站营销公司的主要中间渠道产品，其生命周期现在不到两个月。主要是因为每个人都在购买电子书和新闻通讯。”
为了解决这个问题，帕特里克全力投入观众建设。“我们已经推出了两档节目，下个季度还将推出三档节目，以吸引更多观众。”
对于 SaaS 公司来说，这是一笔巨大的投资。
“我们现在发布的大部分内容都是视频。从今年 1 月 1 日起，我们全力投入其中，并产生了大量红利，这令人鼓舞。没有多少 B2B SaaS 公司这样做。”
他是对的——你知道有多少家 B2B SaaS 公司制作了一致的视频内容？
我几乎想不起一个。
他分发这些视频内容的方式之一是将其作为门控内容包含在他的博客文章中。
, Patrick Campbell 谈如何扩大一家价值 1000 万美元的 SaaS 公司规模
一旦您选择加入，您就可以访问他们的节目，他们会在节目中讨论 SaaS 定价等等。
, Patrick Campbell 谈如何扩大一家价值 1000 万美元的 SaaS 公司规模
在幕后，帕特里克全力投入视频制作是有原因的——
“我们希望成为 SaaS 领域的彭博社。彭博社在成为媒体公司之前是一家大型软件和硬件公司，但媒体公司为整个品牌提供信息。”
投资定价
此次对话的一个关键结论是，创始人和营销人员不会投资定价策略。这是最容易错失赚钱机会的方法。