网上销售什么：为您的电子商务网站制定主营销策略的指南

[nurnobi40]

无论是价值 20,000 美元的皮草围巾、高端游戏电脑、精湛制作的工具还是牛津布衬衫，绩效营销成功的关键在于向客户提供合适的产品。

营销人员的职责是建立客户档案，而销售人员的职责是将档案转化为客户的生活方式，并选择满足该生活方式需求的商品。

为了确保吸引客户群并提高电商盈利能力，制定全面的商品策略和有序的采购计划至关重要。本文将详细介绍制定此类电商商品策略的流程，并回顾商家在选择线上销售商品时面临的几个关键决策。

规划最佳销售产品
绩效营销工具战略规划的主要目标是建立高效的产品组合。

您的报价必须与您公司的战略一致（特别是如果您有零售店或电子 巴林电报号码数据库 商务网站只是其中的一部分），并且仍然能够实现基于绩效营销的电子商务网站的目标。

它必须有潜力吸引相当一部分国内或国际上既定的目标受众，并产生足够的销售额，使您的网上商店盈利。

当您按照这三个步骤制定战略商品计划时，您将获得一份在线销售产品的战略清单。

第一步：毛利率审查
第一步是衡量您的商品类别在特定媒介的过往表现。评估的首要标准是该商品类别产生的总需求（以美元计）。下表展示了总需求分析。

产品类别 点击次数 点击率 总金额 % $ 生产力因素
一个 9万 26% 228,352美元 32% 1.23
B 52,500 15% 149,825美元 21% 1.40
碳 65,000 18% 136,665美元 19% 1.06
D 52,500 15% 110,497美元 16% 1.07
埃 2万 6% 18,062美元 3% 0.50
F 6万 17% 46,844美元 7% 0.41
格 10,000 3% 14,130美元 2% 0.67
35万 100% 704,375美元 100%
表 1. 最适合销售的电子商务产品的总需求分析。
这项分析的关键指标是生产力系数——即某一商品类别的总点击量与总收入的比率。例如，如果某一商品类别消耗的流量百分比等于该商品类别产生的收入百分比，则生产力系数为 1.00。

这是您启动下一规划期计划的基础。虽然流量与收入的分析只是一个指标，但它能帮助您找出明显的问题所在，并促使您深入研究各个类别的实际效果。

通过分析，您必须仔细审查以下领域对总需求的影响。

提供/销售的平均价格点
在评估某个产品类别时，务必将该类别的平均售价与顾客实际购买的平均价格进行比较。如果平均售价低于提供的价格，则表明该类别的售价过高。

如果您的生产力系数低于1.00，则尤其如此。如果平均售出商品数量与报价相同或更高，则应重新评估价格范围，以便扩大商品组合。

在规划未来产品的平均价格点和价格区间之前，您应该先评估通货膨胀率和当前的市场趋势。您应该将预期的任何变化纳入到下一个规划期（例如一个季度）的销售总额计划中。

密度因子
密度因素，或每个促销媒介提供的项目数量（例如，您的电子邮件通讯、Facebook 特别促销、现场推荐、主页空间等），对您的绩效营销工作的各个方面都有深远的影响。

在规划营销活动的总需求预算时，您的销售部门务必了解营销人员对密度的假设。一些销售人员错误地认为，分配给某件商品的空间大小与其潜在销量直接相关。然而，如果密度因素大幅降低，网店的总销售额很可能会相应减少。

密度系数会影响库存策略。密度系数的增加或减少会直接影响初始库存投入的总金额。

商品类别中的商品密度也是制定战略商品计划时需要考虑的因素。商品组合中特定类别的覆盖范围必须能够为顾客提供合理的款式和价位选择，同时又不至于达到收益递减点。

如果您在某个类别中提供过多商品，您的商品生产率可能会下降。相反，有时需要增加某个类别的密度（除非您能够维持长尾策略，包括搜索引擎优化和基于比价网站的策略）。如果该类别的生产率系数远高于1.00，则应考虑扩展该类别。增加每个类别的商品数量可以反映当前的市场趋势，并有助于您的电商网站打造时尚潮流。

第二步：损益表
审查完每个类别的总需求后，务必研究每个类别的盈利能力。应使用前一个计划期或“季度”的实际业绩，为每个类别编制损益表。下表是示例报表。

总销售额美元
退货/取消美元 50万美元 $ (75,000)
净销售额美元
商品净成本 125,000美元 $ (200,000)
毛利率（美元）
营业费用（包括延期交货和取消费用）
创意费用
一般费用 225,000美元 $ (110,000)
$ (50,000)
$ (25,000)
4万美元
表 2. 电子商务产品类别的损益表示例。
应针对每类商品审查损益表中的几个关键因素。

回报率
产品组合中某些品类的退货率历来较高，因此，规划库存至关重要。尤其是在服装品类中，退货率差异很大。

例如，价格适中的衬衫、毛衣和针织衫的平均退货率为13%至15%，而西装和连衣裙的退货率高达30%至35%也并不罕见。处理这些退货会直接影响运营费用，对净销售需求的影响也显而易见。

一般来说，退货率会直接受到价位范围的影响。在同一商品类别中，价位较高的商品退货率会更高。（如果您计划在下一季扩大某个商品类别的价位，则应考虑到这一点。）

取消百分比
在规划产品组合或最畅销产品清单时，您必须查看特定类别商品的历史取消百分比及其对底线的影响。

潜在的取消百分比可能受到以下因素的影响：

您提供的商品的独特性和排他性。
您的商品组合的资源结构。
活动提供的时间。
初始保证金
在权衡商品组合中的产品类别组合时，务必评估预期的初始利润率及其对毛利率的后续影响。尤其是在家居用品和化妆品等类别中，利润率可能比服装低几个百分点。