规范销售——如何让您的客户轻松采购？
Posted: Mon Dec 09, 2024 7:04 am
网络社会让买家能够轻松获取有关无尽解决方案和购买选择的更多信息。大多数B2B 销售专业人士认为，这自然意味着他们的客户处于主导地位——他们拥有充分的信息，能够掌控一切，并且清楚自己的需求。
然而，客户很少这样认为。信息越多，问 墨西哥电话号码资源 题就越多，这导致客户更加努力地确保他们完全理解每项优惠的要求和替代方案。
购买复杂的解决方案（例如高级软件服务）从来都不是一件容易的事。作为一名现代销售专业人员，您的工作就是让您的潜在客户轻松购买。
在本文中，我们将介绍规范销售的全部内容，并提供 3 步指南，介绍如何利用销售情报来提升您的规范销售能力并有效最大限度地提高消费者的购买便利性。
公司数据完整指南 | Vainu
什么是规范销售？
规范性销售包括向客户提出建议，并说明为什么这是他们的最佳解决方案。如果你认为你的潜在客户是成为你客户过程中的掌舵人，那么规范性销售人员的角色就是导航员。
为了实现这一点，您必须能够在提供有价值的解决方案的同时，展示对客户痛点和需求的深刻理解。
公司数据可以为销售人员提供有关公司的基本特征以及其更隐藏的特征、兴趣、痛点和当前情况的信息。
成功的规范销售需要你
深入了解客户的购买历程
确定每个购买阶段最重要的购买障碍
为您的销售人员提供工具以帮助克服每个挑战
跟踪客户的进度并在必要时提供定制帮助
规范销售最适合跨部门协作；内容营销人员、销售代表以及销售支持和销售运营团队的人员都需要参与。
规定性销售并不是个人习惯，而是一种组织方法。
最大程度提高客户购买便利性
根据《哈佛商业评论》的一篇文章，让购买变得简单的供应商赢得高质量销售的可能性高出 62%。通过规范销售，您可以通过三个简单的步骤提高客户购买的便利性：
1. 规划购买过程并识别障碍
尽管每笔交易都是独一无二的，但随着时间的推移，您会发现所有交易通常都很相似 - 特别是在特定的客户资料中。
为了实现智能且可扩展的规范销售，您和您的销售团队应该绘制并学习符合您理想客户档案的少数客户的购买流程。
创建客户旅程地图的工作通常落在营销团队身上，他们倾向于从供应商的角度创建地图。有效的组织跨职能工作以创建全面的旅程。高绩效销售代表在完善地图方面发挥着重要作用，因为他们对客户的流程有深入的了解。最有效的销售组织更进一步，让客户参与其中。如果您的CRM中还没有必要的数据，那么与一些老客户进行简短采访通常是一项简单的任务。提出以下问题：“谁参与了购买，他们什么时候参与的？”和“在做出购买决策时，哪些数据最有帮助或最没用？”。
通过了解常见的障碍，您可以主动采取措施，防止它们成为阻碍因素。为简单起见，购买过程可以分为三个阶段。
采购之旅分为 3 步
客户购买阶段：早期
常见的购买障碍：信息
难以区分有意义和不相关的信息
无法解读相互矛盾的信息
不知道多少信息才足够
客户购买阶段：中期
常见的购买障碍：组织
不同的利益相关者有不同的采购标准
相互竞争的优先事项
并非所有参与购买决策的人都对变革的必要性持有相同看法
对讨论的解决方案存在隐忧
客户购买阶段：后期
常见的购买障碍：决策焦虑
购买选项太多让人不知所措
在流程后期引入新的购买选项可能会造成混乱
一个或多个选项的实施计划不明确，可能会造成决策痛苦
2. 学会预防这些障碍
一旦您找到了如何绘制潜在客户购买历程的框架，您就应该集中精力解决您发现的常见障碍。
许多最常见的障碍都存在于潜在客户的组织中。在这种情况下，无论你提供多少有关解决方案的信息或对产品进行多少调整都无法解决问题。在这些情况下，你必须帮助潜在客户解决她的内部挑战。你甚至可能必须先帮助她认识到这个挑战，然后你们才能一起解决它。
示例：以前的案例数据可能会告诉你，新人在流程后期参与购买决策是很常见的，而且这往往会导致事情变得一团糟。如果是这样，你的工作就是尽早让你的联系人知道这个风险。你应该鼓励她尽早让所有利益相关者参与进来。指导你的联系人以最简单的方式成功做到这一点。例如，向他们提供利益相关者在中途进入流程时常见的主要问题的答案。
然而，客户很少这样认为。信息越多，问 墨西哥电话号码资源 题就越多，这导致客户更加努力地确保他们完全理解每项优惠的要求和替代方案。
购买复杂的解决方案（例如高级软件服务）从来都不是一件容易的事。作为一名现代销售专业人员，您的工作就是让您的潜在客户轻松购买。
在本文中，我们将介绍规范销售的全部内容，并提供 3 步指南，介绍如何利用销售情报来提升您的规范销售能力并有效最大限度地提高消费者的购买便利性。
公司数据完整指南 | Vainu
什么是规范销售？
规范性销售包括向客户提出建议，并说明为什么这是他们的最佳解决方案。如果你认为你的潜在客户是成为你客户过程中的掌舵人，那么规范性销售人员的角色就是导航员。
为了实现这一点，您必须能够在提供有价值的解决方案的同时，展示对客户痛点和需求的深刻理解。
公司数据可以为销售人员提供有关公司的基本特征以及其更隐藏的特征、兴趣、痛点和当前情况的信息。
成功的规范销售需要你
深入了解客户的购买历程
确定每个购买阶段最重要的购买障碍
为您的销售人员提供工具以帮助克服每个挑战
跟踪客户的进度并在必要时提供定制帮助
规范销售最适合跨部门协作；内容营销人员、销售代表以及销售支持和销售运营团队的人员都需要参与。
规定性销售并不是个人习惯，而是一种组织方法。
最大程度提高客户购买便利性
根据《哈佛商业评论》的一篇文章，让购买变得简单的供应商赢得高质量销售的可能性高出 62%。通过规范销售，您可以通过三个简单的步骤提高客户购买的便利性：
1. 规划购买过程并识别障碍
尽管每笔交易都是独一无二的，但随着时间的推移，您会发现所有交易通常都很相似 - 特别是在特定的客户资料中。
为了实现智能且可扩展的规范销售，您和您的销售团队应该绘制并学习符合您理想客户档案的少数客户的购买流程。
创建客户旅程地图的工作通常落在营销团队身上，他们倾向于从供应商的角度创建地图。有效的组织跨职能工作以创建全面的旅程。高绩效销售代表在完善地图方面发挥着重要作用，因为他们对客户的流程有深入的了解。最有效的销售组织更进一步，让客户参与其中。如果您的CRM中还没有必要的数据，那么与一些老客户进行简短采访通常是一项简单的任务。提出以下问题：“谁参与了购买，他们什么时候参与的？”和“在做出购买决策时，哪些数据最有帮助或最没用？”。
通过了解常见的障碍，您可以主动采取措施，防止它们成为阻碍因素。为简单起见，购买过程可以分为三个阶段。
采购之旅分为 3 步
客户购买阶段：早期
常见的购买障碍：信息
难以区分有意义和不相关的信息
无法解读相互矛盾的信息
不知道多少信息才足够
客户购买阶段：中期
常见的购买障碍：组织
不同的利益相关者有不同的采购标准
相互竞争的优先事项
并非所有参与购买决策的人都对变革的必要性持有相同看法
对讨论的解决方案存在隐忧
客户购买阶段：后期
常见的购买障碍：决策焦虑
购买选项太多让人不知所措
在流程后期引入新的购买选项可能会造成混乱
一个或多个选项的实施计划不明确，可能会造成决策痛苦
2. 学会预防这些障碍
一旦您找到了如何绘制潜在客户购买历程的框架，您就应该集中精力解决您发现的常见障碍。
许多最常见的障碍都存在于潜在客户的组织中。在这种情况下，无论你提供多少有关解决方案的信息或对产品进行多少调整都无法解决问题。在这些情况下，你必须帮助潜在客户解决她的内部挑战。你甚至可能必须先帮助她认识到这个挑战，然后你们才能一起解决它。
示例：以前的案例数据可能会告诉你，新人在流程后期参与购买决策是很常见的，而且这往往会导致事情变得一团糟。如果是这样，你的工作就是尽早让你的联系人知道这个风险。你应该鼓励她尽早让所有利益相关者参与进来。指导你的联系人以最简单的方式成功做到这一点。例如，向他们提供利益相关者在中途进入流程时常见的主要问题的答案。