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在各个行业中，销售人员在第一次联系后会失去 60% 到 90% 的潜在交易。在潜在客户挖掘阶段之后，大量交易流失的原因是，许多公司仍然会联系那些听起来可能对他们的产品感兴趣的人。只联系适合你的解决方案并有需求的潜在客户效率要高得多。

确保将销售和营销工作重点放在 新西兰电话号码库 合适的公司和这些企业中的合适人员身上绝非易事。然而，有一件事是肯定的：如果你还没有定义理想的客户资料和买家角色——销售流程中的花生酱和果冻，那么就更难了。


在这篇博文中，我们将详细研究理想的客户档案和买家角色。我们将解释它们之间的区别，并提供有关如何创建它们的明确指南。

理想的客户资料是什麽？
理想的客户资料是对虚拟账户的描述，该账户将从您的产品或服务中获得巨大价值，并为您的公司带来可观的回报。这类客户获取成本最低，会与您长期合作，具有很高的终身价值，不太可能流失，并最终成为您品牌的拥护者。



什么是买家角色？
买家角色是您理想客户的半虚构代表，基于市场研究和过去从您这里购买过产品的人的真实数据。买家角色为您的公司提供结构和背景，使您更容易规划内容、分配团队的时间和资源，并实现整个组织的协调一致。

理想客户形象与买家角色：有什么区别？
简单而粗略地说：您的理想客户资料是对您应该尝试销售的公司类型的描述，而您的买方角色是对从您这里购买商品的人员的详细分析。

买家角色定义了理想客户档案中公司不同的购买模式。

例如，在 Vainu，我们理想的客户类型是拥有销售流程和 CRM 系统的 B2B 公司。这些公司中的典型买家角色是销售人员及其赋能者：销售经理、营销经理、销售和营销运营以及数据或分析团队。

为什么你需要理想的客户档案和买家角色
了解您的理想客户资料（他们的挑战、目标、公司特征等）有助于您制定策略，以吸引最有价值的客户。但归根结底（或者更具体地说，销售流程），签署交易的是人，而不是公司。

有句俗语说，B2B 是 H2H （人与人之间的交易）。这就是为什么你需要将销售给企业视为销售给人类。你越能贴近客户，你越能更好地谈论对潜在客户（即企业中实际使用你的产品会受益的人）重要的事情，你在B2B 销售中的转化率就会越高。

那么，您的企业应该瞄准哪些公司？您的销售人员应该联系谁以及如何联系？要回答这些问题，您需要定义理想的客户资料和买家角色。为了帮助您做到这一点，我们建议您阅读我们的电子书的第二章《不要责怪 CRM – 如何利用公司洞察提高销量》。

电子书：如何利用公司洞察提高销量 | Vainu

如何创建理想的客户档案
如果仅凭直觉来构建理想的客户档案，则很容易出现判断错误。利用数据洞察可以最大程度地降低错过许多不太明显的客户指标的风险，而这些指标正是您和您的团队应该瞄准的理想客户。

循序渐进：定义理想客户档案的实用指南
1. 了解最满意的客户有哪些共同特征
看看您十个（或大约十个）最满意的客户，找出他们成为您的客户之前出现的共同特征，如收入、员工数量、业务类型、使用的网络技术、地理位置或购买信号。得益于现代技术，您不必自己做这些繁重的工作。销售情报工具可以快速为您提供主要客户共同特征的概览。