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作为一名销售经理，过去意味着每天要参加五六个会议，打二十多个电话。

这是与客户保持联系最合适、最有效的方式。

如今情况已经发生了很大变化，新一代销售人员有着完全不同的方法和工作方式，而不 融合数据库 仅仅取决于人们的不同培训或态度。



我们在这篇致力于 B2B 销售转型的文章中讨论了这一点。

B2B 销售：确定决策者
曾几何时，许多 B2B 销售经理都会挨家挨户地拜访客户并说服他们。

首先要打电话给公司总机，试图找出他们感兴趣的部门经理的姓名或负责做出采购决策的人员的姓名。这是一个成功的策略，因为一般来说，在公司中，每个领域只有一个人拥有决策权。

多年以来，这一机制在大型和小型企业、传统和创新消费品的销售过程中一直运行良好，并随着时间的推移与新工具和方法（如电子邮件营销和潜在客户生成活动）相结合。

中心点始终不变：识别决策者并说服他们。

为什么今天的销售人员不采用旧方法？
事实上，旧的 B2B 销售原则和流程已经不再使用。这并不是销售人员工作不努力的问题：很多新一代销售人员不仅在工作中达到了雄心勃勃的目标、表现出了极大的毅力，而且还在思考如何发展和改善与销售相关的世界。他们只是意识到传统方法不再有效。

新的行动号召

B2B 销售变化的原因
直到几十年前，销售人员还是客户的主要信息来源。

如今，后者更喜欢通过简单的在线搜索来独立获取信息。事实上，许多公司之所以被联系是因为客户在网络上发现了它们，而且研究表明，几年之内，几乎所有交易都将以数字化方式进行，无需人与人之间进行任何物理接触。

此外，在公司中，参与各种购买选择的决策者数量成倍增加，而且人们从一家公司转移到另一家公司的速度比过去快得多，这使得寻找新的联系人并从头开始建立信任关系变得必要、困难且频繁。

最后，买家的期望已经改变。与许多其他领域一样，即使必须购买产品，他也更喜欢个性化的体验。因此，B2B 销售经理需要充分了解每个客户并解决他们的具体问题，证明即使在高度技术性和专业性的环境中，他们也能提供真正的支持。