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B2B市场已不再是20年前的样子。事实上，在过去十余年中，每天都会发生大大小小的变革，这些变革正在慢慢淘汰近半个世纪以来一直沿袭的销售技巧。

那么，本文将提供一些避免落入陈词滥调并摆脱传统商业主义刻板印象的建议。


B2B 销售发生了哪些变化
如果我们回忆一下 80 年代的销售人员，我们首先想到的就是一个男人，他的动机主要是野心，而对潜在客户的真正需求几乎不感兴趣。

事实上，刻板印象认为销售员也会有点撒谎，为了得到结果不惜做任何事情。

但商业广告真是这样吗？
幸好，即使曾经如此，但现在的情况已经完全不同了。

让我们抛开 80 年代的刻板印象，看看一些有关更新B2B 销售队伍的建议，使其 rcs 数据库 与市场和日益数字化的买家的需求保持一致。

买家自己寻找信息：销售人员必须提供帮助
这当然是当今销售人员众所周知的事实：互联网提供了如此大量的数据，使得潜在客户 80% 以上的购买过程变得自动化。

在这些阶段，营销负责公司在搜索引擎中的存在，以确保买家开始浏览网站寻找解决方案并逐渐接近报价。

那么销售人员的作用是什么？
他们曾经是信息的唯一保管者，在贸易展览会、行业活动或销售演示上与潜在客户分享信息。他们可以直言不讳地表达自己想要什么，因为不需要立即与其他顾客及其在线发布的评价进行比较。


如今，销售人员的真正附加值在于其能够实际为客户提供帮助。担任顾问角色并提供能够解决问题、需求或业务要求的定制解决方案的销售人员已经走上了成功的正确道路。

这就是您赢得潜在客户信任的方法。

销售并不是流程的结束
B2B销售漏斗
我们已经习惯于将销售漏斗设想为一个以签订合同为代表的过程。

营销工作负责生成销售线索，并对其进行资格审查，将成熟且有购买意向的联系人转交给销售人员，之后，销售人员将负责处理这些线索并开始以下活动：打电话、开会和分析，以建立定制化且有效的报价。

从签署协议开始，客户就成为客户服务部门的责任，仅在报告和请求的情况下进行管理。