企业客户类型
Posted: Sat Dec 07, 2024 6:44 am
小公司的代表并不总是能够承担批发采购的费用。他们通常不被视为认真的客户。注销这些公司将是一个错误。他们的优点是更容易与决策者进行会面。小公司的管理者更了解他们的活动并了解他们的需求。通过一两次会议取得积极成果的可能性要高得多。
一名称职的销售经理的任务是了解小型企业的需求并为其提供个性化条件，尽管事实上采购量不如大型组织的批发量。
作为回报，您将收到一位忠实的客户，他愿意 求职者数据库 原谅您的小错误，并在各种情况下与您相向而行。
中型企业
此类公司通常必须定期进行大量采购。他们可以成为有利可图且方便的合作伙伴。要与他们建立长期合作，重要的是要考虑到激烈的竞争环境。如果另一家供应商公司已经与这样的公司合作，您将必须提供更有趣的合作条款，您的组织也将从中受益。
不仅折扣和附加服务系统在这里发挥作用。对于中型企业的代表来说，了解贵公司提供某些服务的所有人员的性格和提供帮助的意愿非常重要。
也读一下！
“9种客户忠诚度计划”
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大公司
每家公司都努力成为该级别组织的供应商。与此类企业客户合作需要大量工作。大型组织不仅对商品质量提出严格要求，而且对服务提供水平提出严格要求。如果出现任何不便，他们可以承担违约责任，因为他们知道他们可以轻松找到替代者。
此外，大公司的结构在签订合同的过程中和交付的各个阶段都造成了许多困难，因为几乎任何工作时刻都需要单独的专家甚至一组员工的参与。如果您一开始就与公司代表建立联系，由其充当中间人，简化并加快互动，则可以避免许多困难。
根据统计和营销规律，20%的大消费者可以为你提供高达80%的销售额。
国有企业
与政府机构的贸易互动是根据既定法规建立的。他们在特殊的互联网资源上发布有关所需服务或商品的信息。要成为供应商，您必须参加竞争性招标。符合一定要求的公司即可获准加入。
此外，专家必须了解与政府机构合作的所有细节。为此，一些组织设立了一个专门部门与政府机构合作。拥有这种类型的企业客户体系可以保证公司获得稳定的收入。
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亚历山大·库列绍夫
亚历山大·库列绍夫
销售发电机有限责任公司总经理
在我的个人博客上阅读更多帖子：
在过去的 7 年里，我们进行了超过 23,000 次全面的网站审核，我清楚地了解我们所有的经理都需要清晰且有效的算法来进行营销和销售。
今天，我们将与您分享我们为客户开发的 5 份最有价值的文档。
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与企业客户合作的部门的组织
正如我们已经说过的，与个人和法人实体合作有着根本的不同。在批发销售中，首要的是与目标受众建立忠诚的关系以及季节性优惠的灵活性。而营销活动和服务水平对于零售业的成功来说是最重要的。由于这些领域需要特殊的方法，因此大公司采用不同的工作方法。
例如，为私人客户开设零售店和呼叫中心以提供支持。设立专门部门为法人实体服务。
实际上，这可以使用以下算法来实现：
决定销售模式
您需要根据您的工作特点来决定哪种方案适合您。如果销售周期包括寻找客户、面对面会议、处理付款文件和交货，建议将流程分为两个关键区域：
销售经理（猎人）寻找潜在消费者；
文件专家陪同交易、准备付款文件、交付等。
与企业客户合作的部门的组织
制定人员配置表和职位描述
由于公司的利润直接取决于部门的效率，因此其工作必须有明确的规范和结构。不同规模和业务领域的公司，相关文件的数量也不同。最低监管框架应包括以下发展：
劳动合同样本；
电话交谈脚本；
与客户沟通的规范和规则；
企业消费者会计账簿；
销售经理和部门主管的职位描述。
准备技术基础
现代软件和技术的功能使您能够创建最舒适的现代化基地。一次性费用会相当高：IP电话、销售自动化系统（CRM）、远程工作场所等。但如果您刚刚开始发展业务，则没有必要。为了首先解决问题，几台装有标准程序（包括 Excel 电子表格）的计算机就足够了。
技术基础准备
雇用员工并提供培训
首先要充分准备好办公室和所有规范性文件。只有这样，对您可以回答所有问题并概述要求的申请人进行面试才有意义。然后有必要对雇用的员工进行最少的指导，最好是培训。这是必要的，这样他们才能按照您所采用的与客户互动的规定和规则进行工作。
任务的规划和分配
应在销售启动之前定义关键绩效指标 (KPI) 和工作目标。这样，员工就可以获得他们的活动指南，并了解管理层对他们的期望。
案例：技术装备中心“TsTO”
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了解如何
与企业客户合作的 4 条规则
研究企业客户业务的具体情况
企业销售很大程度上取决于您对大客户的了解程度。不遗余力地研究其业务的所有细节以及市场的发展趋势、问题和增长点。
在 B2B（企业对企业）领域，重要的是不仅要向决策者表明您沉浸在该主题中，而且要通过您对机遇和挑战的了解以及对未来的了解来给他带来惊喜。他的公司的潜力。
销售领导者要做的不仅仅是教经理研究企业客户的方法，这是有意义的。通过将从开源、个人通信等获得的所有重要信息输入 CRM 来系统化这些知识非常重要。
成为大客户的专家，他重视客户的意见
最糟糕的解决方案可能是通过直接宣传您的产品或服务来结识企业客户。如果这次演讲不能让他信服，那么沟通可能会在开始之前就结束了。而且你会给人留下一个不太愉快的印象：你是一个市场小贩，简单地提供他的货物。
一个产品的有效展示应该从拥有该产品将如何影响客户业务的发展开始。为此，您将需要上一段中讨论的知识。
为了使组织的代表（潜在客户）感兴趣，您需要为他提供价值。不在于你能卖掉某种产品，而在于你能和他讨论业务发展的问题，也许指出新的有前途的方向，提出解决问题的方法，减少损失等等。此外，这种方法立即将其与许多其他根据标准脚本和规定场景工作的管理者区分开来。通过这种方式，您不仅仅是向企业客户提供不露面的产品，而是展示您如何提供帮助，您将如何发挥作用，并表明您的产品对于该特定业务的重要性。
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中型企业
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此外，大公司的结构在签订合同的过程中和交付的各个阶段都造成了许多困难，因为几乎任何工作时刻都需要单独的专家甚至一组员工的参与。如果您一开始就与公司代表建立联系，由其充当中间人，简化并加快互动，则可以避免许多困难。
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正如我们已经说过的，与个人和法人实体合作有着根本的不同。在批发销售中，首要的是与目标受众建立忠诚的关系以及季节性优惠的灵活性。而营销活动和服务水平对于零售业的成功来说是最重要的。由于这些领域需要特殊的方法，因此大公司采用不同的工作方法。
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实际上，这可以使用以下算法来实现：
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您需要根据您的工作特点来决定哪种方案适合您。如果销售周期包括寻找客户、面对面会议、处理付款文件和交货，建议将流程分为两个关键区域：
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了解如何
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企业销售很大程度上取决于您对大客户的了解程度。不遗余力地研究其业务的所有细节以及市场的发展趋势、问题和增长点。
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