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基于账户的营销 (ABM) 是一种对 B2B 公司特别有利的策略。ABM 涉及识别、获取和营销目标高价值账户，以及直接与有权做出大型采购或合同决策的高管和业务领导沟通。

这非常适合 B2B 领域，因为它从一开始就锁定特定的决策者，筛选出不合格的潜在客户，并根据每个帐户的策略、内容和参与度协调营销和销售。此外，ABM 可以更快地获得更合格的销售线索，允许开展 高度个性化和有针对性的活动，与 B2B 决策者建立信任，并为销售流程提供额外支持。

有了 ABM，您的资金只会流向最合格的潜在客户，这意味着更短的销售周期、银行数据 更个性化的潜在客户培育方法以及销售和营销之间的目标一致。从 ABM 中受益最多的行业是：

医疗保健与生命科学
软件与技术
商业服务
制造业
工业服务
以下是您的企业应该尝试基于帐户的营销的一些关键指标。
您的产品或服务适合特定的、狭窄的目标。
如果您有或可以创建一份想要与之开展业务的公司列表，ABM 是一种很好的策略；您的理想目标越窄，利用 ABM 的效果就越好。当您确切知道想要针对哪些公司时，定位它们并制定个性化且成功的活动将变得容易得多。

找到理想的目标客户首先要查看您当前的客户，并分析他们在您这里的消费数据。查看您的客户在哪里消费、他们在什么方面花费最多以及您的留存率是多少。这些信息将帮助您准确描绘出您的理想客户以及他们的优势和劣势，这不仅有助于您缩小目标客户范围，还有助于您增强业务。

确保您的数据准确且更新，然后与正在寻找您的产品和服务的人联系，以便您可以将他们添加到您的客户名册中。

您的收入主要来自于前 20% 的客户。
如果公司的大部分收入都来自 20% 的顶级客户，那么通过利用 ABM，您将获得更高的投资回报率 (ROI)。原因很简单：如果您的营销活动深入到对现有客户的交叉销售和追加销售，您将节省大量营销预算。通过扩大顶级客户的账户，您无需浪费资源试图向潜在客户和小客户销售产品，而是可以事半功倍。


在 B2B 公司中，我们经常看到这种类型的客户拓展，比如新产品发布、收购后的交叉销售、公司范围的扩张、品牌更新以及现有合同和销售协议的续签。收入来自现有客户，但通过向他们提供更新、更大的产品和服务，您可以赚得更多。

请记住，与众多小客户相比，通过瞄准少数大客户并向其销售产品，您将获得最大的 ABM 成功。找到并留住那些顶级高价值客户是巩固 ABM 努力的方法。

您的产品或服务需要较长的销售周期。
ABM 最适合销售周期较长的公司。由于购买过程复杂且长期，许多 B2B 产品或服务的销售周期较长（从几个月到一年不等）。但是，使用 ABM 可以帮助您缩短销售周期，避免在无法转化的潜在客户身上浪费时间。

如果您的产品或服务的销售周期较长，那么利用 ABM 可以确保您的工作效率尽可能高。您不希望在等待营销线索产生回报时进行任何猜测，而是希望确保您瞄准的是真正有潜力的客户。

您可以联系目标帐户中的关键决策者。
知道您想要瞄准谁是一回事，能够真正接触到关键决策者则是另一回事。这可能是一个挑战，但与拥有工具来提供帮助的机构合作可能是您的解决方案。例如，在 Sagefrog，我们利用 RollWorks和其他 ABM 工具为我们的 B2B 客户提供满足其需求的 ABM 平台。

您的公司拥有资源来支持您的 ABM 工作。
在开始之前，请确保您已准备好投资专家资源和第三方营销支出。为了充分利用 ABM，您需要投资专家——他们的效率和专业知识将提高您成功的机会。代理机构将能够为您提供数字 ABM 策略、内容、创意和项目管理，以确保您的 ABM 工作取得成果和投资回报。

您的营销和销售团队与您的 ABM 目标保持一致。
要成功使用 ABM，您的营销和销售团队需要达成共识。营销负责定义目标、开发消息和内容，而销售团队则应专注于推广、执行策略和获取反馈。如果两个团队没有紧密配合并朝着相同的目标努力，那么基于客户的营销就行不通。