По нашему опыту, около 70% успеха кампании по генерации лидов зависит от того, на кого вы ориентируетесь , а остальные 30% — от того, что вы им говорите (ваши сообщения ).
Итак, если вы хотите добиться успеха в генерации лидов, вам нужно приложить усилия для поиска нужных людей.
Почему так важно точное нацеливание?
Лучшая скорость реагирования
Во-первых, если вы ориентируетесь на правильных людей, они с большей вероятностью отреагируют.
Например, если вы продаете Купить список адресов электронной почты стран B2B и B2C бухгалтерское программное обеспечение и попытаетесь связаться с каждым руководителем высшего звена в целевой компании, вы вряд ли получите ответ от большинства из этих людей, поскольку (очевидно) им не нужен ваш продукт.
Если вместо этого вы сосредоточитесь в основном на финансовых ролях и людях, отвечающих за прибыли и убытки, ответ будет лучше.
Более высокие показатели конверсии продаж
Квалификация лида — важная часть процесса продаж. Она происходит после того, как вы генерируете лид и передаете его отделу продаж. Они должны квалифицировать лид, чтобы убедиться, что у человека есть реальная потребность в вашем продукте или услуге и, что не менее важно, он может получить доступ к деньгам, чтобы заплатить за него.
Если ваш отдел продаж тратит больше времени на дисквалификацию лидов, чем на их квалификацию, то вы ориентируетесь не на тех людей и тратите время своего отдела продаж впустую.
Если вы будете осторожны и нацелитесь на правильную аудиторию, вы будете генерировать больше квалифицированных лидов, чем дисквалифицированных, а ваши продавцы будут эффективнее использовать свое время.
Более короткие циклы продаж
Последний способ узнать, достигаете ли вы правильных целей, — это длительность процесса продаж. Если ваш цикл продаж обычно должен занимать 4 месяца, но вы замечаете, что с новыми лидами он становится намного длиннее, то вы можете нацеливаться на неправильную аудиторию.
Определение целевой аудитории
Ваша целевая аудитория — это определенная группа людей, на которую вы хотите нацелиться, поскольку считаете, что они с наибольшей вероятностью купят ваши продукты или услуги.
Целевая аудитория — это подмножество вашего целевого рынка. Например, вашим целевым рынком могут быть компании финансовых услуг, но вашей целевой аудиторией могут быть ИТ-менеджеры в банках среднего размера.
Важно определить, кто является вашей целевой аудиторией, понять, каковы ее потребности и как ваш продукт или услуга могут удовлетворить эти потребности.
