為什麼你的產品賣不出去
Posted: Wed Dec 04, 2024 8:33 am
揭示現代銷售中問題探索的力量。
在我們最新一期的 B2B Outbound 節目中，我們邀請了 Stuart Taylor，他是《Problem Prospecting》的合著者，也是 Allego 的銷售總監。他揭示了專注於客戶挑戰如何改變您的銷售方式。
對於希望提高轉換率和擴大銷售團隊規模的 SDR、AE 和銷售領導者來說至關重要。
問題探索革命
史都華和他的合著者創造了《問題展望》作為他們 墨西哥客戶電子郵件列表 希望在職業生涯早期就擁有的銷售聖經。這並不是一位數十年來沒有上過戰壕的教練提出的一些塵封已久的理論。不，這是現實世界中經過戰鬥考驗的東西。
核心原則？這與你無關。
史都華投下了這個真相炸彈：「當人們試圖與潛在客戶建立聯繫時，他們談論自己，他們談論他們的公司，他們談論獎項，他們談論他們有多麼偉大，而潛在客戶並不關心。他們關心的只是他們自己。
（哎喲，但也……是的，公平。）
與其用公司的生命故事讓潛在客戶感到無聊，不如以他們的問題為線索。 Stuart 解釋道：「如果我打電話給你說，『嘿James，我是Stuart 從Allego 打來的電話，我們是一家總部位於美國的屢獲殊榮的軟體公司'，你可能會在前30 秒內睡著。或者，如果我打電話給你說，'我與像你這樣的公司所有者和創始人交談，詹姆斯，他們正面臨著這幾個挑戰'，他們在你的世界中與你產生共鳴，這是一次完全不同的對話。
兩個問題的探戈
這就是辣的地方。我們在 Punch 取得了巨大的成功！立即向潛在客戶提出兩個潛在挑戰。這就像一本“選擇你自己的冒險”書，但用於 B2B 銷售。
史都華支持這一點：“我們一開始只解決一個問題，但後來我們轉向了兩到三個問題，因為當你給人們選擇時，他們通常會選擇一個。”
這種方法是純金的，原因如下：
這表明你已經對他們的行業做好了功課。
這讓他們儘早談論自己的痛點。
它讓你能夠提出明智的後續問題並真正深入了解他們的挑戰。
超越推銷電話：整個銷售週期中的問題探索
現在，你可能會想，「兄弟，故事很酷。但是在最初的通話之後呢？
Stuart 解釋了這種心態如何貫穿整個流程：“SDR 可能會打電話，找出潛在客戶存在的問題，然後 AE 的工作就是解開該問題並找出更多相關信息。”
他繼續說道，「我們不是在談論產品和功能。我們正在討論問題和未來狀態。
健身房類比
史都華放棄了這個寶石：「我用健身房來比喻。沒有人去健身房是因為它是最先進的，有最好的機器等等。他們這樣做的原因可能是為了減肥、變得更健康。他們可能最近單身，想找新的伴侶。有某種東西在推動這一點。
外賣？挖掘某人可能想要您的產品或服務背後的真正原因。這很少與閃亮的功能有關——而是與他們迫切渴望的結果有關。
關於推銷電話的冷酷事實
現在，準備好接受嚴厲的愛吧。在 LinkedIn 語音筆記、個人化影片以及可能很快就會出現的全息 SDR 化身（正在申請專利）的世界中，猜猜什麼仍然最有效？
Stuart 指出：「迄今為止，Alego 最成功的探礦行動是呼叫…呼叫。儘管如此，所有這些奇特的東西都很棒。但傳統方法仍然有效。
為什麼？ 「因為發送語音留言很困難，但很容易。發送電子郵件很容易。一天之內拿起電話給 100、200 個人打電話就更困難了。
重拳！看法
身為銷售開發機構的創辦人，我們完全同意。克里斯插話說：「我們經營一家銷售開發機構，是的，我們做數據洞察。我們透過 LinkedIn、視訊、電話進行多線程會議，但實際上 90%（甚至更多）的會議都是透過電話進行的。
史都華給了我們一個虛擬的擊掌：“這就是你們如此成功的原因，因為你們做了很多組織都在努力做的事情——困難的事情。”
最後一句話
看，銷售量的變化速度比 TikTok 的舞蹈趨勢還要快。我們已經有了人工智慧、自動化，也許很快就會有了心靈感應領先評分。但銷售的核心仍是為他人解決人類問題。
因此，下次當您想以公司的獎杯或閃亮的新功能為主導時，請記住：這與您無關。這是關於他們的問題、他們的挑戰以及你如何成為他們故事中的英雄。
在這裡收聽完整劇集。
在我們最新一期的 B2B Outbound 節目中，我們邀請了 Stuart Taylor，他是《Problem Prospecting》的合著者，也是 Allego 的銷售總監。他揭示了專注於客戶挑戰如何改變您的銷售方式。
對於希望提高轉換率和擴大銷售團隊規模的 SDR、AE 和銷售領導者來說至關重要。
問題探索革命
史都華和他的合著者創造了《問題展望》作為他們 墨西哥客戶電子郵件列表 希望在職業生涯早期就擁有的銷售聖經。這並不是一位數十年來沒有上過戰壕的教練提出的一些塵封已久的理論。不，這是現實世界中經過戰鬥考驗的東西。
核心原則？這與你無關。
史都華投下了這個真相炸彈：「當人們試圖與潛在客戶建立聯繫時，他們談論自己，他們談論他們的公司，他們談論獎項，他們談論他們有多麼偉大，而潛在客戶並不關心。他們關心的只是他們自己。
（哎喲，但也……是的，公平。）
與其用公司的生命故事讓潛在客戶感到無聊，不如以他們的問題為線索。 Stuart 解釋道：「如果我打電話給你說，『嘿James，我是Stuart 從Allego 打來的電話，我們是一家總部位於美國的屢獲殊榮的軟體公司'，你可能會在前30 秒內睡著。或者，如果我打電話給你說，'我與像你這樣的公司所有者和創始人交談，詹姆斯，他們正面臨著這幾個挑戰'，他們在你的世界中與你產生共鳴，這是一次完全不同的對話。
兩個問題的探戈
這就是辣的地方。我們在 Punch 取得了巨大的成功！立即向潛在客戶提出兩個潛在挑戰。這就像一本“選擇你自己的冒險”書，但用於 B2B 銷售。
史都華支持這一點：“我們一開始只解決一個問題，但後來我們轉向了兩到三個問題，因為當你給人們選擇時，他們通常會選擇一個。”
這種方法是純金的，原因如下：
這表明你已經對他們的行業做好了功課。
這讓他們儘早談論自己的痛點。
它讓你能夠提出明智的後續問題並真正深入了解他們的挑戰。
超越推銷電話：整個銷售週期中的問題探索
現在，你可能會想，「兄弟，故事很酷。但是在最初的通話之後呢？
Stuart 解釋了這種心態如何貫穿整個流程：“SDR 可能會打電話，找出潛在客戶存在的問題，然後 AE 的工作就是解開該問題並找出更多相關信息。”
他繼續說道，「我們不是在談論產品和功能。我們正在討論問題和未來狀態。
健身房類比
史都華放棄了這個寶石：「我用健身房來比喻。沒有人去健身房是因為它是最先進的，有最好的機器等等。他們這樣做的原因可能是為了減肥、變得更健康。他們可能最近單身，想找新的伴侶。有某種東西在推動這一點。
外賣？挖掘某人可能想要您的產品或服務背後的真正原因。這很少與閃亮的功能有關——而是與他們迫切渴望的結果有關。
關於推銷電話的冷酷事實
現在，準備好接受嚴厲的愛吧。在 LinkedIn 語音筆記、個人化影片以及可能很快就會出現的全息 SDR 化身（正在申請專利）的世界中，猜猜什麼仍然最有效？
Stuart 指出：「迄今為止，Alego 最成功的探礦行動是呼叫…呼叫。儘管如此，所有這些奇特的東西都很棒。但傳統方法仍然有效。
為什麼？ 「因為發送語音留言很困難，但很容易。發送電子郵件很容易。一天之內拿起電話給 100、200 個人打電話就更困難了。
重拳！看法
身為銷售開發機構的創辦人，我們完全同意。克里斯插話說：「我們經營一家銷售開發機構，是的，我們做數據洞察。我們透過 LinkedIn、視訊、電話進行多線程會議，但實際上 90%（甚至更多）的會議都是透過電話進行的。
史都華給了我們一個虛擬的擊掌：“這就是你們如此成功的原因，因為你們做了很多組織都在努力做的事情——困難的事情。”
最後一句話
看，銷售量的變化速度比 TikTok 的舞蹈趨勢還要快。我們已經有了人工智慧、自動化，也許很快就會有了心靈感應領先評分。但銷售的核心仍是為他人解決人類問題。
因此，下次當您想以公司的獎杯或閃亮的新功能為主導時，請記住：這與您無關。這是關於他們的問題、他們的挑戰以及你如何成為他們故事中的英雄。
在這裡收聽完整劇集。