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賣家發送給潛在客戶的每個訊息都需要三個要素來講述一個引人入勝的故事。調整產品或服務的價值主張，將英雄、反派和嚮導的角色納入其中，將幫助您創造與潛在客戶建立聯繫的精彩故事。

我已經討論過銷售訊息中敘述結構的重要性，並討論了銷售專業人員為何不是買家旅程中的英雄；我們來談談惡棍。

偉大的故事需要偉大的反派
沒有合適的反派，故事就沒有力量。除非你正確地表達了客戶的痛苦，否則你的外展在尋找客戶時也沒有任何作用。

許多賣家會盡量減少客戶的痛點，或乾脆避免談論這個問題，因為這 以色列消費者電子郵件列表 會讓客戶感到不舒服。但是，避免談論這些問題會使冷漠的外展或任何銷售宣傳的效果降低。

讓我們來看一個經典的英雄與惡棍的故事，以強調定義一個惡棍讓你的潛在客戶感到被關注的重要性。

當英雄路克天行者戰勝他的惡棍黑暗維德時，他解決了三個層面的問題。這些問題幾乎在您參與的每個故事或您觀看的電影中都很明顯：

外在問題- 英雄面前的字面上或物理上的障礙。 ‍‍
內在問題－字面上的障礙帶給英雄的感受。感情問題。 ‍‍
哲學問題——問題與更大世界的連結方式。 「世界不應該這樣」是問題的一部分。
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在這種情況下，盧克·天行者有一個外部問題。他必須面對一個比他更強大的惡棍。路克內心的問題是，他很矛盾，因為他必須面對一個更有經驗的絕地武士。但他的惡棍是他的父親。路加也面臨哲學問題。他不應該生活在一個帝國壓迫窮人和無助的世界。

不太引人注目的是，您的潛在客戶還存在層次問題。因此，當您與潛在客戶接觸時，您有機會在冷漠的外展中表達他們的問題，從而創造一個好故事。



外在問題- 說出客戶真正的痛苦。 ‍‍
內部問題- 表達客戶所感受到的實際痛苦。這很關鍵。他們是否感到沮喪、陷入困境或面臨失業的危險？表達他們的惡棍的情感。 ‍‍
哲學問題－說出你的潛在客戶的痛苦所帶來的更大的不公義。 “世界不應該是這樣的。”
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潛在客戶希望聽到明確指出他們的痛苦的賣家的聲音。不要害怕抓住機會表達客戶的痛苦，讓他們對您的解決方案敞開心扉。

現在您已經了解了客戶故事中的英雄和反派，是時候了解銷售代表可以說是故事中最重要的角色：值得信賴的指南。