Полное руководство по B2B Темная воронка
Posted: Mon Jan 06, 2025 9:15 am
Воронка продаж, несмотря на технологические достижения последних десятилетий, остается маркетинговым стержнем и основой, на которой строятся многие кампании. Однако из-за своей упрощенной природы она не в полной мере учитывает поведение лида от открытия бренда до продажи.
Вот тут-то и появляется темная воронка — новый подход к классическому методу с точки зрения того, что не отслеживается аналитическими платформами, и того, как вам следует эффективно реагировать на этот недостаток данных.
Борьба с темной воронкой продаж имеет решающее значение для любой B2B-компании, которая хочет эффективно развивать своих потенциальных клиентов, определять, откуда они приходят, и взаимодействовать с ними, когда они, скорее всего, готовы к продажам.
В этом подробном руководстве вы узнаете, что такое темная воронка, характеристики темных социальных сетей и тактики, позволяющие пролить свет на невидимый трафик.
Что такое темная воронка?
Темная воронка — это часть воронки продаж , которая не отслеживается аналитическими платформами. Другими словами, это невидимый путь покупателя, в котором потенциальные клиенты становятся лидами, казалось бы, из ниоткуда, и поведение лидов не может быть идентифицировано вашей платформой управления взаимоотношениями с клиентами (CRM).
Для многих B2B-компаний очень характерно наличие таинственного источника «прямого трафика» на определенные веб-страницы (например, записи в блогах), которые, скорее всего, не были введены потенциальным клиентом. Этот неатрибутивный прямой трафик составляет огромную часть темной воронки.
Ниже мы разбиваем аудиторию воронки продаж на отслеживаемую и неотслеживаемую:
Скопировано в
буфер обмена!
ПОДЕЛИТЬСЯ
на вашем сайте
Как вы можете видеть на графике выше, темная воронка и видимые лиды сливаются в конце пути. Это означает, что только взгляд на воронку продаж вызывает туннельное зрение, в котором несколько лидов, по-видимому, «выскочат из ниоткуда» в вашей CRM.
Однако если вы имеете в виду темную воронку (и реализуете методы ее отслеживания), вы обнаружите большой сегмент вашей аудитории, который обычно невидим. Это позволит вам лучше определить поведение ваших лидов, а следовательно, и эффективность ваших кампаний.
Что такое темная социальная сеть?
Dark social относится к трафику социальных сетей, который не атрибутируется кувейт whatsapp номер телефона аналитикой. В этом смысле это часть dark funnel marketing (и, возможно, одна из самых крупных).
По данным Statista (2019), ниже приведены наиболее используемые каналы темных социальных сетей в США и Великобритании:
нулевой
63%: Приложения для обмена личными сообщениями
нулевой
54%: Посты в аккаунтах социальных сетей
нулевой
51%: устное общение офлайн/лично
нулевой
48%: СМС (мобильный телефон)
нулевой
37%: Электронная почта
Действительно, с момента проведения исследования рост удаленной работы за последние пару лет, возможно, сместился в сторону личных сообщений и аккаунтов в социальных сетях. Это можно вывести из отчета Hootsuite и We Are Social State of Digital 2021 , данные которого показывают, что в 2021 году социальные сети привлекли около 400 миллионов пользователей (рост на 9,9%).
Поэтому важно учитывать, что большая часть темного социального трафика происходит в приложениях для обмена личными сообщениями, включая Facebook Messenger, Telegram и Whatsapp. Это означает, что темный трафик исходит от людей, которые делятся вашими ссылками с другими в своем социальном кругу.
гид
Анализ множества постоянно меняющихся факторов, влияющих на поведение лидов, является одной из самых сложных задач для маркетологов. Оставайтесь в курсе последних тенденций, влияющих на лиды, с нашим отчетом Outlook 2022 .
Наши эксперты по формированию спроса рассказывают, как заблаговременно реагировать на изменения в пути покупателя B2B, на размывание границ между B2B и B2C и на многое другое.
Внутренние и внешние маркетинговые данные темной воронки
Темная воронка разделена на две категории (неотслеживаемых) данных: ваши собственные каналы и внешние источники. Знание обоих поможет вам понять, с чего начать реализацию стратегий для мониторинга темных лидов.
Внутренние маркетинговые данные темной воронки
нулевой
Неидентифицированные посетители на вашем сайте.
нулевой
Потенциальные клиенты , которые еще не заполнили ни одной формы.
нулевой
«Слепота к группе покупателей» (когда CRM-системы отслеживают только одного члена группы покупателей в ущерб остальным).
нулевой
«Синдром второго лида» (когда второй лид из того же аккаунта не учитывается в вашей CRM или помечается как дубликат вашим отделом продаж/маркетинга).
грейдер
Проверяйте свои лиды бесплатно с помощью INFUSE Lead Quality Grader
Наш отмеченный наградами инструмент, созданный с помощью Let's Verify, нашей внутренней команды специалистов по проверке лидов, бесплатно удаляет все неквалифицированные лиды и дубликаты из вашей базы данных.
Начните прямо сейчас, чтобы получить комплексный отчет Lead Quality Grader о статусе ваших лидов, который поможет вам определиться с дальнейшими действиями.
Внешние маркетинговые данные темной воронки
нулевой
Нераспределенные данные от партнеров по синдикации контента.
нулевой
Сайты с обзорами продукции .
нулевой
Отраслевые блоги или новостные агентства, которые представляют ваш бренд, но не отслеживают и не делятся аналитикой.
нулевой
Исследование конкурентов потенциальными клиентами.
Что такое темный маркетинг?
Хотя этот маркетинговый метод также использует «темную» терминологию, он не имеет никакого отношения к темной воронке.
Dark marketing относится к сегментированным маркетинговым кампаниям, которые не являются публичными. Например, персонализированная реклама на Facebook, запущенная исключительно для подписчиков, которые соответствуют определенным критериям.
Это означает, что он «темный» в том смысле, что его не видят все пользователи сети, а не в том смысле, что его не замечают маркетологи.
Вот тут-то и появляется темная воронка — новый подход к классическому методу с точки зрения того, что не отслеживается аналитическими платформами, и того, как вам следует эффективно реагировать на этот недостаток данных.
Борьба с темной воронкой продаж имеет решающее значение для любой B2B-компании, которая хочет эффективно развивать своих потенциальных клиентов, определять, откуда они приходят, и взаимодействовать с ними, когда они, скорее всего, готовы к продажам.
В этом подробном руководстве вы узнаете, что такое темная воронка, характеристики темных социальных сетей и тактики, позволяющие пролить свет на невидимый трафик.
Что такое темная воронка?
Темная воронка — это часть воронки продаж , которая не отслеживается аналитическими платформами. Другими словами, это невидимый путь покупателя, в котором потенциальные клиенты становятся лидами, казалось бы, из ниоткуда, и поведение лидов не может быть идентифицировано вашей платформой управления взаимоотношениями с клиентами (CRM).
Для многих B2B-компаний очень характерно наличие таинственного источника «прямого трафика» на определенные веб-страницы (например, записи в блогах), которые, скорее всего, не были введены потенциальным клиентом. Этот неатрибутивный прямой трафик составляет огромную часть темной воронки.
Ниже мы разбиваем аудиторию воронки продаж на отслеживаемую и неотслеживаемую:
Скопировано в
буфер обмена!
ПОДЕЛИТЬСЯ
на вашем сайте
Как вы можете видеть на графике выше, темная воронка и видимые лиды сливаются в конце пути. Это означает, что только взгляд на воронку продаж вызывает туннельное зрение, в котором несколько лидов, по-видимому, «выскочат из ниоткуда» в вашей CRM.
Однако если вы имеете в виду темную воронку (и реализуете методы ее отслеживания), вы обнаружите большой сегмент вашей аудитории, который обычно невидим. Это позволит вам лучше определить поведение ваших лидов, а следовательно, и эффективность ваших кампаний.
Что такое темная социальная сеть?
Dark social относится к трафику социальных сетей, который не атрибутируется кувейт whatsapp номер телефона аналитикой. В этом смысле это часть dark funnel marketing (и, возможно, одна из самых крупных).
По данным Statista (2019), ниже приведены наиболее используемые каналы темных социальных сетей в США и Великобритании:
нулевой
63%: Приложения для обмена личными сообщениями
нулевой
54%: Посты в аккаунтах социальных сетей
нулевой
51%: устное общение офлайн/лично
нулевой
48%: СМС (мобильный телефон)
нулевой
37%: Электронная почта
Действительно, с момента проведения исследования рост удаленной работы за последние пару лет, возможно, сместился в сторону личных сообщений и аккаунтов в социальных сетях. Это можно вывести из отчета Hootsuite и We Are Social State of Digital 2021 , данные которого показывают, что в 2021 году социальные сети привлекли около 400 миллионов пользователей (рост на 9,9%).
Поэтому важно учитывать, что большая часть темного социального трафика происходит в приложениях для обмена личными сообщениями, включая Facebook Messenger, Telegram и Whatsapp. Это означает, что темный трафик исходит от людей, которые делятся вашими ссылками с другими в своем социальном кругу.
гид
Анализ множества постоянно меняющихся факторов, влияющих на поведение лидов, является одной из самых сложных задач для маркетологов. Оставайтесь в курсе последних тенденций, влияющих на лиды, с нашим отчетом Outlook 2022 .
Наши эксперты по формированию спроса рассказывают, как заблаговременно реагировать на изменения в пути покупателя B2B, на размывание границ между B2B и B2C и на многое другое.
Внутренние и внешние маркетинговые данные темной воронки
Темная воронка разделена на две категории (неотслеживаемых) данных: ваши собственные каналы и внешние источники. Знание обоих поможет вам понять, с чего начать реализацию стратегий для мониторинга темных лидов.
Внутренние маркетинговые данные темной воронки
нулевой
Неидентифицированные посетители на вашем сайте.
нулевой
Потенциальные клиенты , которые еще не заполнили ни одной формы.
нулевой
«Слепота к группе покупателей» (когда CRM-системы отслеживают только одного члена группы покупателей в ущерб остальным).
нулевой
«Синдром второго лида» (когда второй лид из того же аккаунта не учитывается в вашей CRM или помечается как дубликат вашим отделом продаж/маркетинга).
грейдер
Проверяйте свои лиды бесплатно с помощью INFUSE Lead Quality Grader
Наш отмеченный наградами инструмент, созданный с помощью Let's Verify, нашей внутренней команды специалистов по проверке лидов, бесплатно удаляет все неквалифицированные лиды и дубликаты из вашей базы данных.
Начните прямо сейчас, чтобы получить комплексный отчет Lead Quality Grader о статусе ваших лидов, который поможет вам определиться с дальнейшими действиями.
Внешние маркетинговые данные темной воронки
нулевой
Нераспределенные данные от партнеров по синдикации контента.
нулевой
Сайты с обзорами продукции .
нулевой
Отраслевые блоги или новостные агентства, которые представляют ваш бренд, но не отслеживают и не делятся аналитикой.
нулевой
Исследование конкурентов потенциальными клиентами.
Что такое темный маркетинг?
Хотя этот маркетинговый метод также использует «темную» терминологию, он не имеет никакого отношения к темной воронке.
Dark marketing относится к сегментированным маркетинговым кампаниям, которые не являются публичными. Например, персонализированная реклама на Facebook, запущенная исключительно для подписчиков, которые соответствуют определенным критериям.
Это означает, что он «темный» в том смысле, что его не видят все пользователи сети, а не в том смысле, что его не замечают маркетологи.