РАЗРАБОТКА ПРОГРАММ ФОРМИРОВАНИЯ СПРОСА ДЛЯ ДОСТИЖЕНИЯ БИЗНЕС-ЦЕЛЕЙ

[jisansorkar12]

Между спадом рынка, распространением контента ИИ и желанием потребителей проводить собственные исследования для поиска решений, конкурентная среда становится более интенсивной, чем когда-либо. И эффективное формирование спроса имеет решающее значение для успеха бизнеса.

Однако не существует универсальной стратегии формирования спроса. То, что работает для ваших конкурентов, может не работать для вас, а попытки заставить покупателей следовать определенному шаблону только добавляют шума и отталкивают вашего идеального клиента. Чтобы оставаться гибкими и релевантными, ваши программы формирования спроса должны учитывать вашу аудиторию, то, как ваше решение решает их болевые точки, и, в конечном счете, соответствует ли их бизнес целям вашего бизнеса.

Для большинства команд по формированию спроса их основные результаты включают в себя повышение узнаваемости бренда на рынке, увеличение генерации высококачественных лидов и управление воронкой продаж. Например, для повышения узнаваемости требуется больше, чем просто обновление вашего веб-сайта и размещение рекламы. Хотя эти тактики могут быть успешными, если они выполнены правильно, важно разрабатывать кампании по повышению узнаваемости, которые соответствуют целям вашего бизнеса и являются частью более целостного подхода. Таким образом, формирование спроса более эффективно, когда команды применяют многоканальные маркетинговые стратегии, объединяя несколько тактик для создания уникального и приятного опыта для потенциальных клиентов.

Таким образом, разработка мощных кампаний по формированию спроса, которые эффективно прорываются сквозь шум, чтобы вызвать резонанс и стимулировать взаимодействие с ключевыми аудиториями, требует времени и правильного подхода. Чтобы помочь профессионалам, стремящимся повысить эффективность спроса, мы опросили лидеров и экспертов по формированию спроса о том, как они реализуют свои программы, обеспечивают их соответствие бизнес-целям и, в конечном счете, измеряют успех. В этой статье рассматриваются идеи, которыми они поделились.


Начните сверху: повысьте осведомленность своей целевой аудитории
Проще говоря, никто не купит ваш продукт, если не будет знать о вашем существовании.

В результате повышение осведомленности целевой аудитории имеет решающее значение для развития воронки продаж и достижения общих бизнес-целей.

Эффективной стратегией повышения узнаваемости среди целевой аудитории является использование качественного контента, особенно если он соответствует каждому этапу пути покупателя.

Например, для повышения осведомленности наверху воронки продаж и формирования спроса Gartner рекомендует использовать такой контент, как записи в блогах, сообщения в социальных сетях и даже видеоролики, которые могут продемонстрировать вашу экспертность и «заложить основу для важных разговоров о болевых точках клиентов и решениях, которые может предложить компания».

Как и в случае с любой стратегией формирования спроса, одним из ключевых компонентов разработки ценного и релевантного контента является обеспечение согласованности продаж и маркетинга. Эти две команды — первые, с которыми взаимодействует потенциальный клиент, а это значит, что они должны быть на одной волне относительно своего идеального профиля клиента (ICP) , персон покупателей, своих болевых точек и того, как измерить эффективность кампании. Как утверждает Тиффани Вакимото, вице-президент по формированию спроса в AffiniPay, «Это должно идти в обоих направлениях; мы вместе в этом».

Настоящее соответствие маркетинга и продаж требует общего языка, тактики и показателей от обоих отделов о том, как обслуживать клиента на каждом этапе воронки. Однако, по данным Gartner , разрыв в соответствии между командами по определению «высококачественного лида» составляет 36%.


«И [маркетинг, и продажи] тесно сотрудничают, чтобы убедиться, что маркетинговые усилия направлены на те аккаунты, которые им наиболее интересны, и мы вносим свой вклад в маркетинг, чтобы убедиться, что лиды, которые передаются в отдел продаж, являются квалифицированными», — говорит Сара Макконнелл, вице-президент по формированию спроса в Qualified. «Это очень помогло убедиться, что команды находятся на одной волне».

По мнению Брайана Чанга, вице-президента по глобальному формированию спроса в LRN, иногда может наблюдаться разрыв между продажами и маркетингом, когда речь идет о языке продаж и позиционировании. «Я думаю, что иногда маркетинг касается болевых точек клиентов с амбициозной точки зрения, что не обязательно соответствует тому, как продажи общаются с клиентами».

Джордан Бэкьюс, менеджер по формированию спроса в 6Sense, говорит, что ее команда по номер телефона whatsapp в казахстане формированию доходов, в которую входят специалисты по маркетингу, продажам и работе с клиентами, работает над одним и тем же аккаунтом в своем ICP. «Согласование целей и вовлеченности основано на исторических данных о возможностях, объединенных с прогнозами ИИ, что позволяет осуществлять кросс-функциональное сотрудничество и стратегию».

Благодаря общему видению, ключевым показателям эффективности, прозрачности и регулярному общению между отделами продаж и маркетинга ваши стратегии формирования спроса с большей вероятностью позволят точно определить болевые точки ваших клиентов, подпитывая ваши сообщения и продвигая потенциальных клиентов дальше по воронке продаж.

Согласование целей и взаимодействия основано на исторических данных о возможностях, объединенных с прогнозами ИИ, что обеспечивает кросс-функциональное сотрудничество и стратегию.

ДЖОРДАН БЭКЕС
Менеджер по формированию спроса в 6Sense


Продвижение потенциальных клиентов по воронке продаж: повышение качества лидов
Приоритет количества лидов над качеством часто может привести к тому, что отделы продаж и маркетинга начнут формировать поток неквалифицированных лидов.

Сосредоточение внимания на потенциальных клиентах, которые вам подходят, повышает ваши шансы заключить сделку и удовлетворить клиента.

В то время как повышение осведомленности рынка о вашем решении является неотъемлемой частью создания спроса и большего объема воронки продаж, крайне важно, чтобы ваши усилия по генерации лидов и поиску клиентов были максимально сфокусированы. Превращение лидов в потенциальных клиентов с использованием эффективного процесса квалификации лидов является ключом к вашему успеху. Фактически, в командах с сильными критериями квалификации лидов и хорошей согласованностью продаж и маркетинга более 60% торговых представителей B2B с большей вероятностью будут отслеживать лиды, квалифицированные маркетингом (MQL). Кроме того, отчет Ebsta x Pavilion показал, что команды, которые внедряют методологию продаж, с большей вероятностью закрывают возможности и имеют более высокие показатели побед, поскольку они определяют и выполняют свои критерии для квалификационных сделок.

Это помогает повысить ваши шансы на заключение сделки с подходящим клиентом, а также сэкономить ограниченное время торговых представителей, предоставляя им квалифицированные лиды, которые с большей вероятностью будут закрыты. Команда Макконнелла квалифицирует лиды с помощью комбинации намерения («Вам нужно такое решение, как наше?») и соответствия ICP («Вы тот тип компании, который, как мы знаем, получит рентабельность инвестиций от нашего решения?»).

С другой стороны, команда Чанга использует модель оценки лидов, основанную на взаимодействии с контентом (призывы к действию, заполнение форм, загрузки, открытия электронных писем и посещения страниц).

Между тем, Backues не работает по модели MQL . «Мы работаем на основе счетов, и в результате [мы] фокусируемся на 6QA (6Sense Qualified Accounts). Мы используем предиктивную аналитику с нашей платформы, чтобы узнать, когда счета находятся на рынке, на основе стадии покупки и намерения».