销售周期：优化的 8 个步骤
Posted: Sat Dec 28, 2024 10:36 am
销售周期是怎样的？
销售周期分为哪8个阶段？
如何计算销售周期的长度？
如何缩短销售周期的长度？
如何使您的策略与销售周期保持一致？
销售周期的定义
销售周期汇集了签订合同所经历的所有阶段，从潜在客户识别到签名。根据活动领域，销售周期或多或少较长且复杂。
了解销售周期对于识别和解决销售流程中的摩擦点至关重要。绘制地图将使您能够采取正确的行动，从而更快、更频繁地进行销售。
B2B 销售周期的特殊性
在 B2C 中，针对个人的销售，销售周期通常很短且易于定义。冰岛 whatsapp 电话号码列表 在 B2B 领域，在面向专业人士的销售领域，情况完全不同。
B2B 销售周期通常会持续几个月，因为：
决策过程涉及多人；
销售的产品/服务更加复杂；
平均篮子较高；
购买的后果有时很严重；
更具体地说，B2B 销售周期的持续时间取决于您的潜在客户分三个阶段进行反思所需的时间：
数字营销中的购买之旅
决定销售周期长度的3个阶段
我们谈论的是买家旅程，这是另一个需要了解的重要概念：
潜在客户意识到他的问题；
他确定并比较了他可以使用的解决方案；
他做出购买决定；
买家旅程的每个阶段可能持续数周，甚至数月，具体取决于问题的复杂程度。通过累积在“意识”、“考虑”和“决策”中花费的时间，您可以获得 B2B 销售周期的总持续时间。稍后我们会看到如何具体测量它。
好消息是，通过对销售周期的各个阶段有精确的了解，您自然会确定要采取的行动来加速销售周期。
销售周期的8个阶段
传统上，销售周期包括 8 个阶段：
识别潜在客户
建立联系
探索背景
商业提案
商业谈判
签名
客户引导
忠诚
让我们更详细地讨论一下。
#1 – 潜在客户识别
一旦您确定了潜在的潜在客户，销售周期就开始了。有多种方法可以识别潜在客户。有入境前景和出境前景。
入境潜在客户会来找您，而出境潜在客户则在进行游说。
销售周期的持续时间取决于潜在客户的性质以及为识别潜在客户而探索的来源。
例如，与直接在您的网站上填写表格的客户相比，您可能需要更长的时间才能转化一位冷漠的潜在客户。除非运气不好。
准确了解您的销售周期将使您能够确定哪些来源可以让您更快、更频繁地销售。
以下是您可能对此主题感兴趣的培训课程：
#2 – 建立联系
这里有两种流派：一种认为一旦建立联系，销售周期就开始了，一种认为必须考虑吸引潜在客户注意所需的时间。
我想说这取决于用于识别潜在客户的来源。
在传统的冷销售勘探的情况下，销售周期的持续时间将在建立联系后开始。在入站营销或ABM策略的情况下，计时器将从识别开始，因此将包括开始第一次交换所需的时间。
联系方式可以通过电话、电子邮件或社交网络上的私人消息进行。
#3 – 探索你的背景
许多销售人员忽略了销售周期的这个阶段。他们成功地取得了联系，就像一个刚刚恋爱的青少年一样，只想着做自己的事情。
正如我们之前所看到的，潜在客户在购买旅程中会经历 3 个阶段。如果他没有处于决策阶段，他就没有足够的成熟度来理解你的提议。
然后您将向他发送您的报价，并且将不再有任何生命迹象。显然，您的销售周期将会拖延。甚至永远停止。
因此，规划这一步至关重要，您将在其中深入探索潜在客户的背景。您将收集有价值的信息，以有效地个性化您的商业提案。
#4 – 商业提案
您的销售周期的长短直接取决于您的商业主张的质量。
如果出现以下情况，您可以确定它会继续拖延：
商业提案没有在正确的时间发送；
它没有很好地结合上下文；
您的报价不明确；
您不包括再保险要素；
这里有一份指南，将为您提供使您的商业提案取得成功的所有技巧。
#5 – 商业谈判
在 B2B 销售周期中，很少有交易会导致收到报价。大多数时候，你会浏览谈判框，并且必须进行一定节奏的提醒。
在这里，我们要明确一点：如果你错过了前面的步骤，那么你肯定会在谈判和后续行动中浪费尽可能多的时间。
在这个阶段，潜在客户会充分意识到他的决定会带来的好处，但也会带来坏处。由于人们总是选择维持现状，如果你的提议需要内部改变，你将不得不花很多时间来安抚他们。
你甚至需要使用一些技巧来鼓励他采取行动。就像这些认知偏差 ：
#6 – 签名
与第一阶段一样，也有两所学校：一所学校在收到签署的合同后停止销售周期的持续时间，一所学校允许其在下一阶段的持续时间内运行。
我认为这完全取决于您的业务：如果您销售产品，那么您可以认为您的销售周期已经结束。如果您从事该服务，根据经验，您知道签名和生产之间可能会花费很长的时间.
因此发票会被延迟。因此，将以下步骤整合到销售周期持续时间的计算中对我来说似乎是明智的。
#7 – 客户引导
入职是在签署和正确使用产品或执行服务之间发生的步骤。
为了确保新客户一切顺利，您必须提供文档、培训，简而言之，提供一整套行动，使他们能够充分利用他们所购买的产品。
这里必须有一个清晰的流程，以免不必要地延长销售周期的持续时间。
＃8 – 忠诚度
客户忠诚度是提高终身价值和增加销售额的一个主要问题。
在我看来，花在忠诚度上的时间进入了一个新的销售周期，该周期将在客户合同续签或额外购买时结束。
既然您对销售周期的 8 个阶段有了清晰的认识，您肯定会开始了解如何衡量其持续时间。
销售周期分为哪8个阶段？
如何计算销售周期的长度？
如何缩短销售周期的长度？
如何使您的策略与销售周期保持一致？
销售周期的定义
销售周期汇集了签订合同所经历的所有阶段，从潜在客户识别到签名。根据活动领域，销售周期或多或少较长且复杂。
了解销售周期对于识别和解决销售流程中的摩擦点至关重要。绘制地图将使您能够采取正确的行动，从而更快、更频繁地进行销售。
B2B 销售周期的特殊性
在 B2C 中，针对个人的销售，销售周期通常很短且易于定义。冰岛 whatsapp 电话号码列表 在 B2B 领域，在面向专业人士的销售领域，情况完全不同。
B2B 销售周期通常会持续几个月，因为：
决策过程涉及多人；
销售的产品/服务更加复杂；
平均篮子较高；
购买的后果有时很严重；
更具体地说，B2B 销售周期的持续时间取决于您的潜在客户分三个阶段进行反思所需的时间：
数字营销中的购买之旅
决定销售周期长度的3个阶段
我们谈论的是买家旅程，这是另一个需要了解的重要概念：
潜在客户意识到他的问题；
他确定并比较了他可以使用的解决方案；
他做出购买决定；
买家旅程的每个阶段可能持续数周，甚至数月，具体取决于问题的复杂程度。通过累积在“意识”、“考虑”和“决策”中花费的时间，您可以获得 B2B 销售周期的总持续时间。稍后我们会看到如何具体测量它。
好消息是，通过对销售周期的各个阶段有精确的了解，您自然会确定要采取的行动来加速销售周期。
销售周期的8个阶段
传统上，销售周期包括 8 个阶段：
识别潜在客户
建立联系
探索背景
商业提案
商业谈判
签名
客户引导
忠诚
让我们更详细地讨论一下。
#1 – 潜在客户识别
一旦您确定了潜在的潜在客户，销售周期就开始了。有多种方法可以识别潜在客户。有入境前景和出境前景。
入境潜在客户会来找您，而出境潜在客户则在进行游说。
销售周期的持续时间取决于潜在客户的性质以及为识别潜在客户而探索的来源。
例如，与直接在您的网站上填写表格的客户相比，您可能需要更长的时间才能转化一位冷漠的潜在客户。除非运气不好。
准确了解您的销售周期将使您能够确定哪些来源可以让您更快、更频繁地销售。
以下是您可能对此主题感兴趣的培训课程：
#2 – 建立联系
这里有两种流派：一种认为一旦建立联系，销售周期就开始了，一种认为必须考虑吸引潜在客户注意所需的时间。
我想说这取决于用于识别潜在客户的来源。
在传统的冷销售勘探的情况下，销售周期的持续时间将在建立联系后开始。在入站营销或ABM策略的情况下，计时器将从识别开始，因此将包括开始第一次交换所需的时间。
联系方式可以通过电话、电子邮件或社交网络上的私人消息进行。
#3 – 探索你的背景
许多销售人员忽略了销售周期的这个阶段。他们成功地取得了联系，就像一个刚刚恋爱的青少年一样，只想着做自己的事情。
正如我们之前所看到的，潜在客户在购买旅程中会经历 3 个阶段。如果他没有处于决策阶段，他就没有足够的成熟度来理解你的提议。
然后您将向他发送您的报价，并且将不再有任何生命迹象。显然，您的销售周期将会拖延。甚至永远停止。
因此，规划这一步至关重要，您将在其中深入探索潜在客户的背景。您将收集有价值的信息，以有效地个性化您的商业提案。
#4 – 商业提案
您的销售周期的长短直接取决于您的商业主张的质量。
如果出现以下情况，您可以确定它会继续拖延：
商业提案没有在正确的时间发送；
它没有很好地结合上下文；
您的报价不明确；
您不包括再保险要素；
这里有一份指南，将为您提供使您的商业提案取得成功的所有技巧。
#5 – 商业谈判
在 B2B 销售周期中，很少有交易会导致收到报价。大多数时候，你会浏览谈判框，并且必须进行一定节奏的提醒。
在这里，我们要明确一点：如果你错过了前面的步骤，那么你肯定会在谈判和后续行动中浪费尽可能多的时间。
在这个阶段，潜在客户会充分意识到他的决定会带来的好处，但也会带来坏处。由于人们总是选择维持现状，如果你的提议需要内部改变，你将不得不花很多时间来安抚他们。
你甚至需要使用一些技巧来鼓励他采取行动。就像这些认知偏差 ：
#6 – 签名
与第一阶段一样，也有两所学校：一所学校在收到签署的合同后停止销售周期的持续时间，一所学校允许其在下一阶段的持续时间内运行。
我认为这完全取决于您的业务：如果您销售产品，那么您可以认为您的销售周期已经结束。如果您从事该服务，根据经验，您知道签名和生产之间可能会花费很长的时间.
因此发票会被延迟。因此，将以下步骤整合到销售周期持续时间的计算中对我来说似乎是明智的。
#7 – 客户引导
入职是在签署和正确使用产品或执行服务之间发生的步骤。
为了确保新客户一切顺利，您必须提供文档、培训，简而言之，提供一整套行动，使他们能够充分利用他们所购买的产品。
这里必须有一个清晰的流程，以免不必要地延长销售周期的持续时间。
＃8 – 忠诚度
客户忠诚度是提高终身价值和增加销售额的一个主要问题。
在我看来，花在忠诚度上的时间进入了一个新的销售周期，该周期将在客户合同续签或额外购买时结束。
既然您对销售周期的 8 个阶段有了清晰的认识，您肯定会开始了解如何衡量其持续时间。