1.仅评估资格水平
这可能是创建潜在客户评分时最常见的错误。
潜在客户评分的目标不仅仅是帮助销售人员优先考虑入站潜在客户。
在 B2B 中，销售周期通常相当长，营销团队产生大量与购买意向相距甚远的潜在客户。
然而，销售团队的干预只有在明确制定购买意向的那一刻起才有意义：这就是BANT 框架中的T (TIMING)。
因此，衡量资格水平是不够的：如果一个合格的潜在客户没有需求或确实缺乏做出决定的成熟度，那么他可能会很糟糕。
然后，准确评估潜在客户的成熟度并将其整合到潜在客户评分中就变得至关重要。
请注意，联系请求不足以定义购买意向 网络上有很多好奇的人。
要衡量成熟度级别，您可以使用：
在您网站上查看的页面：访问了哪些页面、访问频率、访问时间等。
与您的通讯互动：电子邮件打开、回复、点击等。
下载的内容、参加网络研讨会等。
同一公司内对您的服务感兴趣的联系人数量。
2、忽视决策权重
在 B2B 中，购买决策通常由多名员工负责。销售周期的基本方面之一是清楚地识别决策者。
您的领先评分应该反映这一重要方面。
如果您只对一名实习生感兴趣（他可能非常感兴趣），则这根本不符合帐户资格。
相反，如果您设法吸引符合您潜在标准的公司内解决方案的 3 个主要买家的兴趣，洪都拉斯 whatsapp 电话号码列表 那么您的转化可能性实际上非常高，即使他们没有在您的网站上花费数小时。
这是B2B 创建有效潜在客户评分的最大复杂性之一：您必须能够识别公司内部产生的潜在客户，以便正确评估转化潜力，同时完善您的沟通。
3. 线索评分太晚
回调请求后，转化率会随着时间呈指数下降。
请求8小时后，获得呼叫响应的概率几乎为零。
在竞争环境中，第一个联系潜在客户的人有超过 50% 的机会赢得合同。
然而，在我们更喜欢过夜运行的复杂（且昂贵）计算之后，日常使用的潜在客户归因系统是很常见的。
我们经常说：良好的领先得分应该很简单。
4.只对你的数据进行评分
您在表单中提出的问题会对您的转化产生直接成本。
最重要的是，你得到的答案通常很快就会给出，不需要太多思考。至少有时是这样。只是我们不知道什么时候。
仅根据声明性数据创建潜在客户评分（以及所有商业归因和培养流程）意味着接受 20%、50% 或 80% 的误差幅度，而无法准确了解它。
使用外部数据源验证某些信息（即使这意味着从表单中删除问题）通常是一个好主意。
为此，一些解决方案编译了巨大的专有数据库，其中每个联系人都有数十个数据点。
这些对联系人数据库的自动丰富使您能够获得比公司（员工数量、收入等）和潜在客户本人的声明性数据更可靠的数据：大多数解决方案都会提供例如告诉您他们的 LinkedIn 个人资料的功能（以及其中包含的信息）。
自己生成如此丰富的数据需要付出相当大的努力，或者需要在表单中提出数十个问题。
您拥有的信息越多，您的潜在客户评分就越准确。
但请注意，这些解决方案的成本不容忽视，因此这不是丰富所有潜在客户的问题。
设置一个分数（尤其是参与度分数），达到该分数后，开始有兴趣获取有关此帐户的更多信息。
5. 营销和商业不一致
潜在客户评分的一大优势还在于，它允许您根据以下定义调整您的销售团队和营销团队：
MQL（营销合格潜在客户）
SAL（销售接受的潜在客户）
SQL（销售合格潜在客户）
特别是，它可以为营销团队设定非常精确的 MQL 目标，并从销售团队获得他们承诺按照特定流程联系所有 MQL 的信息。
这种相互的承诺是根本性的，它在很大程度上将使机器运转起来，至少在最初是这样。然后，唯一要跟踪的 KPI 就变成了 SAL 在 MQL 中的比例。
但请注意，在销售漏斗的一开始就有一个真正的销售流程至关重要，其中包括：
最少的联系尝试次数；
限制性结果（无反应、阳性、阴性等）；
处理时间；
如果没有这一点，您的销售人员将在实施潜在客户评分 3 个月后向您解释该分数不是很相关，而且无法争论。
您的营销团队会告诉您，潜在客户很棒，但他们从未（按时）接到电话，这就是为什么没有任何效果。
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