Så hva er ABM? Vel, vi gikk og tok en titt på Marketo. Disse karene vet en ting eller to om ABM. Og de sier kontobasert markedsføring er en fokusert tilnærming til b2b-markedsføring, der markedsførings- og salgsteam jobber sammen for å målrette best passende kontoer og gjøre dem til kunder. Så jeg mener, det er noen åpenbare ting her, du vet, at vi har et samarbeid mellom markedsføring og salg. kjøp telefonnummerliste Vi prøver åpenbart å få kunder, noe som du vet ikke er uvanlig for en markedsføringskampanje. Men egentlig, tingen rundt kontobasert markedsføring er at du fokuserer og det du fokuserer på er kontoene som passer best, de selskapene som er mest sannsynlig å bli de beste kundene. Og dette er egentlig det som driver ABMs effektivitet og ABM-suksess for mange av våre kunder.
Så det finnes forskjellige typer ABM. Og mange mennesker har forskjellige syn på hvordan du bør definere ABM. Det vi har gjort er at vi har brukt definisjonene til itsma, som er organisasjonen som virkelig startet entusiasmen rundt ABM. Og de har definisjoner av strategisk ABM, som i utgangspunktet er svært tilpassede programmer for individuelle kontoer. Så du bygger effektivt et skreddersydd markedsføringsprogram for hver konto. ABM light, som i utgangspunktet er å gruppere kontoer sammen, de kan ha lignende problemer med lignende behov for lignende krav. Og du bygger kampanjer for disse kontoklyngene. Og så til slutt vil programmatisk ABM, altså programmatisk ABM, bruke teknologi. Og det vil tillate deg å skreddersy markedsføringskampanjer for spesifikke kontoer i stor skala. Og jeg tror dette er, vet du, veldig viktig, den programmatiske ABM lar deg gå fra å ha et relativt lite antall tellinger til å ha veldig, veldig stort antall kontoer uten å trenge store markedsføringsteam.
Nå, for å være ærlig, hos Napier, er vårt syn at, du vet, det er noen overlapping og tilnærminger og visse en riktig tilnærming hvilken strategisk ABM så å skape dette stipendet mye kraftigere å gjøre med petak a versa, du kan aldri skalere de skreddersydde programmer i strategisk en to unse som du kan lese faktisk vårt syn er at du vet, det finnes tilnærminger, men i virkeligheten jobber de fleste av selskapet med en bruk av en slags blanding av to eller kanskje noen forskjellige tilnærminger for å lage en ABM eller få et ABM-program som fungerer for dem. Så dette er de forskjellige typene ABM. Og vi skal snakke om du vet, disse tilpassede vi snakker om klyngekontoer og vi snakker om programmatiske vil vi si Vel ok, så jeg får ABM Hvorfor er det ABM som gjør det bra.
Vi har fått sitater fra Alexander jeg tror Moe var telefonen, blant annet. Og, du vet, han snakker om å konsentrere all hånden soloppgangsstrålene brenner til de kommer til et bilde. Vel, det er absolutt sant i Skottland, at du trenger å fokusere på ting som er hevet for å få dem til å brenne. Og så berømmelse er veldig viktig. Det gjør mange ting du vet, så hvis du markedsfører mer effektivt, og det gjør det mer effektivt ved å bryte gjennom støyen, kan du faktisk ha mye høyere frekvens av interaksjon med enkeltpersoner innenfor målkontoene fordi hele budsjettet ditt er fokusert på et begrenset antall målrettede følelser. Den lar deg virkelig målrette ROI-muligheter. Så alt genererer eller markedsføringen din genererer en viss konverteringsfrekvens. Det som kommer til å skje er at verdien av disse konverteringene øker, jo mer du fokuserer på nøkkelkontoer. Du kan designe kampanjer for å nå de riktige personene og virkelig snakke, spesielt når vi ser på den tilpassede ABM betyr en enorm sving. Og til slutt, en av de tingene som ABM er svært viktig viktigheten av å utnytte synergier ved salg. Og dette er egentlig ofte fra alt faktisk å forstå hvilken av de beste kontoene å knytte salg ting. De som følger opp løkker og jobber med, sier at noen av disse mulighetene holder stand og selger dem insentiv til å gjøre dette. Du sikter faktisk mot akademiet, noe de ba deg om å gjøre. Så personalisering, så ABM gir mulighet for veldig, veldig effektive, personaliserte, de mellom ABM lettet strategisk ABM. Jeg mener, du kan enten gjøre handling, på grunnlag av at du kjenner behovene og kravene til en bestemt bransje, eller du kan fullt ut personalisere og komme ned til enkeltpersoner, og vanligvis har de fleste ABM-kampanjer personalisering på bransjenivå, kanskje personalisering på persona nivå. Men hvis du har et virkelig stort mål, kan du gjøre den fullstendige strategiske ABM-tilnærmingen og den personlige tilnærmingen.
Og det flotte med persona som Kylie og Joe for noen år siden, er at det gjenspeiler hvor mye du elsker den kunden, du kan vise at hjertet ditt er så sant. Den viktige virtualiseringen er personalisering handler ikke om å sette firmanavnet og en annonse eller konsoll, utvide kontobehovet. Så bedriften målkontoene trenger, hva som driver persona. Så hvordan de er involvert i ulike elementer. Så det handler til syvende og sist om å bygge tillit er å bygge tillit ved å vise at du vet, og hva målkunden din står overfor det de må forholde seg til. Så vi har snakket litt om definisjoner, men den siste tingen er, du vet, du må være litt avslappet med ABM. Målet er ikke å gjøre en programmatisk ABM, du har en bestemt ting du kan liste opp på LinkedIn. Det er rett og slett fordeler av bedre målretting og personalisering av innhold. Og det er egentlig jeg mener ABM II for å oppnå det, og det er rart at det ikke er sluttmålet. Det er klart at ABM også har fordeler med integrasjon. Så det jeg vil si er når du ser på ABM, la oss ikke bekymre oss for mye om det passer med en bedre definisjon av ABM. La oss sørge for at det er fra hvilken som helst tilnærming du tar.
