本部落格探討個人化如何推動 MQL 轉化為機會，以及 B2B SaaS 公司可以實施的策略來優化此流程。
了解 B2B SaaS 中的 MQL 到機會漏斗
在深入研究個人化的影響之前，了解從 MQL 到銷售機會的過程非常重要。 MQL 通常是指與您的網站或行銷資料互動的人，其方式表明對您的產品有潛在興趣。然而，這並不意味著他們已經準備好購買。將 MQL 轉化為銷售機會通常涉及多個接觸點，包括培育、有針對性的訊息傳遞以及與品牌的更深入互動。
這就是個人化變得關鍵的地方。 MQL 需要透過與買家旅程中的階段相符的相關內容和體驗來培養，幫助他們看到解決方案的價值，並促使他們採取下一步行動 - 無論是預訂演示、與銷售代表互動還是提出請求產品試用。
B2B SaaS 中網站個人化的力量
個人化使 B2B SaaS 公司能夠為每位訪客創建動態、客製化的體驗。這些個人化體驗對於推動 MQL 向機會轉化尤其有價值，因為它們使潛在客戶更容易找到他們需要的信息，減少摩擦並保持他們的參與。根據Salesforce 的 2022 年行銷狀況報告，80% 的企業買家希望公司根據他們先前的參與和行為提供個人化互動。
這意味著，如果潛在客戶是已下載雲端安全白皮書的MQL，那麼他們下次造訪您的網站時，應該會看到與該主題相關的內容和優惠，例如與雲端安全相關的案例研究或產品功能。這種相關性不僅可以讓他們保持參與，還可以讓他們更接近地看到你的產品的價值。
個人化如何提高 MQL 到機會的轉換率
1.客製化內容和訊息傳遞
個人化推動 MQL 轉化為機會的最有效方法之一是透過客製化內容和訊息傳遞。當您的網站可以動態呈現與 MQL 的特定需求或挑戰產生共鳴的內容時，您就增加了他們保持參與並沿著管道進一步前進的可能性。
例如，如果 MQL 與專注於產品可擴展性的資源合作，向他們展示客戶成功案例或針對可擴展性量身定制的詳細產品演示等內容可以幫助他們了解您的解決方案如何滿足他們的需求。HubSpot 的研究表明，與一般廣告相比，個人化號召性用語 (CTA) 可以將轉換率提高202%以上。
2.基於意圖的定位
意圖數據在網站個人化中起著至關重要的作用。透過追蹤 MQL 的行為（例如他們消費了哪些內容或研究了哪些功能），B2B SaaS 公司可以提供與其當前購買流程階段相符的內容。這對於將 MQL 轉化為機會特別有用，因為它可以確保他們在正確的時間接收正確的資訊。
當個人化與意圖數據結合時，它會變得更加強大。麥肯錫 2021 年個人化報告顯示，利用基於意圖的定位和個性化的公司的參與度顯著提高，銷售轉換率提高了20 % 。例如，如果 MQL 一直在研究定價頁面或閱讀 塞內加爾 電話號碼庫 比較指南，則這表明有很高的購買意向，並且網站可以提供 CTA 進行演示或與銷售團隊直接互動，從而加速機會轉換。
3.人工智慧即時個性化
人工智慧 (AI) 使 B2B SaaS 公司能夠實現即時個人化，根據 MQL 當下的行為為其提供量身定制的體驗。人工智慧驅動的工具可以即時分析訪客行為，並根據訪客的意圖調整顯示的內容或優惠。
例如，人工智慧可以根據訪客的操作推薦特定的產品功能、案例研究或後續步驟，從而創造一種高度相關的無縫體驗。透過提供這種程度的個人化，公司可以提高 MQL 更快轉換為銷售機會的可能性，因為他們的特定問題和需求會立即得到解決。
4.縮短銷售週期
個性化可以透過在正確的時間提供正確的資訊來顯著縮短銷售週期。當 MQL 獲得能夠回答他們的問題或疑慮的相關內容時，他們更有可能對做出購買決定充滿信心。個人化的網站體驗可以引導他們自主地完成漏斗的關鍵階段，而不是等待銷售代表與他們互動。
這不僅提高了 MQL 轉換為銷售機會的速度，還使銷售團隊能夠專注於在決策過程中處於進一步階段的高價值潛在客戶。Salesforce強調，當使用人工智慧驅動的個人化加速買家旅程時，57% 的 B2B 行銷人員發現銷售效率有所提高。
透過個人化擴大收入
由於網站個人化有助於更有效地在管道中移動 MQL，因此它直接有助於收入成長。轉換為銷售機會的 MQL 越多，通路就越大，完成交易的潛力就越大。
事實上，在多個接觸點個性化買家旅程的公司比不這樣做的公司獲得了更高的收入成長。麥肯錫的研究表明，有效部署個人化的企業可以透過增強客戶參與度和轉換策略來實現10-15% 的收入成長。大規模個人化使 B2B SaaS 公司能夠培養更多潛在客戶、更快地轉換潛在客戶並更有效地達成交易。
結論：MQL 到機會轉換的未來是個人化
網站個人化不再是可有可無的功能，而是將 MQL 轉化為 B2B SaaS 領域銷售機會的關鍵策略。透過使用客製化內容、基於意圖的定位、人工智慧驅動的即時個人化和數據驅動的洞察，公司可以提供高度相關的體驗，從而更有效地培養 MQL，引導他們完成銷售漏斗並增加轉換機會。
隨著越來越多的 B2B 買家需要個人化體驗，投資個人化的公司將看到更快的管道成長、更高的潛在客戶轉換率，並最終獲得更大的收入。
