你只需要关心

[ashammi228]

特别感谢以下人员对本文草稿提供了早期反馈。Lenny Rachitsky、Bob Moesta、Des Traynor、Scott Belsky。还要感谢 Kyle、Erika、Scott、Aakash、Rajiv、Jean、Frederick。

终身客户价值、客户获取成本、净推荐值。上市时间、净经常性收入、最小可行产品……我觉得我可以连续几个小时不停地重复这些术语和缩写。和你们中的许多人一样，我在近 20 年前放弃了金融职业，迈出了科技产品经理的第一步，从那时起，我就开始熟悉这些概念。

但今天，当我在 Twitter 帖子或 Substack 帖子中看到它们时，我不禁感到有点头晕。就像过去 20 年左右，每家新软件公司都被浓缩成了这种密集的填字游戏。

为什么创办一家科技公司意味着你需要精通这 5,000 字的 台湾赌博数据 词汇表？我们为什么会落得如此境地？回顾科技界过去十年的发展，我觉得绝大多数企业家（包括我自己）都过度依赖这些数字——也许他们忽视了什么才是伟大的公司。所有这些指标、定义和方法是否真的是创建企业的核心？

我确信你们中的一些人读到这篇文章时会想“这就是我们理解软件业务运作的方式。”公平地说，这话确实有道理。与更传统的组织不同，软件公司是不同的。软件独特的经济性，零边际成本和互联网规模的分销，使它们完全不同。我明白这一点。但剥离细节，创业的核心仍然是一样的。无论行业、市场或时间如何，建立一家企业最终都归结为一件简单的事情：让别人比现在更成功。而通过有效地做到这一点，我们反过来也可以变得更成功。

创业是为了鼓舞他人，帮助人们以他们自己无法独自做到的方式取得成功。这才是我们所有人努力做到的真正本质。作为一名企业家，你的成功最终取决于你能否做到这一点，以及你能否独自完成一件事。

回顾我创建 June 的四年，我退一步问自己：是什么让 June 成为可能？讽刺的是，我们的秘诀从来都不是在掌握指标方面。我是认真的，相信我；作为一家数据公司的首席执行官，当我这么说时，你可以相信我。真正让我们找到产品市场契合度并在竞争激烈的市场中蓬勃发展的，是我们对所有客户的真诚关怀。

在合理的范围内，我们将他们的问题视为自己的问题，这不仅是良好的业务，也是我们成长的基础。从第一天起，我们就超越了传统的“公司与客户”的动态，接受了与“我们与他们”相反的心态。

无论如何，June 很容易就只是另一个统计数字，又一家被巨头主导的市场吞并的初创公司。但不知何故，这并没有发生。我最大的信念是，这种对合作和同理心的开放承诺是 June 成为今天这家公司的秘诀。

今天的文章更广泛地反思了我对建立关系的看法——我认为这些关系的基本要素、含义以及对你和你的业务的影响。我还将向你介绍我们在 June 是如何培养这些关系的，以及将它们应用于你自己业务的更实用的方法。

开始写作。

“下载”客户的地图
关系本质上是一种联系。一种通过相互理解将两个人联系在一起的无形纽带。爱丽丝理解鲍勃；鲍勃理解爱丽丝。

这种联系依赖于共同点、共同愿景，我喜欢称之为“地图”。你可以把地图想象成一个人的欲望、目标、抱负和动机的象征，同时也是他们的不安全感、恐惧和焦虑。这是他们内心世界的反映。


在每一种关系中，这张地图就像指南针一样，指引着我们的互动。它告诉我们如何提问、如何引导对话，以及更重要的是，我们如何与他人相处。

凭借不同的精确度，你直观地拥有了一张你生活中关心的每个人的地图。你的朋友、商业伙伴、家人、同事。你对他们的了解越深，你就越能看透地图，因为你更能掌握他们的驱动力。


虽然听起来有些陈词滥调，但建立关系（即使与客户）也始于丰富这张地图。了解什么对他们重要，他们持有哪些信念，以及他们认为什么是错误的。了解是什么让他们夜不能寐，以及他们认为什么是微不足道的。了解他们如何看待你和你的产品在他们的生活中以及作为企业家的更广泛旅程中扮演的角色。

无论你的业务或产品性质如何，你能准确地回答你前十大客户的这些问题吗？对于你最重要的用户来说，这张地图是什么样的？

构建这些地图并不是一项可以自动化或在电子表格中记录的任务。它不是可以通过图表揭示或通过指标代理的东西。而且你无法立即下载某人的地图，因为每张地图都是建立在信任的基础上的，而信任需要时间来发展。它需要仔细倾听、真正的同理心，以及理解他人观点的承诺。

几年前，当我偶然读到一篇关于亚历山大大帝的故事时，我开始真正深刻地领悟了这个想法。我知道，我接下来要说的话可能听起来很老套，但我坚信，伟大的类比能够让我们在记忆中生动地重现概念，即使在我们第一次遇到它们几十年后也是如此。所以，无论如何，我们还是开始吧……

公元前 334 年，亚历山大大帝发动了历史上最疯狂的军事行动之一。这位 21 岁的国王从马其顿出发，率领一支规模相对较小的军队横跨三大洲。他们首先抵达小亚细亚（现代土耳其），然后穿过叙利亚、黎凡特、埃及、美索不达米亚，进入波斯帝国的腹地（现代伊朗和伊拉克）。

然后继续进入巴克特里亚和索格底亚地区，现在包括阿富汗、塔吉克斯坦、乌兹别克斯坦和哈萨克斯坦的部分地区。最终到达犍陀罗和格德罗西亚，基本上是现代的巴基斯坦和印度西北部。


经过漫长的12年，他在远离祖国的巴比伦去世，享年32岁。

表面上看，亚历山大的动机似乎很简单：征服和帝国扩张。但当我们开始了解当时的世界时，一切都在更深的层次上得到了理解。


这可能看起来是个小细节，但这种视角上的微小转变却完全改变了亚历山大的旅程。这看似是对权力的追求，实际上是一场探索已知世界边缘的史诗冒险；追求实现前人不敢做的事情。

保持他人的视角很难，因为我们对自己的地图形象过于固执，而且很容易将这种形象强加于他人。使用别人的地图是一种模拟行为。你需要通过大脑重现他们的世界观。并知道如何以一种合乎逻辑、能引起他们共鸣的方式建立和沟通。

下一次，当有人向您寻求建议或反馈，或寻求思想交流时，在您说话之前，请暂停、思考并刻意思考他们可能会看到什么，他们可能处于什么“领域”。他们在什么地图上导航？