销售培训主题#4：异议处理

[rumana777]

接下来应该进行有关异议处理技巧的销售培训。

如果您到目前为止一直遵循我的建议，那么您已经对您的销售代表进行了勘探方面的培训。

这给他们提供了一些可以开展的交易。

您还对他们进行了发现和展示方面的培训。

幸运的是，将这两点结合起来将会 大大减少卖家在销售过程 中收到的异议数量 。

也就是说，每个销售过程至少都会有 一些 异议。

如果您的卖家没有能力处理这些问题，这可 阿富汗电报数据 能意味着一笔注定要达成的交易会半途而废。

悲伤的一天。

那么，在异议处理培训中首先要涵盖的内容是什么？

这虽然不性感，但你的第一课是教会你的代表 在遇到反对意见时简单地暂停、放松和放慢速度。

这就是畅销商品所做的事情。

相比之下，不成功的卖家则会变得焦虑和紧张。

这里有一些数据可以使这一点更加具体。

顶级卖家 在收到异议后会暂停较长时间（几秒钟），而不太成功的卖家则几乎 扑向 客户，用“反驳”打断他们

销售电话中出现异议后暂停时间越长，销售人员表现越好 销售培训主题

成功的卖家 在收到反对意见时也会说得更慢、更平静。

不太成功的卖家 会加快速度， 好像他们缺乏安全感并且感到紧张。

缓慢而彻底地回答异议可使销售人员变得更好 销售培训主题

现在，尽管这些数据点很棒，但仅仅 放慢速度 并不能克服反对意见:)

它所能做的只是防止你的反对意见 变得更糟。

那么最优秀的销售人员该如何克服异议呢？

他们 通过提问来回答他们。

顶级销售人员在遇到异议时提出更多问题销售培训主题

反对的场景 充满了 潜在的误解。

最好的销售人员 会澄清、澄清、再澄清， 以确保他们回答了 正确的异议。

...

现在您已经在异议处理销售培训计划中涵盖了一些有趣的数据点，现在是时候进行分组讨论会了（您是否注意到我喜欢分组讨论会？）。

让您的团队聚集在一个有白板的房间里。

集思广益，提出销售团队 在销售过程的每个阶段面临的6-8 个主要 反对意见。

他们在销售周期早期面临的最大异议是什么？

如果这是销售流程的一部分，那么在试点或免费试用期间情况如何？

他们在游戏后期处理的主要异议是什么？

记录所有这些可重复、可预见的反对意见。

现在，以团队为单位，集思广益，找到最佳答案。

您可能需要进行几次头脑风暴会议才能完成所有这些工作，但最终您将获得 整个团队都可以使用的万无一失的异议处理指南。

需要注意的是：即使您正在集思广益寻找 这些反对意见的答案 ，也请确保您的代表记住：最好的代表会 在给出答案之前澄清事实。