如何充分利用 ABM 营销的优势

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基于账户的营销是当今最受关注的 B2B 方法之一，但它常常被误解，而且公司很难通过应用这种方法来实施有效的战略。
ABM 营销的成功取决于许多因素，包括


营销和销售团队之间的密切合作
精确识别账户
创造高度个性化的内容
详细规划目标
定义要分析的指标

在本文中，让我们看看如何充分发挥基于帐户的营销的潜力。



开始 ABM 营销的基本步骤
营销部门如果不首先战略性地确定目标账户（公司）及其目标原因，就无法有效地执行基于账户的计划。

要做到这一点，必须与销售部门密切合作。
目标是创建和分发高度个性化的内容，但如果它与销售目标和潜在客户需求信息不一致，则风险在于该策略将非常有限。此外，通过合作，两个团队将能够确定目标公司中真正值得关注的决策者是谁。如果您不真正了解您的潜在客户及其需求，您如何创建个性化内容？

这就是为什么销售和营销协调至关重要，即使对于 ABM 而言也是如此。



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如何找到最适合你业务的方法
谈到基于账户的营销时，有两种不同类型的活动可以付诸实践。每一种都可 自营职业数据库 以带来一定的附加值，但使用其中一种还是另一种取决于具体情况和目标，这些情况和目标是根据销售人员提供的有关潜在客户需求的信息确定的。


以下是两种不同的类型：

1. ABM 的第一种形式针对少数高价值账户，将其视为单一市场，为特定行业制定有针对性的策略。在这种情况下，内容将具有超针对性和具体性。要做到这一点，需要对目标有透彻的了解，而这主要来自于销售人员通过他们的联系人获得的信息。这是一个以人为本的战略。

2. ABM 的第二种形式针对的是特定类型市场中运营的不同对话者，始终以传达个性化内容为目的。这是一种旨在大规模应用并传达给列表中所有相关帐户的策略。


尽管人们普遍认为基于账户的营销完全属于第一种类型，但许多公司也可以从第二种方法中受益。

这就是为什么提前设定要实现的目标，然后与销售人员合作，了解哪种策略是最有用的，这一点很重要。



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如何定义共同目标
说到目标，ABM 应该关注一些指标，本质上与收入有关。一般来说，对于从事营销的人来说，最重要的事情就是增加营业额。对于 ABM 来说，不同之处在于潜在客户参与度可被视为一种指标，并假设参与度水平与更大的利润成正比。事实上，当潜在客户对某个内容表现出兴趣，并因此进行互动时，他会更倾向于购买，从而与销售部门建立关系。