她的故事的转折点之一发生在她遇到了全球关系大师基思·法拉齐 (Keith Ferrazzi)时。正是费拉齐建议他探索认知科学，以更好地理解社会大脑如何运作，即“帮助我们评估他人（直觉）、与他们接触（情绪等）的大脑回路，以及最终，与他们建立信任关系（同理心）。”我们在 ISDI 总部与他讨论了所有这些以及更多内容。
ISDI：神经科学中应用于商业的最有趣的概念之一是为了双方的利益而有意发展信任关系。它是如何运作的？
Alberto Moriana：我们可以谈论“建设性黑客”，因为它是基于增强信任和慷慨，为了双方的利益。当您建立业务关系时，您不能忘记对方也必须从中受益。在这里，我的黄金法则是永远给予比我要求的更多。也就是说，将对方的利益考虑得与自己的利益一样多甚至更多，是在信任的基础上发展强大的长期关系的主要保证。好处总是会实现，因为在信任的背景下的业务决策更加灵活和平衡。
ISDI：在这种双向关系中，还有另一个二元概念需要理解：大脑如何将人标记为机会或威胁。
Alberto Moriana：对于大脑来说，只有机会和威胁。不存在灰色区域：情况、人员都在此二进制密钥中进行过滤和评估。那些知道直觉如何运作的人的优势在于，他们可以阐明这个过程，使其有意识并进行手动控制。当我的直觉告诉我不要相信某人时......我并不总是听它！
ISDI：让我们深入研究一下这个机制，在这个过程中，偏见是关键。
Alberto Moriana：直觉，我们的第一个大脑过滤器，从环境中提取信息。在这第一时刻，大脑中称为腹内侧前额叶皮层的部分开始扫描我们所有的记忆——隐性的或显性的——寻找线索和模式（说话的方式、面部形状、面部表情的真实性、等），这样它就能在300毫秒内评估一个人对我们来说是机会还是威胁。问题是什么？一般来说，我们掌握的信息并不是现实的代表性样本，并且会出现偏差。在这种情况下，了解这种无意识的直觉机制如何运作是关键，因为你可能会做出事后后悔的事情。通过了解这个过程是如何工作的，你可以进行手动控制，而不必按照你的直觉告诉你的去做，控制你的大脑直观地启动的反应，可以说，自我黑客攻击我们的大脑过程。
在 300 毫秒内，大脑就能够评估一个人是机会还是威胁。
ISDI：商业界的一个例子？
Alberto Moriana：看，当我去拜访拉丁美洲某个国家的一位销售总监时，有时他们会带我去见同样的客户，“因为他们是有更多商机的客户，”他们告诉我。我回答说，他们带我去见那些客户，因为他们是他们喜欢的人，他们无意识地愿意花更多的时间和他们在一起，这不可避免地反映在业务结果中。但现实，或者至少我从小就被教导的，是我必须把洗涤剂卖给我最喜欢的人和其他人！也就是说，当我的直觉指示某些事情违背企业利益时，我会采取手动控制。
ISDI：当人们想到网络和商业时，人们通常会想到 LinkedIn。但显然，它的意义远不止于此……
Alberto Moriana：从逻辑上讲，网络并不是 LinkedIn 发明的。 LinkedIn 确实为您提供了前所未有的能力，让您能够与大量人员保持联系，甚至是那些在您职业生涯早期就曾加入过您的人际网络的人。
ISDI：在建立关系、处理情感方面，技术有何贡献？
Alberto Moriana：从网络中学到的东西之一是，你不需要与一个人进行身体接触来开始建立关系的过程。七年前，当我到达拉丁美洲并管理从墨西哥到阿根廷的地区时，我花了几个月 bc data 印度电话号码 的时间才见到了许多我直觉应该成为商业朋友的人。然而，我通过不同的工具（电子邮件、Linkedin、Facebook——）立即与他们所有人接触，因此，当我几个月后第一次身体接触时，在他们心目中我并不是他们刚刚认识的人。 。那一刻一切都顺利了。可以肯定的是，被归类为机会或威胁的情绪反应仅在身体接触后发生。但使用社交网络或技术可以节省大量时间......
ISDI：文化在所有这些过程中发挥什么作用？
Alberto Moriana：从中国到阿根廷，大脑的工作方式完全相同。我们所有人都使用相同的三种关系建立机制：直觉、情感和同理心。一种文化背景与另一种文化背景的不同之处在于建立关系过程中使用的活动类型。事实上，你必须非常小心。如果一个人违反了一个国家的文化规则，你甚至可以退一步，破坏良好的关系。就性别而言，这一点更加突出。因此，在国外首先要了解社会规则，确保自己不违反任何规则。
ISDI：例如，在西班牙，我们在办公室外通过盘子加强关系。这在全世界都一样吗？
Alberto Moriana：首先要注意的是，这道菜也是文化性的，也就是说，它并不适合世界上所有国家。在其他地方，这是另一项活动。在芬兰，这不是一道菜，而是桑拿。我不得不在一个我刚认识的人面前脱掉衣服，并在他们旁边的桑拿房里待上两个小时，因为这在当时的情况下是合适的。无论如何，现实生活中的接触是关键，多亏了它，你可以通过有意识或无意识的“肢体语言”交流获得更多关于对方的信息。
我不得不在一个我刚认识的人面前脱掉衣服，并在他们旁边的桑拿房里待上两个小时，因为这在当时的情况下是合适的。
ISDI：当我们打破工作环境时，事情就会加速……
阿尔贝托·莫里亚纳：没错。一个人大约有百分之二十想要通过语言有意识地交流。另外百分之八十是无意识地通过肢体语言（你如何说话、你如何着装、你如何表现）来传达的，这是许多人无法掌握的功能，导致他们传达他们不想传达的东西或相反。在非常正式的商业环境中，我们的大脑会无意识地限制我们提供的信息量和我们可以谈论的话题。但当一个人离开商务环境时，例如在餐厅用餐时，大脑会放松，过滤也会减少。对于个人和职业关系来说，会发生一些非常好的事情，因为两个大脑通过同理心机制在情感上同步并发展信任关系的条件更加有利。
ISDI：根据您的经验，您将发现我们在建立关系时应避免的错误......
Alberto Moriana：我们最常犯的错误与肢体语言和文化背景有关。在中国的一次商务会议上，当我介绍自己时，我给了房间里所有的女性两个吻。结果，他们在整个会议期间不再和我说话。这一切都是因为我没有了解中国商业的社会规则。另一种错误是没有考虑到人与人之间性格的差异。认为那些被我们标记为内向的人没有能力建立关系的想法是错误的，他们只是以不同的速度建立关系。我犯过的错误是，对那些内向的人采取了太快或故意、太激进的态度，而他们最终对我尝试的方法做出了消极的反应。因此，在开始建立关系时必须考虑的两个方面是其特征和文化背景。
Alberto Moriana是宝洁公司拉丁美洲销售副总裁。他于 1994 年离开西班牙，在其职业生涯中，他为公司的数千名员工提供了如何在商业背景下建立关系的培训。多年来，他在学术界顶尖导师的支持下一直研究神经科学和认知科学。
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